社群钢铁侠：为什么你觉得明明满足了用户的需求却仍然活不下去？

先跟大家讲个故事。这是一个月黑风高的晚上，一个背着双肩包的男生和一个长发及腰的斯文女生，一同走到宾馆前台。男生小声的说，大妈，请问有空房吗？最近要考试了，我们想要一间安静的房间学习。大妈会心一笑，偷偷在乐。唉呀，自从开了宾馆以后，有好多大学生来这里上自习，我干脆把床撤掉放上书桌，再摆上一些书籍，还能读书，这样肯定能赚翻。说干就干，大妈以迅雷不及掩耳盗铃之势改了十几间房间，坐等客户上门，但是最终他的宾馆倒闭了。

大妈百思，不得其解，其实啊原因很简单，大学生们是来干啥的？你懂的，别只相信客户嘴里说出来的需求，因为那很可能是伪需求。

现实中，我们很多企业就会碰到各种各样的伪需求，那些让人激动万分的往往是坑。

那到底什么思维需求呢？刚刚说的大学生去宾馆自习，就是伪需求。

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再讲个例子啊。

人们购买方便面图的就是方便，所以说到底方便面就是一个非理性重口味重方便的快速消费食品。

市场上有一种号称是无油炸的健康方便面，人们的确有需求，但它的市场份额一直没有超过20%，不过有家公司却过分乐观，他对市场份额的预估大的惊人，因此公司急速扩张发展最终玩儿完了。

这家公司就是五谷道场，总有很多公司像五谷道场一样，前赴后继的摔在需求这个坑里。比如我最近看到麦当劳竟然发布了健康宣言，说要建新菜单改革，比如去除所谓的人工添加剂，停用抗生抗生素鸡等等。

其实无论是麦当劳还是肯德基，几年前就开始打起了健康营养的牌，但很多人并不关心这件事情。

是啊，人们去肯德基难道是为了补充营养吗？别逗了。人们去肯德基以前是为了装逼，吃点外国货，现在更多是为了更快的填饱肚子。

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所以安全便捷应该是人们对于那些快餐店的主需求，而什么营养美味都是伪需求。

简单来说伪需求就是那些用户不痛不痒，消费频率很低的需求。

对于企业来说，一定要避免掉入伪需求的大坑，那么问题来了要怎么做呢？

高哥的建议是一定要从用户的使用场景中去发现真正的需求。不要只听用户怎么说，更不要只是想当然的闭门造车，而是要去看用户怎么做。

在这点上有家小超市做的不错，这家超市在马路边，他发现有40%的客户会在清晨购买酸奶，而且越浓稠的酸奶越受欢迎。此外顾客通常不会购买其他东西，比如面包啊，甜甜圈啊，包子啊，等早餐。

如果只是坐在办公室里，超市的老板想破脑袋都想不明白，为什么会这样，于是他就让超市员工去调查和观察。

最后才发现，原来这些客户都是独自开车的，他们喜欢一手开车，一手拿着酸奶用吸管喝，因为开车无聊，酸奶越浓稠就能吸得越久，而其他东西则不具备这两个特点。

超市老板恍然大悟，就大量的进货酸奶，还有可以用吸管喝的粥品等等。并且还在里面添加了有嚼劲的芋头红豆的，在早上的时候呢，就把他们摆放在最靠门边的位置，方便司机购买。

最终超市积累了一大批忠实的司机客户，有了固定的客户群后，他还和汽车4s店达成了合作，卖起了蓝牙耳机，汽车洗车卡，并且成为了Uber的代理商。

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发现了吗？用户对超市的总需求是什么？就是买吃的喝的，超市的聪明之处在于它能够真正去挖掘用户的主需求，最终他在商业模式上也拥有了无限可能，而如果这家超市在一开始就推出蓝牙耳机洗车卡的，那会很惨淡，因为这些对于超市来说是低频的伪需求，难以聚集客户。

其实伪需求也算是用户的需求，只是很多时候他不足以去支撑一个商业模式。

现在有很多人在做所谓的生鲜电商去送菜或者送切好的水果，但往往以失败告终。为什么？因为他们解决的往往不是人们的主要需求和痛点。就拿送菜来说，的确买菜的便捷性很重要，但是消费者更大的痛点需求应该是菜品的质量，但这一需求又带有很强的主观判断力。

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如果解决不了这个问题，送菜上门的商业模式很难持续。现在很多创业者的问题就在于很容易把伪需求当成真需求，把弱需求当成主需求，最终让公司死在自己的意淫中。

或许创业者是时候重新思考一下这个需求的问题了。