90后“云旅游”月入万元，4000亿市场静待新的李佳琦入场

文/杨泥娃

编辑/斯问

背景音乐响起，少女拨弄完脸颊边的长发，对镜头前的粉丝们打起招呼。“Hello，宝宝们，今天是青青陪你们聊哦。”

主播青青无需疯狂涂抹口红，不用激情上架商品。坐在直播间放着音乐聊着天，讲解美景和风俗，偶尔走出房间直播当地各色风景。这是她的工作，也是线下传统旅行社新的生意经。

以小清新的直播进行「云旅游」，是随着短视频普及，直播爆发，自发演变的一种形态。无论是薇娅、李佳琦这般的带货大神，还是地铁穿楼而过的重庆、十二时辰中的古城西安。“网红”从个体到城市，从带货延伸到旅游市场。

青青所在的昆明某旅游专营店，逐渐向线上转移。最明显的变化是，过去两年，通过线上预订云南游的人次保持40%以上的增长，今年仅上半年，云南游预订人次就达到2017全年水平。

当流量红利已逝，对苦于获客渠道的在线旅游平台和旅行社来说，直播及其背后的流量，正在带来巨大的诱惑和机会。

把旅行搬进直播间

“我们现在常驻主播有3个，都是90后。从2018年开始，我们的3个主播坚持日播，每天一到两场，每场1到2个小时。”翔好旅行电商部运营总监陈浩楠说。

2017年双11，飞猪直播首次与淘宝直播接轨，陈浩楠看到了美妆服饰行业在直播领域的巨大市场，于是尝试做了第一批旅行直播的卖家。

勇于做第一个吃螃蟹的人并不容易，整个直播市场巨大，美妆与服饰需要大，用户属性强，离商业更近，但看不见摸不着的旅游场景很难复制这样的模式，打通“人货场”。

“我们找了很多专业直播方面的人，逐渐摸索，建立起了主播人设。”

从不到1000的观看量，逐渐上到3万多，关键还是特色的内容和主播的人设。

小清新的直播间替代五花八门的化妆品和服装，有时候是主播轻柔话语的聊天搭配云南当地风景视频，把原来商品页面的图文展示变成更动态的实时解说，有时会是主播拿着自拍杆，走进古镇巷子，现场感受当地的文化和氛围。

试吃云南100种虫子做的食物、深度游丽江、大理古镇、每天直播讲云南某一地的风俗文化……过去一年，云南特色直播在全国同类直播中脱颖而出。

25岁的青青就是一名旅游主播。主持人出身，让他们比起直播间里半路出家的主播们更有优势，浓厚的播音腔，与旅行直播里的美图美景显得更搭。

青青已经有了自己的粉丝，大多是热爱旅游的人，从16岁到55岁，从男性到女性，旅行几乎是一个没有圈层感的话题。

“我会分享我到当地旅行的感受，很生活化的聊天会让大家有更强的信任感。”青青说。

关键是，直播带来的转化率非常可观，对于旅游这种低频且大额的产品来说，每场直播都能带来不少的成交量，“通过直播每天达成百单以上的交易。”陈浩楠介绍。

今年3月，翔好参加了“飞猪321”大促，直播团队7天内8场直播，20个小时，累计超过14万人在线观看，为店铺带去超过300笔的订单转化，订单金额超过52万。

传统旅行社的运营新路子

经历OTA市场的一番拼杀，传统旅行社更像是在幕后生产旅游产品的无声角色，平台的高调运营，用户的转移抛弃，让旅行社逐渐“失去姓名”。

翔好一直是云南地区三大地接团队之一，全国各地过来的旅行团，很大一部分会由他们公司承接，并且在产品设计和线路研发方面经验丰富。

不过，随着OTA平台撬动了整个旅游市场，传统旅行社的存在感越来越弱。

在旅游创业者Ray看来，传统旅行社在过去这么多年，看似一起造出了一个4000亿的市场，但行业27000多旅行社，数十万的门店和销售，拆分开来一个个都非常势单力薄。

他们没有与旅游供应商和在线预订巨头对抗的资本，没有足够的影响力去改变年轻消费者，但传统旅行社的行业地位不容小觑。根据艾媒咨询数据显示，超过一半受访中国网民在选择团体游服务时会选择旅行社，占比约50.9%，选择在线旅游平台组织的团体游占比为38.3%。

今年以来，包括携程和同程在内的许多OTA平台，都开始把注意力放在了线下开店，对OTA们来说，门店下沉到乡镇市场，对其优化产品与客群的好处是显而易见的，但是如何将线上与线下打通融合，这个过程，OTA们并不熟悉，有重重暗礁，也充满着两种文化的碰撞。

对于传统旅行社来说，线下虽是能力之所长，但在打通线上线下链路方面，同样困难重重。谋求新的营销路线迫在眉睫。

一场直播带货50多万，“这样的业绩对于云南的传统旅行社来说非常不错了。

陈浩楠觉得，线上的流量已经过了红利期，线下流量增长更是逐年的小幅收缩，直播似乎给流量资源打开了新的窗口。

云直播旅游的好处显而易见：营销费用不多，回报率不低。而且通过主播人设的建立、粉丝的累积，能够在线上有持续的新用户加入，对于传统旅行社来说很划算。

“制作俗套的视频展示旅行社的能力，然后把消费者引到旅行社是一回事，竞相吸引旅行者的注意力，在平台上用视频提升消费者参与度完全是另一回事。”

执惠旅游联合创始人，亿欧网专家顾问刘照慧看来，视频的关键是要提高消费者的参与感。

于是转型中的云南旅游商家在大胆地做着持续不断的尝试，通过直播，不仅是把云南的好风光，更是把旅行产品的细节展现给潜在游客，主播会现场解答游客的预订疑问，对游客达成购买意向产生积极推动作用。

直播是转型却不是全部

旅游直播的前景值得憧憬，如何高效地促成一个“直播+旅游”平台，已经成为了当下OTA行业的迫切需求。

飞猪直播基于淘宝直播和支付宝，形成了完整的闭环。携程也试图进军内容平台，去年底上线了携程旅拍，主打图文+短视频的模式，但运营下来，更像是旅游圈的小红书，在真正的产品转化率方面，还差得很远。

今年5月，携程旗下的去哪儿网联合斗鱼直播推出了“旅游直播”节目，十余位网红主播持续10天的16场直播，最高同时在线人数为81万，较高的观看量倒是激起了行业内的关注。

但靓丽数字背后确是高昂的运营成本，要让一个网红全世界满天飞去做直播，就意味着大额的“烧钱”。尤其是对于旅游这种低频消费来说，除了几个头部玩家，大部分的旅游商家很难支撑住如此开销。

陈浩楠介绍说，现在店内主播收入都能达到万元，每场直播的收益都可以拉回成本。作为淘宝直播与旅行行业结合后的产物，飞猪直播的带货优势非常明显，有效成为了商家数字化营销的重要武器。

不过说到底，虽然直播可以改变旅游产品的营销方式，却并没有改变旅游产品本身存在的问题。

“旅游是重服务和体验的过程，直播目前只是提供了不一样的视觉体验，更关键的还是要旅游产品和服务够硬。”张清说。

陈浩楠觉得旅游直播带给他们最大的改变，是在与粉丝的互动和交流中，逐渐培养了用“网红”概念来打造产品的思维。

在他们直播间的粉丝留言里，关于网红酒店和很多文化深度体验的内容，是被提到频率最高的，在实际成交中，体验类旅游产品的销量也在逐渐上升。

“我们会适当的多增加这部分的线路研发和投入。”陈浩楠说。

对于传统旅行社来说，通过流量入口牢牢把握住资源端，用网红思维做出品质产品，或许才是旅行直播所赋予它们的重要意义。