好营销——站在消费者立场上构建营销

德绚信息

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人的满足一般由两种状态构成：一种是理想状态，一种是现实状态。而这两种状态，处于相对平衡之中时人们就会相对满足。

比如：你的月薪15000元，你感觉差不多，这就是一种相对平衡。

因为人们欲望的无边际，所以，往往我们定义人的这种满足状态为相对平衡，不是绝对平衡。

比如，你用京东快递买本书，第二天快速送到了，你其实更希望当天送到。但是第二天送到也能接受，这个时候你对快递速度的要求就是一种相对平衡。

人们如果达不到这种平衡的时候，就会产生痛苦，不断地去寻找解决方案，以致最终平衡。

当一个人理想状态和现实状态分离的时候，便会产生了问题空间，痛点就是分布在问题空间中的各种问题点。

而理想和现实状态的分离，有两个根源：一个是理想状态提高了，另一个是现实状态变糟了。这两种变化都会使人产生问题空间，痛点就散落在这里。

有一些洗发水的广告，很多消费者并不觉得掉两根头发或者有点头皮屑会怎么样，但是很多洗发水广告利用约会、商务洽谈等各种场景来描述：有头皮屑这种现实状态多么糟糕，完全影响了社交。从而加大我们对现实状态不满的判断。

欲望不是痛点

分析用户痛点时，我们经常会犯的致命错误是将欲望等同于痛点。

痛点是理想状态和现实状态的不平衡造成的，而欲望是一种自然状态。

比如，你想在一个高档写字楼楼下开个快餐店，解决这里办公人员吃午饭的问题。当你分析这个事情的时候。人都会饿，饿了就要吃饭，所以你开了一个快餐店。

这里面人到中午会饿不是用户痛点，是一种人的自然状态。

为什么说不是痛点，因为他的理想状态和现实状态可能非常平衡。比如虽然这里办公的人会饿，但是这幢大厦的食堂特别好，完全解决了大厦员工的吃饭问题。

这个时候所发现的市场就是一个伪市场，或是说并不是那么容易的市场。而这种痛点分析，在很多产品规划上十分普遍。

痛点是点，不是面。

只有认清痛点，才能找到痛点的场景，才会创造好产品，说出打动消费者的对话。

“换了大房子就可以住的更舒服了。”这就是“面”的话术，没有场景，没有痛点。“不再早上挤厕所，大房子，心舒服。”这就是“点”的话术，找到用户核心痛点场景，从而达成共鸣。

简而言之，营销根本还是要了解用户，懂得用户，结合品牌自身特性制定营销方案，会让营销效果更好、成本更低。而这也是我们团队一直努力的方向，为客户提供“简单、安全、高效”的互联网营销方案。