菱杰音响谈厂商破局之路:坚持成就自我,细致赢得市场

得用户者得市场,这句话被无数公司所证明,在市场的竞争中,不乏有企业花众多人力财力争夺用户,例如腾讯在积累用户的时候,花了数年时间0收费运营,只为了取得用户的信任,最终腾讯公司获得让人瞠目结舌的用户量。在音响灯光行业里,也有着一家这样的企业,十五年如一日地走访市场,把服务做到客户的客户,赢得客户的信任和市场的认可,它就是章萍福总经理带领下的菱杰企业。

▲菱杰音响创始人 章萍福

走遍千里 在全国留下足迹

走进章萍福的办公室,首先映入眼帘的是一整面墙的大地图,这是一幅特别定制的中国地图。他很自豪地告诉记者,菱杰人在十多年内走遍了中国各大城市,甚至有一些是笔者都没听说过的三、四线城市。

▲菱杰足迹走遍全国

跟常规的下市场维护客户关系不同的是,章萍福与他的团队每一站走访都是“走心”的。他们走到每一个城市,每一个县城甚至每一个小镇,带着印有菱杰品牌产品的杂志和报纸,上门拜访一切有合作可能的企业。15年来,初心不改,50多岁的章萍福一如当年创业那样,亲自走访,带领着他的团队逐一拜访当地的客户。认识的、不认识的、合作过的、还没合作的,只要是目标,一家都不落下。“你以前有没有听说过菱杰不要紧,跟我们合不合作也不要紧,我希望你能好好了解一下菱杰企业报,关注我们菱杰人,交个朋友,也欢迎您给我们多多指点”,章萍福谦虚低调的姿态感动过无数的客户,很多人跟菱杰的合作就是源于他对客户的坚持和虔诚的心态。带领着团队亲自到全国各地跑,即便是没合作的客户也坚持一年一年地拜访,了解客户的想法以及市场的动向。章萍福以及菱杰坚持了15年,并会继续坚持这种实地走访市场的做法。

▲菱杰企业报

在走访市场的过程中,避免不了拒绝和刁难,有时候章萍福也会感到一丝疲惫。但走的路多了,见的人多了,自然也有了更乐观的心态。章萍福跟我们分享到,曾有一次在市场上遭遇了挫折,走到一片深山时,看着眼前的大好河山绵延千里,他不得不由衷感叹:世界这么大,必定有我一席之地。山穷水复疑无路,柳暗花明又一村,十多年来兜兜转转,即使遇到低谷,章萍福也总是告诉自己:世界那么大,一定还有机会!因此章萍福对菱杰的未来充满信心。正是这种坚持以及决心,让菱杰得到巨大的回报。

▲章萍福为慧聪记者介绍菱杰的发展

让客户征服用户 细致服务赢得市场

巨大的回报不仅仅是客户逐渐增多、销量逐渐增多,更为重要的是让菱杰了解到,市场需要的是什么。常听到专家在分析,现在的市场是产品过剩的时代,单一的产品销售已经无法满足用户,整体解决方案的提供是市场的潮流。

那究竟什么才是整体解决方案?对于生产商来说,为客户提供怎样的服务才是解决客户的需求?章萍福在走访市场的过程中,逐渐了解到这一点:把服务做到客户的客户,想客户所想的,这才是适应市场需求的做法。因此章萍福亲自到市场当中观察客户是如何在市场里销售产品,从而制定了一份销售手册,帮助所有菱杰的客户降低他们的销售难度,这等于是把服务做到帮助客户征服用户那一步。

笔者有幸看到其中一份销售手册,这是一份关于私家影院的用户需求报告。在这份用户需求报告中,充分考虑到用户的所有难处,包括私家影院的标准音箱分布图、包括用户使用面积的分类、包括用户对私家影院的综合需求、包括影音室结构的平面草图,甚至细致到影音室的隔音处理、是否防潮、暖气类型等等细节,即使对于私家影院了解不多的用户,也能通过这份报告一目了然。

▲用户需求报告与设计协议

章萍福介绍,制定这个整体解决方案的理念来自于互联网。现在互联网进入了大数据时代,人们在网上留下足迹,马上就被记录下来,这些一个一个足迹让互联网上的每一个用户都立体起来,这对于了解并解决用户需求有着非常重要的作用。章萍福把这个大数据收集浓缩到一本册子,在导购开始前先进行用户的基本需求调查,有了用户的基本需求和了解之后,再根据用户需求配置方案。这与互联网上大数据推送如出一辙,让客户能够更好服务用户。参考最新的互联网服务概念,运用到市场实际的销售方案中,并细致地服务客户的客户,这正是菱杰能够赢得市场的关键。

菱杰人:坚持成就自我,细致赢得市场

编后语:

章萍福谦虚地自称菱杰还是一只小小鸟,规模尚小但有着天空一样广阔的发展空间。菱杰并不是高高在上的企业,一步一步发展到今天,是15年来的坚持。15年如一日地跑市场,总结分析市场需求,急客户所需,将服务做到客户的客户,将客户最大的疑虑——产品的销售问题,通过制定手册降低了客户的销售难度。菱杰在自身产品质量过硬的前提下,提供如此细致和优质的服务,怎能不赢得客户和市场的认可。

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