【李维华讲特许经营＆连锁经营】选择特许经营业务的波士顿-维华雷达法

此方法是基于波士顿矩阵的基础之上的。

比如某连锁企业的店内有多种类型的业务，包括美发、美容、足底、纹身、美甲、头部按摩等，为简便，按照业务的大小比例，将其合并归类为四种：美发、美容、足底、其余。

然后按照波士顿矩阵的纵轴和横轴分析之后，把这四类业务分别放在下图所示的位置。需要注意的是，当某项业务的市场成长率或相对市场份额很难确定的时候，应把这项业务放在中间的位置，比如下图所示的“其余”。

图1-30  波士顿矩阵图

现在来选择哪几种业务适合目前做特许经营。

选择的原则是该项业务一定要是特许人企业的成熟业务或最厉害的业务。原因很简单，通常情况下，受许人只有享受特许人成熟业务的权利，而没有和特许人共同探索新业务、作为特许人试验的“小白鼠”的义务。所以，在这个原则之下，企业的选择标准就是：

1、市场成长率高的。因为至少你要考虑到加盟期通常都是有几年时间的，所以不能在加盟期内的时间里这个业务的市场不再成长或成长很慢，这样的话，对于受许人的回收投资和未来的持续经营是有严重伤害的。

2、相对市场份额高的。因为通常而言，企业的某项业务的相对市场份额高，说明企业的这个业务的竞争力强，也通常会是企业的拳头业务或成熟业务。

在上述两个原则的指导之下，企业可以用一个简单的方法：以上图的左上角为圆点，从下向上逆时针画圆，半径逐渐加大，先被圈到圆内的业务就是被优先选择的业务。因半径逐渐增大的圆圈放在一起很像一个雷达，所以我们称之为雷达法。如下图所示：

图1-31  波士顿-维华雷达图

从上图可以得出优先做特许经营的业务的顺序为美发、其余、足底、美容。但是考虑到“其余”的未来不确定性，所以不予选择；足底和美容的相对市场份额太低，说明企业在这两块业务上的竞争力不强，所以也不选。最后得出的结论就是：这家企业当前适合做特许经营的业务是美发。

在实际使用波士顿矩阵选择特许经营业务的波士顿-维华雷达法时，也可能遇到下面的情况。

比如某连锁火锅企业的业务包括肥牛、涮羊肉、饺子。经过分析后，各业务在波士顿矩阵的位置如下图：

图1-32  某连锁火锅的波士顿-维华雷达图

遇到上图这种情况的时候，也就是企业的业务没有理想中的明星业务，也没有理想中的现金牛业务时，如果要做特许经营且企业对自己改善提升业务的水平和资源有足够信心的时候，企业只能劣中选优了。所以，按照圆圈圈到的先后顺序，这家企业适合做特许经营的业务的优先顺序为：肥牛、饺子、涮羊肉。

考虑到企业当前的实际状况，建议业务少而精，所以企业最后只选择肥牛和涮羊肉。

但是又考虑到肥牛和涮羊肉的出现时间、风格、特色、消费者人群等有很大的差异，最后企业决定分成两个单独的特许经营项目，即肥牛的特许经营体系和涮羊肉的特许经营体系。

——本文节选自：李维华.《成功构建特许经营体系五步法》.北京：企业管理出版社，2021年2月