德邦快递——八件套案例分析

一、背景

1、时间背景：2013年

2、企业背景：德邦是中国领先的物流企业，中国物流之王。在中高端市场，相当于物流市场上的顺丰。

3、行业背景：

欧美市场快递的份额很大，物流份额小。但是中国市场不一样，中国是物流份额大，快递份额小。里斯我们认为，将来中国市场也会跟欧美一样，变成快递多，物流少。这是重要的趋势的判断。

电商发展驱动快递市场分化出大件服务。很多耐用消费品在电商上销售了，家居也在电商上销售了，汽车在电商上销售了，这就带动大件服务。大件配送市场会变得越来越大。而德邦在大件配送上有先天优势，它是做物流配送的，干线物流是中国最强的。

我们进一步研究发现，上楼接送货是大件快递的第一需求。因为家里收大件快递的人，通常不是老的就是女的，根本没有力气抗大件。所以，上楼接送货是非常重要的需求。但是，顺丰以及三通一达是很难做到这个服务的，不是他们的服务不好，这跟体系有关系。

二、八件套分析

1.品类名：大件快递

2.品牌名：德邦快递

3.定位：大件快递发德邦

4.差异化：大件快递配送（包含上楼服务）

5.特性：高速便捷

6.信任状：中国物流之王；自主研发物流系统；航空、汽运物流领导品牌；全面的覆盖的物流体系。

7.语言钉：天下没有难送的快递

8.视觉锤：深蓝色+黄色卡车喷漆。

三、成功的原因。

切入市场空白，提供差异化服务。回顾当初，在同行顺丰、三通一达等争相逐鹿小件市场的背景下，德邦快递选择以大件作为转型切入点无疑抢占了市场空白。2018年，德邦快递推出“大件快递3·60”并承诺上至60KG坚持送货上楼，剑指当时的“寄不了”、“送不到”等大件歧视现象。同时，依托独特的官方直营模式，德邦快递以统一经营、统一管理保证服务质量，延伸运输网络，有效引领行业从散乱格局走向标准化管理模式，切实做好大件快递可接可送。

截至目前，德邦快递直营网点已达3万多个，自有车辆1.5万余辆。从业务定位到管理模式，再到数字化转型，德邦快递以“大件快递”为核心正逐步构建起一整套特色化、精细化的高效运作体系。

符合顾客认知基础，迅速占据顾客心智中大件快递认知。德邦的成功离不开的是自身在这25年甚至可追溯到更早的企业历程中，一步步积攒下的硬核实力。早在德邦快递之前德邦物流已经是中国汽运龙头，具有自主研发的物流系统与先进的电子地图系统。说起寄大件物流人们第一反应的就是德邦物流，德邦快递是在原有认知基础上的对自我产品服务的升级。

场景化渗透，深入细分专业市场。与小件不同，大件快递对包装和运输的要求更严格，客户类别中企业的占比也较高，这也就对快递运输方案提出了更专业且多元化的需要。为此，德邦快递与家具家电、汽配、精密仪器、服装、农产品、雪具等多领域客户展开合作的同时，也打造了一系列定制化运输方案。

农产品运输上，为云南松茸、仙居杨梅、昆明鲜花等特色农产品定制包装和运输方案，助力农产品新鲜进城；服装供应链方面，推出了“德邦快递服装行业解决方案”，高效提升服装企业客户的寄递体验。值得一提的是，德邦快递还在业内创新推出了“雪具达”专业雪具寄递服务，主打“安全包装，雪场直达”两大优势。