ERP那些事儿-七十四、ERP销售与谈恋爱

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七十四、ERP销售与谈恋爱

提项目讲理论，同学们大概会似懂非懂，一讲谈恋爱追女朋友，每个人眼睛放光、精神抖擞。看着台下蠢蠢欲动、急不可耐的狼群们，我抛出顾问式销售过程所需要的技巧、能力、知识和素质都是什么？ERP销售的奥秘是什么？实际上不仅仅是ERP的销售，世间所有销售都能够用到。透彻内在的规律和逻辑，这个是内在的力量，用这个力量可以做任何产品的销售，当然，包括对自己的销售。而且不仅仅是销售，做任何事情也都可能用得到。今天讲的都是大多数都是基本的规律，有时候项目不一定输在高超、复杂的技巧上，而是在与关键的标准动作缺少，应该做的都不做，输单率当然会高很多。想要提高赢单率，成为所向披靡、战无不胜的大sales，首先要弄明白ERP的销售过程有几个步骤，每个步骤都需要什么角色来做什么。

根据以往各种项目经历，销售过程大致可分为：确认销售商机、主导销售进程、提交解决方案、进行商务谈判、完成销售成交。不难学吧？和追女孩子一样，你们肯定都已是个中高手了。确定追谁、制定一系列约会计划、开始给女孩子描述你们的幸福未来、和丈母娘开始讨价还价、最后抱得美人归，目标越漂亮，竞争对手越多。大概就是这个过程。唯一不同的是，你需要不断地去搞定一个又一个项目，女孩子只能追一个，追不上才可以另选目标，将无法实施交付。课堂上的青年才俊们又都乐成一团。

开心归开心，虽然你们都是高手了，现在还是先听听我这个老司机的一些观点吧，然后我们在一起讨论更多的实践项目。

首先：有效的销售技巧。沟通是第一步，如何说服客户、呈现和演示，有效的谈判和处理各种客户异议；在人际关系方面，如何取得客户好感，赢得客户高层的信任；推进销售过程，贯穿全程的拜访客户。

这部分内容基本都是与客户在一起，都是关键时刻，所谓关键时刻，就是一招不慎满盘皆输。每一步都是步步惊心，每一步都要层层推进，以终为始，循环往复，直至成功。探索出客户的需求和想法，提议出符合客户期望的、适当的行动建议，快速行动，执行与客户达成的共同提议或承诺事项，确认结果是否达到或超越客户的期望，然后在继续探索、提议、行动、确认。这个就是关键时刻的行为模式。赢一个项目需要考虑和周全所有的因素，输一个项目可能简单的是一个很不起眼的原因。

继续给大家分享一些输单的例子，了解足够多的输单原因，在做项目的时候提前就做好功课，以后的赢单率就会越来越多。幸福的家庭都是相似的，不幸的项目各有各的不幸。ERP销售是团队作战，是整个集团或公司共同的力量来维护。有些项目如果是我们的老客户会有先天优势，有时候如果沟通不到位，反受其害，成为丢单原因。有这么一个项目，是我们的老客户，准备做系统升级，和客户的中高层领导都很熟悉，我方参与项目的总经理、副总、销售总监、实施服务人员及销售人员、都以为十拿九稳跑不了，在调研阶段对于客户高层的需求不注意倾听，访谈时心不在焉，不仅不探索客户的需求，更别说创造需求，总以为特别懂客户，没有提议，没有行动，没有反馈，沟通草草了事，都想赶紧省下时间去跑别的新客户。这个项目可以坐、等、靠，以为大馅饼就能掉下来。由于是老客户，所以目前用的低版本软件系统出了故障，客户打电话到总部客服中心，给电话服务人员沟通了一小时于事无补，客户的耐心已经消磨殆尽了，被支到当地公司的服务部，当地的服务部人不在，留给公司的前台mm，前台mm缺乏专业的训练，已经忙得不可开交，简单沟通后，就把这个事给忘了。第二天，客户没有收到服务部的电话，软件故障依然影响公司运营，客户开始逐步生气愤怒了，气呼呼的又打电话到公司找服务人员。由于服务订单太多，每个服务人员每天的订单都是提前约定好的，排满了，不能及时去客户这里服务。结果客户又等了二天，这个时候软件的使用人员向上级领导抱怨，这个抱怨链条已经传到高层的耳朵边，已经造成了坏的影响。等到服务人员到了以后，发现是个大问题，现场还无法搞定，给客户说还需要找更多的人来一起来诊断和修正。客户的工作因为这个软件故障已经耽误了很多进度，客户高层不会因为软件故障就放松对他们工作的要求，这个时候客户已经从愤怒升级为暴走，从抱怨升级为投诉，向我们公司的高层正式投诉销售问题、服务问题，向他们公司中高层领导报告我们的软件故障和迟缓的服务问题。客户的中高层领导正在筹备新系统的选型，本来对我们前期漫不经心不重视的销售服务就有所抱怨，现在可好，又来一个这么大的服务漏洞，无异于火上浇油，随着问题链的化学反应，客户的软件使用者到决策者从对我们的认可发展到对我们集体投反对票，新的升级项目败的彻彻底底，输得干干净净，老客户又流失了，赔了夫人又折兵。谁扼杀了项目？问题出在哪里？这就是关键时刻掉链子的典型案例，大家别笑，这样的故事在哪里都有，过去有，现在有，如果没有意识到，未来还会继续发生。

其次：需要周祥的分析策划能力。大数据信息，收集客户的全貌、现状、困难及影响、客户三维需求、立项信息等内容；大量的分析，对客户做swot分析、预测潜在的需求、客户项目成员、影响和偏向、销售机会竞争力评估、成败评估、销售预测；战略的思考，影响客户选型标准的策略、销售策略、客户参与角色的关系策略；项目管理，组建销售团队、项目的资源协调、行动计划、销售漏斗的进程监控。

这部分重点阐述在上场打仗时的运筹帷幄，给大家分享一个真实案例，有个医药行业的著名企业，是主要竞争对手的老客户，客户的相关领导已经决定直接选择竞争对手的高端产品来全面升级到ERP系统，从一定意义上来讲，没有选型过程，连竞争机会都没有。前期代理商去了几次，客户方如同特洛伊城池一样，水泄不通，到处碰壁，只好打道回府，然后上报给分公司渠道部，可是在我们的辖区内啊，虽然已经是别人铁板钉钉，总不能不管不问，干等着传来噩耗吧。我就去了一趟，一看，中层一点都不配合，高管们都说没有项目，最后只剩下找董事长了，可董事长天天在国内外飞来飞去，人影都看不到。项目真是从头到尾，冰凉凉的，没有一点热气。最后，和总经理一商量，索性就当练兵了，把一个刚入行的新人派过去，死马当活马医，就是丢了，也练练兵，增加些经验。

新人入行三把火，在十面埋伏无路可走的情况下，抓住董事长一条线不放手，发挥5+2白加黑的天天蹲点精神后，终于找到了董事长，这种风雨无阻，雷打不变的比客户企业员工上班还敬业的准时精神，深深的感动了董事长，董事长给下属指示让我们参与竞争，我方马上组建项目团队，在新人的带领下，通过调研收集信息，理顺项目选型中客户方所有的参与者、影响者、软件使用者、决策者等角色，照顾到不同的角色不同的需求，明确优势劣势机会威胁，有针对性的去部署各种竞争策略，实现绝地反攻，不仅赢得项目，而且是远远超对手的投标价格，2003年近三百万的中端产品成交价格在整个集团公司的历史上也是屈指可数的。

然后：专业的知识。对产品和技术的熟练掌握，对客户行业的认识、方案效益分析与制作。ERP行业交付的是咨询和软件，软件是摸不着看的见，咨询是看不见摸不着，这都是无形资产，价值不容易体现出来，但凭什么让客户花钱、特别是花大钱来购买你的咨询和软件？换做你是企业是创始人，是董事长，什么因素才能驱动你去购买?现在为啥到处都是炒房团，炒股团？企业家门到处投资建厂房买设备？原因很简单，千古永恒不变，要利润、要赚钱、要回报，没有这个，白送给人家，人家都嫌占地方。但我们行业现状，大多数人上门第一次拜访就谈模块演示产品，客户买的是模块吗？买的是厚厚的一堆纸质咨询方案吗？不好意思，有个词说的不够准确，有些方案连厚厚的一堆都做不到，可能是薄薄的几张，但是相同的地方就是，都看不到这个购买可以给客户带来什么回报？多少回报？回报多久？我继续给大家分享一个完全价值回报的项目故事。