什么是MD商品计划

如何使零售商的利润达到最大化呢？这种方法称为“商品规划”（merchandising）。优秀的商品规划可以产生非凡的效果，使零售商从以往依靠直觉来进行决策的做法转变成为一门科学。通过合适的商品采购数量、商品配置方式和价格的制定，使购物者更容易在商店里以合理的价格买到自己所需要的商品，使得零售商在提高顾客满意度方面也有了进步。

商品规划包括许多活动，涉及到获得特定的商品，并在一定的地点和时间内，使一定数量的商品以一定的价格销售出去，从而使零售商实现其目标。换而言之，在进行商品规划时记往这个原则：“在适当的时间和适当的地点，以适当的方式，按照适当的价格，提供适当数量和适当质量的适当的货物。”

商品规划不仅是一门艺术还是一门科学，即使是最好的零售商，商品规划也会对其业绩产生巨大影响。那作为免税店这种在特定地点、特定环境下开设的零售店，我们怎样做才算是好的商品规划呢？下面我们拣出商品规划中几个重要的环节进行探讨：

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商品计划

商品计划集中于四项基本决策：销售何种商品，储存多少商品，何时储存和储存在哪里。在制定决策的过程中，免税店必须确信其商品组合具有独特性，与竞争者的有所不同，并与自己的零售定位相一致。

销售何种商品

首先，必须决定经营何种质量的商品。是应该经营高档、昂贵的商品；或是应该经营中档、中等价位的商品；是否需要引入低档、廉价商品，是否经营促销性商品（低价抛售的商品，或用于增加客流量的特价商品）。

第二个主要决策是经营何种商品以及商品的创新程度。应考虑的几个因素是：目标市场、流行趋势、形象、竞争、顾客细分、顾客反应、成本、盈利性、风险、约束性决策和衰退期商品的撤出。

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目前，免税店最难以决策的商品是时尚类品牌，时尚类品牌往往会形成季节和流行曲线。针对时尚类品牌进行决策时，最简单的方法是，通过理解适合于其市场定位的理论和知识，可以更好地预测时尚产品的成功及购买该产品的消费者的类型。考虑下面几个因素：

1、该时尚品是全新的吗？

2、该时尚品在其他免税店及其他零售渠道的声誉如何？

3、该时尚品的品牌知名度如何？

4、该时尚品的目标市场是什么？

5、该时尚品的价格范围适合免税店的目标市场吗？

6、该时尚品是否广泛的利用了广告？

7、消费者是否将该时尚品作为一种长期趋势？

还需要指出的是，一般免税店在指定商品更新计划时，常常过分强调了增加新商品。撤销现有商品也是同样重要的决策。由于资源和货架空间有限，当增加一些商品的时候就不得不撤销另一些商品。这是免税店应采用结构性准则，而不是凭直觉撤换现有产品：

1、根据销售额、价格和利润的下降，替代品的出现，选择可撤销的商品；

2、收集和分析有关该商品的详细财务、销售、库存等相关数据；

3、考虑不撤销该商品的其他可用策略，如削减成本、改变促销方式、调整零售价格等；

4、撤销策略做出后，要重视事后服务、存货等方面的问题。

储存多少商品

在确定销售何种商品之后，接着就要决定储存多少商品了。因此，存储商品的宽度和深度是下一步要计划的。品种宽度指零售商经营的不同商品大类的数量。品种深度指零售商经营的任何一大类商品的多角化程度。在制定经营品种的宽度和深度计划时，销售额和利润是必须估测的。如果增加产品，总销售额会增加吗？总利润呢？因该看到多角化的投资成本。

空间要求也必须重视。每一品种的商品需要多少空间？有多少空间可利用？由于销售空间的有限性，应将其分配给那些能产生最大客流量和销售额的商品。流转率也是分配货架时应考虑的因素。

制定计划时，还必须区分延伸品、互补品和替代品。这些商品一般是为了产生更大的客流量，扩大利润空间，提高整体销售额。但是在商品组合合理的情况下，过多的替代品造成了太多的重复，而只会造成主要商品的销售困难。

对免税店来讲在制定商品计划是必须考虑基本存货清单（针对销量稳定的常规商品）、模型存货计划（如时尚类商品）和确保不脱销商品（针对畅销商品）。针对时尚类商品制定计划比较困难，因无这些商品存在需求不稳定、款式变化快、规格和花色繁多的问题。模型存货计划是目前零售商们通常采用的一种手段，通过它可以确定许多流行商品的规格和花色，还可以确定少数不太流行的商品的规格和花色。但目前国内的免税店一般来说没有这样的工具支持，因此在制定此类商品计划是，要充分考虑基本满足货柜需求量，不要造成大量的库存，变季时及时采取促销手段，便于商品的及时更新。

实际上，任何种类的零售商，结合试验基本存货清单、模型存货计划和不脱销清单通常是一种好的战略，这也是目前国际上零售商们的通常做法，这也正是我们国内免税店需要亟待提升的能力。

何时储存商品

接下来应当确定每一种商品在什么时间储存，必须计划出一年内的商品流转规律。为了恰如其分的订购商品，必须预测一年内的商品销量和其他各种因素：高峰季节、订货和送货时间、例行订货和特殊订货、库存流转率、折扣和存货处理的效率。必然的，一些商品在一年内存在高峰季节。对这些商品，在高峰期内应备有大量存货，过季时期应减少存货。

零售商应根据订货和送货时间计划采购。计算一下，处理一份订单要花多少时间？订单被送到供应商后，多长时间才能收到送货？这两段时间加起来，才能更好地确定再次充实货架的提前时间。

例行订货和特殊订货的计划不同。例行订货只涉及库存常用品和其他规则销售的商品，货物按周或月有规律地收到，因此，计划和问题很少。特殊订货涉及不规则销售的商品。这种订货要求大量的计划工作以及零售商与供应商之间的密切合作。特殊送货的日期常常是特意安排的。

库存流转率对订货频率的影响极大。如果一旦出现采购节拍的不一致，往往会导致库存的激增或不足。

在何地储存商品

最后一个基本的商品计划决策是在什么地方储存商品。单一的商店常常必须选择将多少商品储存在销售现场，多少商品储存在库房，以及是否利用仓库。这种规划的合理性，往往决定了，在销售高峰值期间是否会造成货架的断档，由于免税仓库监管的特点，这对免税店来说往往是很重要的因素。

零售业发展到今天更需要科学的预测与规划，由一门艺术变为一门科学，不能仅仅依靠经验。目前，国际零售商无疑全部在使用信息技术手段作为有力的工具，特别是在进行商品规划时尤为突出。

我们上面谈到的商品计划，是商品规划的核心内容，其优劣科学与否，将会直接影响到零售商的利润。在这里我们简单的介绍了商品计划编制时应考虑的几个关键因素，这些能力可能目前是我们国内免税店最为缺乏的，但这也正是我们国内免税店未来发展的方向。

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