交叉模式的公司如何通过薪酬设计实现公司的销售战略？｜德锐合伙人问答

本周德锐问答答主 李永祥

德锐咨询合伙人、高级项目经理。管理学学士，经济师、人力资源管理师，曾任职知名石油装备集团、世界500强企业、汽车国检中心，累计10年甲乙方任职经验。

擅长领域：组织诊断、人才盘点、精准选人、人才培养、战略绩效、薪酬设计、行动学习等。

问：我们公司是交叉模式，但怎么才能让薪酬设计实现公司的销售战略呢？

答：薪酬设计要支撑销售战略目标这个思考非常好，也就是我们常说的薪酬设计一致性问题，要能引导关注支持业务目标实现，否则就是薪酬设计的假动作。

交叉销售一般是指同一群销售群体，面向同一拨客户销售不同的产品和服务。产品和服务本身可能有竞争性，也可能是互补性的满足客户需要。

交叉销售对于客户来讲可以实现价值增值，提高客户忠诚度和粘性，对公司来说可以实现客户资源的深度高效开发。

交叉销售是否成功落地之一，需考虑销售薪酬激励设计的导向。一般情况下，需要采用关联薪酬设计，例如设置障碍、乘数关系、矩阵组合等。

部分企业在交叉销售激励上，往往是没有思考清楚销售的核心意图，销售目标的重心和优先级不够明确，因此销售薪酬设计会找不到一致性抓手。