谈黑客增长的90％以上都在耍嘴皮子，现在我们聊聊如何落地

移动互联网正在褪去它鲜亮的外衣，沦为传统行业。

2016年，智能手机行业由增量市场转为存量市场。随着各行业开始重视线上渠道，竞争也由蓝海变成红海。近两年，很多行业反应付费推广成本越来越高，甚至难收成本。有人笑称：我们从事的是传统互联网行业。

如果你接手一个新产品，你会怎么推广？铺渠道？做内容？做活动？谁不会呢。

不是方法不对，而是很难在竞争中脱颖而出了。

就像我们很多商业模式都源于硅谷，近两年也从硅谷泊来个增长概念，叫“黑客增长”。什么是黑客增长？

是一次病毒传播么？

是短时间登顶AppStore的手段么？

是策划一篇10万+的爆文么？

不全是。现在互联网行业言必称黑客增长，但90%以上都在耍嘴皮子，让我们来看看“黑客增长”如何落地。

作者简介：

曲卉（Hila Qu），现任美国智能投顾应用Acorns公司的市场和实验副总裁。曾在增长黑客之父Sean Ellis创办的增长黑客网（GrowthHackers.com）担任增长负责人。

一、什么是黑客增长

我们之前多少看过一些黑客增长的案例，如：

喜马拉雅APP用小火车一样长的副标题占关键词+大批量马甲包给主APP导量；

足迹APP的大片既视感美图效果引爆朋友圈儿各种装逼分享；

某国际短租平台初期利用爬虫在竞争对手网站爬取大量房源信息；

.........

这么看来，增长黑客似乎都是一群脑洞极大的人。其实不是，这些经典战役背后有着一整套的思维方法，作者是这么定义的：

以数据为指引，以实验为方式，系统性地在用户生命周期各阶段（获取、激活、留存、推荐、变现、回流）寻找当下性价比最高的机会，在具体执行上横跨市场、产品、技术、设计、数据等团队，以快速实验迭代的方式达成目标。

这个思路很像《精益创业》的思想 ——有了想法后通过低成本测试快速验证，效果好的话马上跟进扩大战果，效果不好再谋他法。

二、成为增长黑客的必备思维

如果你手里有把锤子，看见什么都想去敲两下。

在讨论如何开展黑客增长之前，我们先了解一下作者给出的思维工具箱，它会让你像个增长黑客一样去思考。

1、北极星指标

北极星指标是唯一重要的指标。一旦确立，就像北极星一样在夜空闪耀，给我们指引方向。比如Airbnb的订房天数，淘宝的交易额。

这个指标最能说明一家公司是否健康增长，根据行业的不同会有所不同。有些人开口就问：你们的日活是多少？以显得自己是圈儿里人。其实已经暴露了自己对行业理解的匮乏，就像提着个假LV招摇过市，硬要装成小资群体。

2、海盗指标

由戴夫·麦克卢尔提出，包含用户的获取、激活、留存、用户推荐和变现，反映出一个用户生命周期的各环节。

你目前可以只负责一个环节或者掌控全盘，无论在哪个位置，它有助于你理解整个增长流程，更好地做出决策。如果你不清楚自己所在的位置，又何谈方向呢？

3、增长模型

增长模型是个简化的数学公式，他包含了对用户或利润增长有影响的主要变量，解释这些变量如何作用，并最终影响增长。

当你要构建一个数学模型时，需要三个要素：输出变量、输入变量和方程。

输出变量：一般指北极星指标

输入变量：指影响北极星指标的主要变量。

方程：指变量之间的关系

这里作者给了个例子：

汤古兹曾是Google Adsense广告产品团队的产品经理，干了不到一年，来了个新总监斯科特。斯科特在一次会议上问他：你能用一个公式描述我们部门的生意么？

汤古兹一脸懵逼，自己从没想过这个问题。后来经过不断开会、总结、调整、推翻，还真被他搞个公式出来，这个公式就成了Google Adsense的增长模型。

这个模型帮助团队理解了过去的一些产品决定，明确了产品的优势劣势，并揭示了一些曾经成立但现在已经过时的假设。后来团队按这个模型重新作出决策，帮助公司带来巨大的利润增长。

那么，你所在公司的增长模型是什么呢？

4、用户心理学

我们渴求各种干货、技巧，总希望可以习得致胜的套路。但别忘记，用户都是一个个活生生的人呐。用户决策心理和增长模型是一个硬币的两面，要想有效做增长，必须了解用户在不同阶段的心理，他们又是如何做出决策的。

你的用户每天会通过手机聊天、打游戏、刷新闻，注意力在一条信息上停留的时间也就2、3秒，你要如何引起他的注意？

如果你成功引起了用户的注意，要如何影响他积极地思考，去下载、去注册甚至试用？

这是一场时间争夺战，要么杀时间，要么省时间。如何才能保证用户在你产品上面花的时间多一点？

“人人都是产品经理”上有一篇文章（作者MMBellaaa），介绍了抖音是如何做用户增长的。

文章按照两个阶段来分析抖音的用户增长策略。第一个阶段是从2016年9月到2017年5月的产品打磨期；第二个阶段是从2017年5月到现在的产品发展期。

在产品打磨期，抖音并没有特别地去做运营推广，只是通过不断调整产品策略，来验证什么是激活用户的有效手段。在这个阶段，抖音的运营策略是中心化的，比如，联络直播平台家族公会、从美拍导入意见领袖（KOL）、从今日头条导入明星资源等。抖音也用了社交化的方式来拉新，初期专门有一个页面，可以从手机通讯录、QQ、微信、微博添加好友。

抖音也在这个阶段确定了核心功能，把重心放在音乐短视频定位上。抖音请了专业的舞蹈和音乐达人来拍摄视频，发布到其他视频平台去宣传引流。在内部，抖音也建立话题视频挑战，以此来促进用户生产内容。

进入了发展阶段之后，抖音开始在运营端增加力度。这个阶段，抖音使用了大手笔的用户拉新手段，包括手机预装、应用商店资源推广、大规模广告投放等。抖音赞助了热门的节目如《中国有嘻哈》、《快乐大本营》和《天天向上》等，快速实现了品牌和产品影响力的扩大。

在用户留存方面，抖音也有自己的特点。抖音没有做表面上的激励体系，比如签到、勋章、等级，而是围绕用户需求去做。对于抖音用户而言，核心需求是：能刷到自己喜欢的视频，能拍出高点赞的视频。因此，抖音的做法就是：不断完善算法去分发用户喜好的视频；完善音乐库、增加更多贴纸滤镜效果；主动支持在个人主页展示微博，允许抖音达人把流量导到自己的微博，帮助达人借助微博生态变现。其他的运营手段还包括App每天3到5条的推送；不断发起挑战，激励用户在制作内容等。

——源于李翔知识内参 2018.4.13

产品上线最重要的是如何推广么？并不是，比推广更重要的是你要找到用户的＂aha moment＂，这是有效激活用户的基石。