寻找客户业务痛点的3大方法

项目管理领域，理解干系人的需求和痛点是成功的关键。

每个人都有独特的情感世界和个性特征，这些因素塑造了他们对项目的看法和需求。识别干系人的痛点，即他们最关心的问题，对于项目的成功至关重要。

识别干系人痛点的3大策略方法

1.分析结构属性：

干系人在社会系统中的位置往往决定了他们的痛点。

例如，新入职员工可能关注职业发展，而即将退休的员工可能更关心退休生活的平稳过渡。

在信息系统项目中，不同角色的痛点也不同：甲方信息中心可能担心业务配合问题，业务部门关注新系统的适应性，而管理者则关注项目是否符合战略目标。

案例分析：项目经理李彬在为银行建设信息系统时，建议采用低成本技术方案。

然而，信息中心主任赵鹏更关注系统的高性能和可靠性，因为他担心项目问题会影响他的退休。这表明，赵鹏的痛点在于确保项目的稳定性，以保障自己的顺利退休。

2.关注最新动态和负面消息

人的决策往往受到最近发生事件的影响。

了解客户的最近负面消息或最新动态，可以帮助我们更好地理解他们的痛点。

案例实践：在为电信运营商提供项目设计方案时，了解到客户近期遭遇的投诉事件，我们在方案中特别强调了用户投诉处理，从而赢得了客户的青睐。

3.重复提及的问题

另一个简单的方法是关注干系人反复提及的问题。

人们倾向于在对话中多次提到他们最关心的问题。

沟通技巧：在与干系人沟通时，避免仅从自己的角度出发，而应努力理解对方的立场。例如，在电子商务项目中，项目经理未能理解玩具厂市场部总经理对产品安全和价格的担忧，而过于强调平台的优势，导致沟通效果不佳。

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