客户为什么不成交？——之客户成交管理

我们经常会发现，一个公司里面业绩不好时候，我们大家就会拼命的推销产品。

但是问题是，拼命推销产品的时候就会导致客户特别反感。

所以我们很多的公司或者很多的业务员一天到晚都是在研究公司的产品，不管客户需要什么，拼命把产品推给客户：甲产品不行就推乙产品，A产品不行就推B产品，轮番向客户推荐，客户感到很讨厌，最终公司业绩也不会很好。

那么这其中有什么问题呢？我认为这其中最大的问题是，我们不应该去推销产品，而是要去管理我们的客户需求。

那么如何的来管理客户的需求？

我认为这其中非常重要的是我们客户管理议题中的一个成交管理。

我们往往对成交管理并没有很好的重视，导致的说我们只会来推销产品

就像我们讲天天想钱的人一定是没有钱的人，因为他没想到去把事情做好，他每天想的就是说我如何能够赚到更多的钱，结果他只能够提供最有最低价值的劳动。

你们大家可以看到，在这个社会上哪一种工作是最赚不到钱的呢？其实就是计件工作制。计件工作制是跟我们的精力和劳动时间结合在一起的，这是最低级的一种盈利方式。

所以说这个问题就不应该说我们就简单的盯着客户口袋里的钱，而是要关注客户的需求。

成交管理的第一个观念就是，你的客户是谁，他在哪儿？

首先这个问题要搞清楚，人都没有搞清楚的话，给他推广东西就一定会出现问题。

今天我们到了一个大数据的时代，其实大数据的根本都是为了能够了解他是谁？他是男的还是女的，他到底是需要的是什么，他是什么年龄的等等，或者他的身份是什么，他的工作是什么，他的收入是多少……

对客户有个全面细致系统的了解，这是成交管理的第一步。

成交管理的第二步是什么？就是在了解客户是谁的基础上，了解客户的需求。

注意：客户的需求、客户的语言是要彻底了解的。我发现很多公司都是不了解客户的需求、客户的语言，就去简单地推销产品。

比如说卖一个冲击钻，你可能考虑的是冲击钻是大的还是小的，是轻的还是重的，但是客户其实不是需要冲击钻，客户是需要在墙上打两个洞，但是再想一下，客户是不是真的要打两个洞呢，其实不是，他是要挂一幅画。那么挂一幅画一定要打洞吗，其实不需求，他只需要买个强力胶就行了。所以说，客户的需求是要回到他的终极需求上去，而不是简单的将它解读为我们的产品以及我们产品解决的功能。只能回到客户终极需求，才能发现我们的产品是不是符合客户的需求。

第三个，我们要将客户的需求转换为客户的问题。

值得注意的是，在很多情况下，客户只知道是需求而不知道要去解决什么问题。这个时候就有个很大的问题：比如说客户要远行去，如果我们想要卖车子给他，我们就要告诉他远行与车子的关系。如果将客户的需求转换为让他意识到这是一个问题，这就是需要我们启发引导的地方。我们要将客户的需求引导为问题，这样事情就有了意义，这样的客户就有了解决问题的冲动，而不是简单地一个需求而已。

当我们前面三个步骤做成功了：了解了客户是谁，客户有什么需求，并且将需求转换成了他的问题，那么到了第四步，我们就可以顺理成章地给他提供解决问题的方案，我们称之为路径。

路径就是将客户的需求与我们的产品之间架起桥梁，这也就是产品的功效可以解决客户的需求。

所以说客户成交管理四步是客户、需求、问题和路径。

希望对大家有所启发。

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