文旅即消费系列22：要让消费者觉得“有利可图”

低价促销，是让消费者觉得“有利可图”最简单且有效的手段，但对于商家却并非是最优的运营方案，一方面，低价促销会让行业进入“价格战”的恶性循环当中而并不一定因为销售量的增加就给商家带来足够的利润；另一方面，从消费心理学的角度来考虑的话，“有利可图”的心理锚点并不一定是“低价”，反而更有可能是“多得”。

具体到新兴文旅产业而言，消费者“有利可图”的“利”并不只是价格这一方面，在整个旅游过程中，能够让消费者进行“比较”的服务、内容、产品、体验……等等，都是构成这个“利”的组成部分。消费市场永远是一个处于动态竞争环境的市场，每个商家所面临的竞争绝对不是“只和过去的自己比较”，与“同样采取了竞争措施的对手比较”才是竞争的本质环节。

在与一些认识的文旅项目经营者交流的时候，发现大多数人把关注的核心都放在了“我能够向游客提供什么”而不是“对比其它竞争对手我能够让消费者多得到什么”上面，这就是对于静态市场与动态市场理解的差异。对于那些成熟的文旅项目，确实有资格以“静态竞争”的方式来经营——只要我一直保持着对自身服务质量的提升，就会让游客、消费者满意；而对于还在为生存问题发愁的新兴文旅项目而言，必须思考的逻辑就在于——竞争。

在《文旅即消费》这个系列的当中，我总是会把“新兴文旅项目”的概念写全，主要的原因就在于我认为那些成熟的传统旅游目的地根本不用过分担心收入的问题，这种情况与这些旅游项目有着几十年的沉淀积累是脱不开关系的。新兴文旅项目，在知名度、口碑、服务的针对性、完善性……等方面都还需要更多的实践与时间来检验，因此才存在着被探讨消费与消费模式的可能性。

新兴文旅项目所面临的竞争环境是非常残酷的：第一，新兴文旅项目面临着故宫、敦煌、长城、兵马俑……等众多成熟文旅项目的全国性竞争压力；第二，新兴文旅项目还面临着其它新建成的同类型竞争对手的挑战；第三，随着人们在兴趣爱好方面精力的分散，文旅项目所竞争的其实是游客的时间与消费者的消费，这直接导致了竞争对手范围的扩大，同样应当纳入到“动态竞争”的思考范畴当中。

想要让消费者觉得“有利可图”，就是要让消费者觉得在时间成本与资金成本花费差不多的情况下，到底“多得到”了哪些。一些朋友说我写东西只提出问题不给答案，实际上像本文中所提出的问题，是没法给出一个统一的答案的。每一个新兴文旅项目都应当自己有一个答案提供给自己的目标客户群体，举个极端例子来说明一下吧：比如某民宿，在自己的经营范围内提供无网络环境，就是让游客可以安安静静地度过一个假期，想要联络只能把电话打到前台——这个例子很极端，但是这种“极端”实际上有可能会成为一个“让消费者多得到一份完全休息”的竞争卖点——就如同古代的修行者经常会远离城市的喧嚣一样，这种模式听上去有些“逆反”，但并非不可为。

例子、可尝试的服务、产品……还有很多很多，某一种方法既不会适用于所有的文旅项目，也不会在一个文旅项目中自始至终地展现出强大的竞争力，最重要的，还是要“因地制宜”，在逻辑能够跟得上形势前提下，再去寻找顺应消费者需求的变化，这才是正解。