产品经理达成路径（二）需求分析

产品管理纷繁复杂，需求管理一直是核心。

产品经理被老板质疑最多的应该就是“客户的真实需求到底是什么？”我们常常面临不同的客户提出不同的需求、业务人员传递的需求是否准确、客户是否准确的表达了自身的需求、需求多且方向不一致、如果干投入多可能产出少... ...

汽车行业关于客户需求最著名的莫过于福特汽车创始人-亨利福特的名言：“如果听客户的，我们根本造不出汽车，用户就是需求一匹快马。”

什么是需求

需求是用户对产品和服务的想法或期望，是客户使用本产品时的经验之谈，是对现有产品的某个部分不满意或者自身基于行业变化寻求下一代产品的升级迭代。

需求的种类上又分为显性需求和隐性需求：

显性需求：客户知道而且愿意说出来的需求；

隐性需求：客户知道但不愿意说出来，或者没有意识到，但内在的需求；

同样需求上我们不只要关注外部客户需求，同时也要关注内部客户的需求：工作高效、有价值。

需求分析的工具

需求特点

客户需求维度分析工具：$APPEALS就是将需求分类为8个不同的类别，由此来判断客户的期望、竞争对手的水平、业内企业（包括我们自己）的差距。

汽车行业的需求来源一般有400反馈、业务经理反馈、中长期需求调研、专家顾问团意见、客户大会、用户访谈、标杆产品研究、原型产品测试、高层交流、现场支持/售后反馈等。

挖掘客户渴望成果

客户往往提出的是解决方案，对客户需求的关注只有提现到渴望层面，才能制定出真正符合需求的解决方案。再从可行性、价值、成本和风险四个维度对不同的需求进行优先级排序。

例如客运车辆客户需求降低车高，实际客户的实际场景是拉客户高速行驶时遇到横向风，导致车辆不稳倾斜，乘客出现摇晃的现象；所以真实需求是高速行驶时受侧向风车辆摆动幅度最小，惊喜需求是高速超车时车辆出现的侧倾角度最小。最终解决方案可能通过底盘横向稳定杆及减震的刚度解决。

需求管理的“望闻问切”

望：通过市场人员的需求收集，实际的体验过程来观察和了解产品的运营环境特征及变化，为长期需求预测及后续的客户访谈打基础。原则上不要加自己的主观判断，记录的客观程度应以能够在整理资料时复现现场情况为标准。

问：难度最高，也是信息量最大的调研手段，问的成功与否因人、地、时、事而异；在望的基础上针对性的整理好已有数据，提前做好适配的调研问卷；问客户的过程中不仅仅问某项调研的结果，更是让客户长站在管理者角度对市场现状及趋势的预判，了解造成这种判断的内外部驱动因素及形成条件。这只是基础，问过的过程中如何通过开放式问题引导至封闭问题，如何启发客户说出真实的问题才是产品经理修炼的进阶之路。

闻：搜集权威的第三方意见，工作在平时，尤其关注自身行业的政府机关、主流媒体、行业专家等各个方面对行业市场的看法判断，用于对调研信息修正。

切：其实不属于调研阶段，是将前面信息归类和数据化，繁琐的最关键。

市场需求分析是产品经理的必备技能，需要一定的方法及过程实践，逐步总结出适用于自身及细分行业的方法论。