大通粉、高低价与自有品牌，母婴实体店终极出路在哪里？

文 | 中童传媒记者 伍述

百亿国产奶粉品牌的出现让母婴渠道感受到了巨大的压力。奶粉大品牌的崛起意味着渠道话语权的减弱，大通粉自然要挤压渠道利润。

原来只有四大粉可以称得上是大品牌大通粉，谁都要做四大粉，但是谁也不会主推。导购的推力都要配置到高毛利的品牌上。但是随着飞鹤突破100亿，对同行产生了巨大的压力，大家也都纷纷开始制定百亿计划了。

按照企业计算，惠氏、达能、飞鹤都过百亿了，接下来的美赞臣、美素佳儿、雅培、君乐宝、澳优、健合、雅士利，都有可能。

更重要的是，在大家冲百的过程中，大量的广告费用被投出去了，消费者的品牌意识必然逐渐被唤醒。现在的情形是，消费者进到一家门店里去，导购刚说出想要推荐的奶粉品牌的名字，消费者就会直接拒绝：“我没有听过这个牌子。”连三四线品牌天然的避风港——县城——都出现这种情况了。

你要是强行转牌，很大的可能会消耗顾客对门店的好感，这需要非常好的机巧，以及足够的耐心。

但是更多的导购只是普通人，可管不了这么多，她们只盯着提成，非通货粉利润高，她们就死命推荐，哪里管顾客对门店的好感度，搞得老板蛇鼠两端，头疼不已。

母婴门店必须动大手术，就如同他们的一线同行曾经做的那样。有的连锁把奶粉的销售占比压制在30%以下，有的连锁在奶粉部类只谋求15%的毛利空间，引流之后在童装等部类把毛利补回来。

这是零售业经典的高低价模式：敏感商品负毛利引流，然后在价格不透明的部类推高毛利，最终做出漂亮的综合毛利。

但是高低价模式在中国有个大敌：电商。在淘宝面前，没有谁是价格不透明的。车床、纸尿裤已经在电商面前沦陷了，孕妇装覆没，用品可能是下一个……

因此北京的丽家宝贝早早就开始开发自有品牌，从童装到零辅食，十年已有小成。

可是自有品牌在整个中国零售业的成功率都非常低，丽家宝贝只是个例。

只有百亿规模的母婴连锁，才能跟百亿规模的奶粉品牌平等对话，要求对方补足利润。

那么中小连锁呢？

服务项目或许是母婴实体店唯一的终极出路。