母婴店警惕！低价促销不是救命稻草，靠低价引来的顾客还是会跑掉！

近两年，伴随着新生人口减少、线上销售火爆，母婴店大部分顾客被分流，门店主动开新锁客的重要性越发凸显。对此，当下有很多门店采用了低价策略，不过有不少门店反馈，以低价吸引来的客户往往会被更低的价格抢走，并没有实际解决门店现阶段面临的问题。

价格一低再低，消费者还是跑了！

从奶粉圈走访市场的情况来看，近两年整个奶粉市场销售疲软，除个别价格体系管控很好的品牌仍有增长，大部分奶粉品牌销售额都在下滑。并且在终端门店对于奶粉价格，奶粉圈关注到3大方面的现状：

（1）虽然品牌促销活动加大，产品终端成交价不断降低，但整体效果并不好。对于门店，一方面是不做活动不行，另一方面是做了活动效果也不如预期，甚至一些年度大促，也反响平平。

有门店告诉奶粉圈，“我们在核算费用时发现，价格高了，奶粉卖不出量；门店长期低价促销，如果是大品牌，一年到头算起来门店就是纯为品牌打工，如果是中小品牌，门店很多时候都是倒贴亏损状态，特别痛苦。”

（2）通过纸尿裤、洗护产品、纸品等做爆品，为门店开新引流，进一步转化用户在奶粉上。不过伴随着门店爆品活动的频繁，消费者也越发无感，如果没有选对产品，定一个有吸引力和竞争力的价格，想要通过爆品引流也很难达到预期。

（3）窜货乱价的市场情况下，门店之间较为恶劣的低价抢客现象。此前奶粉圈给大家分享过因为几块钱甚至是一块钱消费者被抢走的案例，而这种情况在今天较为混乱的市场更加常见。甚至有店员表示，今天我降价10元，明天对面就降价20元，消费者马上又跑了。

所以，结合市场反馈来看，出现了一种很矛盾的状况，“价格是留住用户的关键，但价格又不是留住用户的关键”，尤其是对于低价抢来的客户，更是很难留住。

低价的客户留不住，甚至会影响门店形象！

为什么低价抢来的顾客留不住？结合消费倾向来看，这类消费者本就对价格高度关注和敏感，在当下市场乱象下，消费者不断货比三家，可能永远会发现更低的价格。

并且，市场普遍认知“一分钱一分货”。如若门店一味地低价销售奶粉，客户第一反应会是这批奶粉是不是到了效期，或者有什么质量问题？反而会增加消费行为的壁垒。

同时，价格一降再降会影响门店整体在消费者心中的认知定位。比如，一家定位高端的母婴精品店，开始进行了有损本来定位的价格战，会影响自己的门店格调不说，还会流失掉自己的专属高端客户群。

有渠道商就向奶粉圈反映，“以前觉得光靠促销能扭转颓势，结果消费者并不买账，没有形成市场竞争力。后来在与去年门店营收大幅度增长的同行业人士交流后，意识到了门店定位以及客户定位的重要性。今年果断开始改变战略，做好服务。”

为消费者考虑实惠的同时

专业和服务是关键

所以，一味的低价并不可取。哈佛大学迈克尔.波特教授在预测未来时所说：“未来的一切产品都将以服务的形式存在。换句话说，服务将几乎成为‘一切的产品’和‘产品的一切’。”对于消费者而言，服务和体验感尤为重要，门店在为消费者考虑实惠的同时，也要保障专业并做好服务。

奶粉消费者具有两个很强的特征：强周期性、强品牌忠诚度。因此摆脱促销疲态的方法就是要根据数据深入分析客户，及时追踪，为用户创造价值才是首位。在保障产品力的基础上，有些做得好的母婴店会为付费会员提供针对性的服务，将高品质的服务提供给会员，给付费会员营造一种“你只为我服务”的优越感。把门店80%的运营精力放在20%的优质客户群上，深耕客户群。

不过，在经营过程中促销乃至价格战都是必经的环节。这时候门店一定要保持头脑冷静，对不同的品类实行不同的降价策略，关于这一点，有门店表示，可以参考选品时的X+N战略，选取一款利润空间较为灵活的产品做大折扣进行门店引流，而保证奶粉、营养品的利润大头。

正如安徽某母婴店选取了纸尿裤作为活动大促产品，从而提升顾客消费欲望以及进店率；增加售后服务内容，提供超值赠品。在传统母婴店转型的过程中也有门店通过药浴、敷贴等服务的方式来提高顾客进店后的消费金额，延长消费周期；做好口碑运营，提升专业性。而宁波彼利弗总经理郑春亚则是十分在意门店专业性，朋友圈日常分享解决问题的案例和书籍，打造专业人设，在当地拥有很好的口碑传播，消费者转化率和忠诚度也很高。

总而言之，一味地低价只是饮鸩止渴，不能从根源上解决问题。门店在越是困难的时候就越应该夯实服务力，做好精准客户服务。我们相信，市场的困难是暂时的，坚持长期主义的门店才会有更大的机会迎接曙光。