如何用高水位补偿计划奖励销售人员？

文章来源 | Gartner

文章作者 | Dave Egloff

文章编译 | 托比网 唐雪松

前言

谈到如何衡量销售员表现时，涉及经常性收入是一个挑战。与新的业务指标不同，新的业务指标更容易让销售负责人将销售员的影响力中变现，而经常性收入则相对复杂。

首先，问题的根源在于在销售年度开始时，经常性的收入流不会从零开始——因此，销售员的销售业绩并不是从零开始。相反，他们可以根据已有的收入源获得一些支持。

如果销售负责人打算补偿那些对上一年购买决策有贡献的销售员，应该怎么做？高水位补偿计划（high water mark compensation plan）是一个很好的选择。

销售补偿中的高水位标记

高水位补偿计划奖励销售员超过以前的高绩效水平。虽然总收入可以引发一些补偿，但是溢价补偿来自高于门槛的增长或高水位。以下是它如何工作的示例：

最初，该业务的收入目标为100美元。在第1个月，销售员赚了150美元，并获得了高水位（或100美元）的基本佣金，并根据超过高水位的50美元获得额外佣金。

第2个月，新的高水位标记定为150美元。由于销售员业绩仅获得130美元，因此未支付任何额外佣金。由此，销售员仅在130美元的业绩中获得了基本佣金。

第3个月，高水位标记保持在150美元，销售员业绩达到175美元。销售员在第一笔150美元的基础上获得了基本佣金，并且获得了超过高水位的25美元的佣金。随后，虽然在这个例子中没有说明，下一个月也会跟着新的高水位设定为175美元。

有意思的是，有些人将高水位补偿计划称为动态配额。这是一个很好的观察结果，因为月度销售目标会在需要时动态变化以反映新的高点。

通过角色或业务战略

高水位补偿计划并非针对每个角色。真正的猎人，例如业务发展经理——仍然可以根据年度合同价值或预订等新业务指标获得最佳报酬。然而，对于纯粹的农民——甚至是混合销售者 ——高水位方法代表了一种可行的选择，因为组织和销售员的利益是一致的。随着新业务的关闭和现有的经常性收入的增长，两者都会受益。值得注意的是，这种补偿方法也适用于订阅和基于消费的商业模式。

传统的薪酬方法对某些角色和某些商业模式有局限性。高水位标记方法很灵活，在需要改变销售补偿策略时应予以考虑。

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