专访重庆汇昂邓锐：山城“国货”破局战

“公司主要以国货为主，现在基本上已经不怎么接触纯商业品牌了。”重庆汇昂商贸总经理邓锐说道。因为他很清楚现在重庆的市场环境，还有消费者需要什么。

要说中国化妆品店渠道最难做的市场，重庆算是其中之一。

这样独特市场环境，主要是重庆的地理环境和市井文化所造成的。

山城重庆，顾名思义，两条大江穿城而过，跟鳞次栉比的高架将整个重庆主城区划分成诺干个商圈，同时也造就了强势的商超和百货渠道，重庆做得较大的几家化妆品代理商也是以商超和百货渠道为主要突破口；重庆也是国内知名的网红城市，互联网代购和社交电商依然处于红利期，这也让CS渠道流失了很多消费者。

“在过去很长一段时间，我们在重庆主城区的生意基本做不了。”邓锐说道。

重庆主城区生意做不了？这对于一个化妆品代理商来说意味着什么？重庆3000万人口，主城区大概有1700万，意味着60%的生意是做不了的。

那剩下的40%呢？情况同样不乐观，不仅仅是主城区，重庆市场很多区县商超百货渠道同样强势，化妆品店渠道处于边缘状态，只有少数相对偏远的区县存在当地相对强势的中小型连锁，而大部分区县市场都是四五十平米的单店，或只有两三家门店的小型连锁。

弱势渠道，强势国货

邓锐所说的“纯商业”品牌，指的就是一般意义上的渠道品牌。目前重庆汇昂商贸主要代理的品牌有片仔癀化妆品、马应龙瞳话等具有一定中国文化背景的品牌。

“我很清楚现在这个市场环境，知道品牌方和消费者端他们要的是什么。”邓锐说道。

2015年，邓锐开始接手片仔癀化妆品，目前片仔癀化妆品是公司的主力护肤品牌。通过4年多的时间，他发现国货化妆品背后所承载的东西是很多纯商业品牌所不能达到的，也见证到很多国际品牌因为国际事件在重庆市场没落的境地。

所以一个稳定的环境对于代理商来说是至关重要的，而这正是片仔癀化妆品在邓锐眼中的最大优势，在市场推广上面，邓锐就是从片仔癀品牌文化延伸出去的。再加上严格执行的网点保护，不做线上，不搞社群，所以在当地不会出现捣乱市场的行为，很多门店都很愿意接受这个品牌。

“目前，片仔癀化妆品在重庆市场网点数量大概在120家左右，虽然体量还不算太大，但是这些年一直都处于稳定增长的状态。”邓锐说道。

一方面，像重庆这样的专柜型市场，化妆品店虽说是边缘化，但也处于发展的状态，一线品牌在这里主攻专柜，新萌发的化妆品店缺乏有竞争力的品牌，这恰恰给予了像片仔癀化妆品这样优质的国货品牌提供了发展的空间；另一方面，随着老一辈化妆品店主慢慢退出，新一代年轻人开始在行业立足之后，这个行业也在不断进化，主城区的化妆品店也开始陆续出现，他们很愿意去接受，从品牌上，从情感上，从未来视角上去接受这些有文化底蕴的国货品牌。

当然，除了这些外部因素，品牌在市场上的成功，也离不开代理商自身的努力。在刚刚结束的片仔癀2019白润美女神节南区打板活动中，不包括预售的情况下两天21家门店收获了68.8万销售实收。邓锐更是为此次活动提前一个月做活动准备，把活动方案在渠道下发并执行，在重庆各区县市场打造片仔癀化妆品“白润美女神节”活动月主题，为片仔癀化妆品在重庆市场造势。

用邓锐的话说，“我们是占尽了天时地利人和，才收获了我们今天这小小的成绩。”

下一站，单品牌店

单品牌店是化妆品业内品牌突破的重要风口之一，同时也是片仔癀化妆品重点发力的项目之一。目前在全国范围内已经开设了300多家片仔癀化妆品体验店，为很多化妆品CS渠道从业者提供了良好的发展契机。

在邓锐看来，片仔癀化妆品体验店是一个比较成熟，也是可以被快速复制的项目，也是接下来公司会重点启动的一个项目。随着这些年公司在市场上的精耕细作，片仔癀化妆品在当地的知名度也在不断提升。

“知名度的提升给单品牌店带来了发展的契机，而单品牌店也可以给现有的CS渠道带来更多的品牌塑造，为重庆市场带来更好的正面影响力。”邓锐说道。

邓锐对于单品牌店的发展思路持有一种比较开放式的心态，通过代理商和门店合作的形式，以规模化形式快速复制出去。在整体的策略上面以重庆主城区的二三级商圈切入，然后渗透到社区商业体和周边区县市场，同时，在区域上面也会规避掉现有的门店客户，不能扰乱现有的区域市场。

在重庆市场布局上面，邓锐首先PASS掉了三种区域布局：商超外租区、旅游渠道以及一级商圈，在他看来，前两者虽然客流量大，但是可供筛选的消费者并不多，片仔癀化妆品的核心还在于消费者进店的体验；而后者庞大的租金压力不利于单品牌店的快速复制。前面也提到，由于重庆独特的地理环境和城市发展，造成了大量社区商业体，这对于单品牌店来说，都是有待开发的市场空间。

写在最后：在采访过程中，邓锐还提到，品质是品牌的内核，同时也是代理商的底气，这种内核的东西也许不像广告那样显性，但却是品牌真正的生存之道，这也是为什么邓锐不愿意接触纯商业品牌的原因之一，对于邓锐来说，只要门店跟重庆汇昂合作，就要做到两点：一是，能赚到钱，二是，合作开心。