快消品销售，不懂得生意驱动的5把金钥匙，难怪销量让你头疼

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上篇文章和大家分享了销量倍增的成功方程式：销量=目标客户数*拜访完成率*成交率*单店下货量

这个公式里面任何一个因素的变化都会直接影响到我们的销量业绩表现

那么今天我就来和大家先分享一下这个公式的第四个因素,如何提高单店下货量，也就是如何让我们每一个客户的产出最大化。

要提高门店产出，首先需要去研究购物者在进入门店以后的整个购物行为。

中国有句古话说的好，做任何事情，知其然还要知其所以然。这样你才不会盲目的去做事情，否则，你就算知道要做什么，但却不知道为何要这样做。这样做出的结果也会达不到的实际的效果，同时也做不到举一反三，灵活变通。

我们把产品卖进给客户，其实只是仅仅走完了第一步，如果你的商品在门店不能让消费更好的发现和找到。同时吸引消费者产生了解你的欲望，进而激发他们的需求，最终产生购买。那么你就算商品卖给了客户，最终达成了成交，这个客户的销量也不一定会有很好的表现。

所以在一家门店要让消费者发现你、找到你、喜欢你、购买你，我们就需要了解购物者在门店的购物习惯是什么样的。这样才知道我们把商品卖进门店后，在门店还应该做些什么，才能更好的提升我们产品在这家门店的销量。

那么消费者到底是如何来购物的呢？其实我们也是消费者，好好想想，假如我们到一家超市去买东西，你的购买商品的过程又会是怎样的呢？

比如我来给大家举个例子，大家应该都看过江苏电视台非诚勿扰这个相亲节目吧，这个节目火了很多年，有非常高的收视率。

这个节目的内容场景是，一位男士随着音乐从后台出来，来到前台主持人孟非面前，此时男士的对面站着24位美丽的女性。还有台下很多热情的观众和邀请的两位嘉宾。

此时孟非让这位男士看一下现场的这24位女士，然后在Ipad上选择一位心动女生。接下来就进入到互问的环节。经过几个环节的互动之后，觉得不适合的女士会把灯灭了，直到最后台上还剩下的没灭灯的女士，男士需要从中做出最终选择。如果双方都OK，那么他们就可以牵手成功了。

我为什么要和大家讲这个，大家想想，是不是觉得这和我们去门店购物的过程有一点类似。

回想一下这位男士去相亲的过程，他从后台出来后，首先是不是要先看到对面的24位女士，看到后他会对这24位女士来回的扫视，然后对其中几位开始给予关注，通过现场互动交流后对其中某几位产生兴趣，最后经过思考和自己的需求匹配做出了最后选择

那么再来看看我们到商场去购物的过程，进入商场后，你推着购物车沿着主通道往前走，走着走着，你看到了你要买或者你感兴趣的商品品类。

于是你走过去，在这个品类的货架前眼睛来回的扫视，此时发现了你想购买的品牌，接着你在货架上从你看到的品牌中，把感兴趣的某个产品拿下来放在手上仔细观察，产品价格、生产日期、产地、口味等等。

如果这个商品的特征正好符合了你的需求，那么下一步你就会把这个商品放进购物篮里。

这其实就是一个消费者在一家商场购物的整个过程：发现—扫视—关注—表示兴趣—选择购买。

这个过程其实也可以变成消费者的购物漏斗。假设有100个购物者进入商场，其中只有80个购物者能看到品类，有60个购物者会对品类进行扫视，其中50个购物者会关注到某个品牌，然后有30个购物者会对某商品表示兴趣，最终购买此商品的人数是15个。

那么这个商品的购物者转化率就是15/100=15%，转化率越高，自然销量也就会越大。

那么如何提高购物者的转化率呢？我们必须想办法让这五个因素的转化率都能往上提升，这样才会让最终的购物者转化率大幅度提高。

1、首先要让更多的购物者能够看到和发现你的产品所属的品类。

2、其次有更多的购物者愿意停留下来扫视整个品类。

3、然后有更多的购物者会在整个品类中关注到你的产品。

4、接下来购物者会对你的商品表示出兴趣，愿意去了解。

5、最后才有可能有更多的购物者会最终选择购买。

这是一个通过漏斗不断过滤的过程。只有每个环节能够留下来的人最多，我们才会有最终更高的购物者转化率。

那么到底如何可以让每个环节都留下的人更多呢？

通过研究发现，只有通过去改善和优化购物环境才能真正带来更高的购物者转化率。

比如你要想让更多的购物者能够发现和扫视，前提是你要有好的、突出、吸引人注意力的产品陈列。

你要想让更多的购物者能够关注，前提是你必须要能够分销正确的产品。

你要想让更多的购物者表示兴趣和愿意购买，你要制定合理的价格、有效的助销工具和使用正确的促销手段。

所以总结下来改善店内的购物环境就是由5个生意驱动的要素所决定的：分别是分销、陈列、助销、价格、促销。

这5个要素从下到上又是层层递进的，从底层开始首先是分销，因为产品如果没有分销，谈其它的就一点意义都没有。

有了分销以后，需要把产品陈列出来，让消费者更容易发现和找到。

产品陈列出来了，为了更好的和抓住和吸引消费者的眼球，又需要借助一此助销工具，最后通过价格和促销来帮助消费者做出最终购买决策。

生意驱动的5要素让我们终于找到了提高亩产量的5把金钥匙，让我们很清楚的知道在门店该做些什么，该怎么做。

通过生意驱动5要素的改善，就可以很好的改变店内的购物环境，从而提高购物者的转换率，最终带来销量的提升。