商品运营之品类管理策略

品类优化：门店的面积和陈列空间是有限的，门店不可能无限制的引进新的商品，为了保证商品品结构的的合理性，门店就只能对商品品类进行优化。优化的过程就是选择多样性而不重复性的商品，删除低效的商品。

门店商品是一个大的架构，是整体的，在优化商品的时候要注意商品品类之间的关联性、可替代性。如牙膏与牙刷、沐浴露与浴巾、啤酒与尿不湿等，不能因为某品类销售不好，就直接删除。在门店经营中，虽然有些商品销量不佳，但这些商品的存在能给整体商品销售带来增长，这是因为顾客需要商品齐全。

定价与促销：单纯的品类优化和引进，并不能解决所有的问题。价格是影响销售的重要因素，每一个消费者的经济水平、承受能力是不一样的。因此，门店要根据消费者的历史数据，分析并发现增强门店竞争力的机会，计算商品的价格弹性价位段，评估促销的有效性，确定高效的定价与促销方式，让商品更好的面对消费者。

产品引进：市场经济下，顾客成为稀缺资源，消费者的需求变化越来越多，也越来越快，门店只有满足消费的需求，才能留住顾客。消费者需求不断变化，门店要通过品类的细分和深入了解消费者，评估产品的价值、以最快的速度引进商品，赚取最大的利润；同时，淘汰低价值产品，以免浪费门店资源。引进新产品是个不断试错的过程，引进的商品最终会淘汰一大半，但我们不能因此停止引进新商品，那样会让我们丧失机会，与畅销商品擦肩而过。我们需要低成本试错，在引入新产品的试销过程中，快速识别畅销商品。

除此之外，品类策略的管理，还要考虑到商品的成本、当前贡献、未来成长速度根据利润分配资源。品类管理策略，根据品类销售占比和增长把品类分成如下图所示的四类：高占比高增长、低占比高增长、高占比低增长和低占比低增长。

一、高占比高增长品类管理策略

对于高占比高增长品类，要投入资源促进增长，增加资源就是增加单款数量、确保货架公平。同时保持价格竞争力，支持增长。

1、继续增加新商品，促进增长

2、检查价格控制毛利

3、评估各门店销售占比/陈列面积占比，确保货架公平

二、低占比高增长品类管理策略

对于低占比高增长品类，首先要考虑促进增长，如果销售额不能增长，就要想办法提高毛利，整体利益最大化。促进增长可以从优化商品组合、寻找畅销单款、确保货架公平等三个方面入手。

1、优化商品组合

2、增加更畅销的新商品

3、提高品类毛利

4、评估品类中畅销单款在各门]店的销售占比/陈列面积占比，确保货架公平

三、高占比低增长品类管理策略

对于高占比低增长品类，占比高增长乏力，因此重点在于找到促进增长的方向。

1、评估商品组合

2、评估价格

3、评估促销资源是否充足

4、评估品类在各门]店的销售占比/陈列面积占比，确保货架公平

四、低占比低增长品类管理策略

对于低占比低增长品类，首先要寻找尝试促进品类增长的方向、提高品类毛利的方向。如果促进增长尝试无果，就要考虑删除品类。

1、分析会员购买数据、市场调查数据，考虑删除品类。

2、优化商品组合

3、删除滞销单款商品

4、提高品类毛利

5、评估促销资源是否充足

6、评估品类中畅销单款在各门]店的销售占比/陈列面积占比，确保货架公平

品类管理最终的目的是用有限的资源获得最大的回报，资源就是商品单款投入、促销资源、陈列资源，回报就是销售额与毛利的可持续增长。品类策略就是优化资源配置达成目标。