快手直播一小时卖一千多万，难不难？

北京金美啦科技有限公司CEO徐晓峰：

大家好。首先，我要说一下我不是这个圈子里的人。我先做一下自我介绍，我最早是星巴克（中国）创始人之一，大家都喝过星巴克咖啡。我是来自于外企，但几年前，我出来做自媒体，创立了金美啦。

组委会给我的话题，包括前两位的老师做的分享，我这个话题是最结果导向的，为什么叫最结果导向？一小时卖一千万，大家都希望，但是也最难达成的。所以今天的话题，希望今天大家仔细听一下，我们在行业当中怎么做电商，如何做流量，其实我们专注于做流量的生意。

我们从来不碰品牌，我们只做流量。我们是一家专门做流量，做电商网红孵化的一个公司。我们旗下有很多在抖音、快手很高粉丝量的一些主播，但是他们的粉丝都是电商粉，并不是娱乐粉丝。

1.

快手2020年官方日活目标是3亿

今天我主要讲的是“快手这个生态”，我想问一下大家，在座的谁有快手平台？好少啊！难道你们不想一个月赚一千万吗？赶紧去下载。

我首先跟大家分享快手。我最早玩抖音，但接触快手的时候感觉很Low。坦率地说，它的起家是布局三四线城市，但是当我看到它的数据之后，很吓人。在2018年到2019年的时候，这个平台每天的日活量高达2亿。因为我们在北京跟（快手）官方的关系还蛮不错，所以到2019年到2020年官方的日活目标是3亿。

3个亿，就具备了非常强大的人群基础，同样还有几个数据需要跟大家分享。快手这个平台目前男性和女性的比例是51%和49%。什么概念？当我们做垂直类自媒体的时候，这种平台的男女比例非常重要。我们看到它的男女比例基本持平，也就代表平台的生态非常好，其中我关注到了一个数据非常重要，也是重中之重的。那就是说，在这个平台2018年到2019年的过度期，二线城市人群快速增长，占到36.1%，这个数据说明了什么？说明整个快手目前的内容生态，包括它的自媒体生态都在快速崛起，以至于有很多二线与一线的用户青睐这个平台。这是它目前的一个状况。

同时，这个平台的用户粘性非常高，我们经常在快手当中提到一个词，这也跟我的会议主题息息相关，在快手当中，经常会提到说，“因为我喜欢你，所以我才会选择你卖的东西”。也正是因为这种高粘度，才成就了一小时卖一千万或更多的情况出现。

2.

快手卖货的三个成功案例

有人认识他吗？男神。这里面有818的吗？辛巴，他不是我们公司的，我为什么要把他拿出来重点去讲？刚才听了前两位老师的分享，其实我的感触很多。因为我们太专注于做流量的生意，以至于在我们之外的东西并没有那么多的了解。流量对我们来讲非常容易，但我们在流量与产品，包括其他方面嫁接方面却做的很欠缺，而且我刚才听到了很多新的想法和方向，也有了很多的启发，所以我们的流量全部基于人设，去打造的私域流量，它的粘性很高，它的转化率会持续不断，我相信这对于一个品牌，或者对于一个团购，或者是一个团长，他们都希望有源源不断的流量进入到自己的池子来产生不断转化。

所以，我首先分享一下辛巴。他的奇迹是什么？辛巴在快手平台拥有3000多万粉丝，他现在基本上每周六直播卖货，大概时长在4-5小时。每周的销售额应该会超过5千到8千万人民币，所以他的粉丝变成了一种什么样的情况呢？我能够卖到辛巴的产品非常荣幸，我建议大家可以去关注一下他。

可以发现，他在卖货的同时，几秒钟可以秒出十万单，五、四、三、二、一、啪，交易结束。这就是他的带货模式。为什么他的粉丝这么疯狂？其实这就跟他人设的打造，包括自媒体的打造息息相关，这也是我们公司目前在做的事——打造垂直领域电商娱乐主播，非娱乐粉。

接下来，分享两个我们公司自己打造的IP。也是基于快手平台，中间这位叫中韩MC李香周。我先做一下她的简介，首先第一她是中韩的主持人，精通中文、韩语、日语，她是首尔人，她是任正非日韩事业部秘书，另外她还有一身份，是韩国各大护肤品，包括中国、韩国明星御用主持人，同时也是韩国非常大的美妆博主，基于这些背书，我们决定打造这个IP。所以可以发现，当这个IP出来的时候，她的粉丝的粘性非常高，她会给粉丝一种非常信任的感觉，这种信任也决定了后面的转化率。

我想问大家一个问题，你们认为她的转化率多少？8、9。她的转化率最高的时候能够达到1：20，最低的时候也在1：8。这个情况在快手当中，很多人已经很难实现了。我们也做过分析，其实就是基于她的人设的打造，包括推荐的产品和对产品的知识，包括一系列日常生活的打造而塑造的形象，导致粉丝对她的信任感非常高。这是我们打造的一个韩国人。

另外一个叫同桌小白白，大家也可以关注她，这是我们打造的另外一个小主播，目前可能有90万粉丝左右，也在快手的平台。为什么要打造她呢？她是一个大学刚毕业的学生，然后去创业，我们做了8-9个月的孵化，她现在基本的日销量可以达到10万，也就是每天开播卖货，可以到10万左右，高的时候会达到30万。大概的直播时长在三到四小时左右。为什么她有这么高的转化率和销售额？是基于我们对她的人设定位，给他的定位是全部的学生党。这种傻白甜的感觉，让粉丝对她的生活和工作有所向往，基于这种内容的深度打造和粉丝的运营，慢慢地粉丝对她的粘性非常高，所以产生了高销售的程度。

我分享三个案例的主要目的是：一小时卖一千万货，这听起来很难也不难，关键是要有非常好的IP属性作为载体，这种IP属性，比如目前主播在不同的平台都有不同的属性，每个主播的属性就代表了一类产品。

比如李香周中韩MC，在卖韩品的时候就可以纷纷秒光，因为大家对她的属性非常清楚，对她的背书也比较了解，所以才会有这种情况。我们公司专注于打造垂直电商的主播，去做他内容的深耕，同时去做她粉丝运营，让她的粉丝更具有粘性，让这种粘性能够持续转化变现。这是我们在流量方面做的很重要的工作。

3.

揭秘一小时卖货一千万的五大因素

接下来分享一下，我们公司目前在孵化这些艺人当中很重要的几个要素。首先揭秘快手直播一小时卖货一千万，我觉得来源于几个因素。

第一，专业的运营团队

如果一个个体进入到快手很难成功，所以需要有一支非常专业的团队去协助你。甚至这个团队大概30—40，或者20—30人，在孵化一个人，如果没有这种团队助力是很难成功。在专业的团队领域，我们细分出客服团队，针对不同平台，目前快手可以淘宝链接，可以挂有赞，可以挂拼多多，未来马上要上京东。所有的链接，今后都可以挂，所以需要有一个很好的客服团队。自媒体KOL，就是行业意见领袖，意思是当我在这个领域遇到问题的时候，第一个想到帮我解决问题的人，就是这个业界的、我的KOL。

现在有一个新的名词KOC，什么意思？是专业客服团队。他对一个IP、公司、品牌非常重要，现在的客服团队已经升华到一个什么程度？升华到情感联谊，不仅仅是简单地回答你的问题。我要求我们的客服团队做到的是，首先要足够了解主播，甚至她的生活，她的家庭状况，她老公、男朋友、父母状况，你都要很了解。因为你就是她，你要用你的感情去面对她的用户，才可以起到感情联谊的作用。辛巴有三千万人，他一个人怎么聊，所以就需要有一个专业的客服团队来协助他。所以KOC，这个概念就应运而生。

第二，粉丝运营

这个概念其实并不陌生，很早以前就有。在我看来它分几种情况，首先解决粉丝运营方面都是定期办活动，办一些促销的活动，我感觉这种方式并不能称为粉丝运营，真正的粉丝运营是可以起到粉丝和主播IP之间桥梁作用。

其次是，你的主播是否可以帮助到粉丝得到成功，这种成功有可能是心理满足，有可能是事业成就，这才可以起到粉丝运营的价值。另外一个就是内容策划团队，内容策划团队也非常重要，很多人拍抖音、快手、小红书、哔站。这种自媒体的社交平台非常多。但我的内容策划团队都是传媒大学的高材生，经过轮轮的筛选，才能够选出来的。

（这些人）必须要有知识底蕴，而且绝对不能敷衍。内容策划团队分为编剧，当拍一个段子的时候，你希望从哪几个维度去诠释主播，想要告诉粉丝是什么，很重要。你要从你的内容当中体现出来。之后才是拍摄于剪辑团队要做的事情。内容策划是我们这个公司中非常重要的事情。

第三，主播IP属性

什么叫IP属性呢？每一个主播都有细分领域，比如娱乐主播可能是唱歌跳舞，吸引的是打赏的人群。我们培育的是电商主播，我们要找到他的关键词是什么，这个关键词就是他的粉丝对他的评价是什么。这一点很重要。我们有时看到后台有一些对他的标签，那个标签，其实就是粉丝对他的评价，这是与他未来要销售什么产品是息息相关的。我们的内容，如何塑造更多的人按照我们的方向给他贴标签非常重要。我不能给大家讲的太细，但是大概的意思要阐述清楚。

IP非常重要，刚才听两位老师分享的时候提到“团长”，我当时有一个想法，其实他也是一个IP，也属于一个IP，如何塑造在他的团当中的形象于地位，其实是共通的，有可能在微商的团队长，我也没有接触过这个领域，这个微上的团队长，如何塑造自己的人物属性？人设对目前的载体非常重要。另外就是变现，其实我们塑造IP，最终目的是为了变现。不然整个公司就要喝西北风，这是不可能的。

第四，有竞争力产品

变现就要嫁接产品与模式。我们不碰产品，但是我们在选产品当中也寻找很多品牌方合作，不是直接找厂商生产产品，绝对不会做这样的事情，因为那样会让我们的精力分散。我们在快手的生态当中发现在选品的过程当中，有很多的点需要注意。

首先，这个产品是否具备爆款的可能性，这是要首先判断；第二，这个产品的性价比高不高。很多人一定认为快手一定卖100块钱以下的产品，这其实是一个误区，因为大家只关注到那些卖一百块钱以下的产品。前几天我到快手官方交流的时候，他们分享了一个红人的数据，吓我一跳。一个做鱼缸的老头人，他是手艺人，他一个鱼缸卖一万元钱，卖多八千多，一天可以卖出七八十个鱼缸，那你说他的单价低吗？很不低。为什么可以卖出去？是因为关注他的人都是养鱼的，才能实现这么高的转化率。

我想分享的是产品不见得便宜就是优势。我也承认目前在快手生态当中大家都在打价格战，你的面膜卖29块钱，我29块钱拍一发五，我认为这是一个不对的事。很多消费者收到产品的时候会产生质疑，这是一个短期可以见效，但长期一定不受益的举动法。所以，我们在孵化红人，在选品的过程中，绝对不会因为价格低而选择你，而是因为你的产品符合我们对应的主播属性，同时产品是性价比非常高。

性价比是什么概念？我认为性价比的理解是，以前的品牌方是产品思维，就是产品很便宜，淘宝卖200多，我给你的供货价才80，这样的产品便宜不便宜，性价比高不高。我从来不这么考虑问题，我认为考虑问题的方向一定是“用户思维”，你的性价比高不高取决于用户怎么看，而不是你怎么看，这一点很重要。我们通常在选品的过程当中，让粉丝试用，让大家认为这个产品在市场当中的价格应该是怎样的。

很多品牌商现在跟我们深度绑定，什么意思？很有大品牌，原来做产品开发的时候是不会考虑后端的，就是在销售端去怎么卖。现在做产品开发的时候已经跟产品方沟通，你的产品是否具备以下属性，这样的产品就可以很轻松地销售，有很高的回报率，省去了在过程当中砍价、产品定位等等一系列的事情。

另外一个是，在产品的环节，产品的质量非常重要，这对于主播、公司、品牌来讲是重中之重的一件事，因此我们在选品的过程当中层层评估。如果质量达不到要求，我们是绝对不会选择的，无论利润空间多大也不会选择。所以，这一个环节中，有竞争力的产品你才可以一个小时卖一千万，或者更多。

第五，多维度推广。

多维度推广的概念，是基于快手的平台探索出来的经验。目前推广的方式分两种：一种是视频类推广，一种是直播类的推广。

视频类推广其实很简单，在推广当中其实暗藏很多学问。如果大家想了解更多的，可以加我的微信。举一个简单的例子，比如我们在推一个视频应该在几点推？大家可能拍完一个段子就发了，到时候就发现，怎么可能阅读量、点赞、评论度非常低，这是因为你没有进行内容深耕。

我们发现，你要了解用户的习惯，比如早上八点到九点的时间，大家都在地铁当中，可能会拿起手机刷屏，我们可以选择在这个流量时段发作品，这样可能会获得的点赞、阅读量比较高，你的效率会更高。同时，要考验在这个时段发什么类型的作品，会更容易得到大家的认同，因为他们马上要工作、开早会、收发邮件，要被老板训……这个时候要发什么内容，会让他们产生共鸣。这些都是推广过程中的学问，需要细细地研究和思考。这是视频推广，其实在每一个时段，每个人群画像，都有推广的规律。

在快手当中，在直播当中，还有一种分享叫“秒榜”这也是最烧钱的一种方式，什么叫“秒榜”？在大主播开播的时候，通过刷礼物挂他的榜来引流。在短时间我要花很多钱，把这个榜抢下来之后，他会把人流导入到我的直播间、产生销售，这是这个平台最有意思的地方。为什么有意思？并不是大家都在拼谁钱多，快手这个平台教给我们一个道理，这个平台很人情世故，很多情况下它很江湖，你会发现可能花四五十万秒榜，那个主播连提不提你，白刷！这种事情比比皆是，所以很多刚进入到快手的平台的人群死都不知道是怎么死的，就是这个原因。

我们在这个平台深耕这么久之后，才会发现，我们慢慢发现，我们跟主播圈子，很多的这种人情世故，你帮我、我帮你，在过程当中可以得到很大的体现，因此能够帮助到头产品、销售占比成倍增长。

这是关于直播的一个推广，另外一块呢，其实我们打造自己艺人的同时，并不局限于这个平台的推广，像抖音、小红书、头条、哔站都在全面的推广，做新闻、事件营销等等一系列来全方位打造。你的粉丝可能在任何一个平台和网站都看到你的消息，这是我们要做的工作。当他在各大平台上看到你，就会认为你还是很厉害，关注你没有白关注，就会产生信任。

现在很多的情况下，我们的手机上不止一个社交软件，这些平台都瓜分了你用户时间，那么你如何让你的IP，你的艺人在各种平台都占据主导的通道，那就要做全网，或者全平台推广。这是我们公司目前在做的。

基于这些工作，其实在座的各位或品牌方，你能一小时达到一千万，我感觉还不算多，但是如果做到这些其实也不容易，这是我总结的观点。

我大概的分享就是这些，大家可以添加一下我的微信，在这个领域如果大家有需要学习的，或者需要我们帮助大家培养人才，或者真的具备这种电商属性，你想成为电商界一匹黑马的话，可以跟我聊。谢谢大家。