张博：直销转向破局的三个关键词：频迭代、搭平台、智能化

张 博

晰铭企管咨询公司 CEO

曾任：

富佑集团 营运总裁、欧洲区总裁

上海财通电子商务有限公司 总裁

卫康医疗美容集团 总裁

操作案例：

富迪营运体系、富迪欧美市场

移动金融品牌 - Weipos

APP 产品 - Hi美、智美、创享邦

如果企业已经制定了转向的战略，并完成了起步阶段，接下来如何成长突破呢？在新商业模式不断涌现的现代市场竞争环境下，我认为企业应该借助时代的红利不断革新思维，借助科技的力量，实现创新发展。因而企业在成长过程中，频迭代、搭平台和智能化是实现突破的关键。

转向、起步到突破是我认为当前直销积极应对行业焦虑的三个步骤。直销在中国经历了近30年的发展，在技术大爆发的时代，需要以新时代的新技术和新思维来运作，对此，我在研究网红电商等新模式时，深有感触。本篇文章后面，附带有我对于网红电商的简述，以及我对于行业焦虑的一些思考，希望能给大家启迪。

成长关键词一：频迭代

迭代不是颠覆，每一次对过程的重复称为一次“迭代”，而每一次迭代得到的反馈成为我们下一次优化的依据，不断地重复、反馈、优化、优化后的重复……其目的就是为了逼近所需目标或结果。

在企业转型或重构的初期，不追求干净漂亮清楚。在这个阶段，战略、业务模式和收入模式是讲不清楚的，这是一个逐步磨的过程。先要建立起一个有效的产品通道，将商家跟潜在的客户联结起来，再通过各种各样的方法去试探客户的反馈。最终双方动态的匹配形成某个时间节点的最优服务，而这个服务又会随着用户的需求不断演化。

有一句流行的话：“看十年，做一年”。 “看十年”强调远见，需要看得足够远；强调“做一年”，是因为整个行动的核心是落在一年甚至半年的时间框架下。基于未来的远见，今天是投射在哪一个点上，找准这个切入点，行动、纠错、优化、再行动……不断逼近最接近未来的那条主航道。

成长关键词二：搭平台

大多数企业采用的系统是一种被描述成“管道”（pipeline)的东西。它是一步一步创造和传递价值的过程，供应商在一端，而顾客在另一端。而平台是利用科技连接起生态系统中互动的人、机构、资源，创造意想不到的价值并进行价值交换。爱彼迎、滴滴、淘宝天猫、微信、Facebook都是例子。

几乎每个行业都会经历一个从传统的、封闭的、线性的供应链，走向开放的、价值协同网络的过程。

按需经济、共享经济、社群经济等，本质上都必须建立在网络协同的基础上。按需是网络协同的目标，共享是网络协同的价值观，而社群是网络协同的有机组成模块。只有全网协同才能满足每一个消费者的个性化需求。由此也可看出，社交电商、共享经济等都是网络协同的一部分，其最终走向还是平台化与智能化。

企业的愿景，也应该是如何搭建起一个属于自己的协同网络。

落脚点就是“平台”

首先，因为平台最重要的价值是由社群用户创造的，平台企业必须将它的工作中心从内部活动转向外部活动，更关注业务外部的人、资源和功能。运营管理也从优化公司存货和供应链系统转变为管理公司非直接控制的外部资产。

然后，平台商通常花钱将一边参与者吸引到市场上来。如果能使一边加入平台，那么另一边也会随之加入。一般创业公司是通过打折或发放优惠券创造价格效应，以极低的价格吸引消费者，有时价格甚至低到零。

直销企业的优势是有一大批自有消费者作为初始数据，合理运作，可以产生巨大的吸引力，持续获取大数据。

接下来，降低准入门槛，扩大生态容量，让原来不存在的供给者进入，这样才能极大地扩大生态容量，才有可能改变原来的格局。

平台最基本的结构

平台必须发挥的三个关键功能：吸引、促进、匹配。

由此可见，其核心结构包括：

参与者+价值单元+过滤器=核心互动

参与者就是生产者与消费者。价值单元可以理解为产品和服务，由生产者生产出来，被消费者消费。过滤器是有严格算法、以软件为基础的工具，平台会用它来完成用户间适当价值单元的交换。

以我合作的医美导流平台为例，它首先通过价格补贴和单层次利益结构扩大销售与消费端，以此撬动各区域存量的医美医院，平台基础数据产生；然后扩建技术团队，加强其核心交互能力，做到消费者的需求、地域、医生等多维度精准匹配并不断优化；线上客服团队做好到店客户持续转化工作；线上营销团队用个性化设计、精准推送的各项活动、优惠等吸引消费者在线，保持粘性并持续转化消费……而其价值单元，因为选择的是市场已认可、带有普适性的医美项目，也减少了其市场培育和教育的成本。

成长关键词：智能化

首先，要融入未来的智能商业，企业需要三个重要方向上的创新：

第一，在线化。懂得如何将物理世界转换映射到互联网上的虚拟世界中。

第二，智能化。数据和算法，构成了智能的基本要素。搜索是第一款大规模商业应用的智能服务，智能服务的第二个核心产品是推荐。

第三，网络化。今日头条从传统的内容搜索走向内容推荐，并在这个点上打穿，成就了自己爆发式成长。滴滴把打车服务变成在线服务，然后通过算法进行优化，成为智能服务。

譬如，前面提到网络协同，它指的是通过大规模、多角色的实时互动来解决特定问题。只有通过互联网技术才能充分实现这些条件，也只有万物互联才能充分发挥出网络协同的价值。

前提条件——云计算、大数据和算法

有了云计算，用极低的成本存储和计算海量的数据；而正因为有了处理大数据的需求，才会对云计算的要求越来越高。但想要让它们真正创造价值，背后还需要“大脑”的支撑，也就是算法。

算法严格来说并不是机器，而是人，是算法工程师。它会将人的思考和人的角色进行模拟，抽象成一个模型，然后用数学方法给这个模型找到一个近似的解，之后再用代码把这个解变成机器可以执行的命令，这样就完成了一个机器大脑的构建。所以，算法其实就是将人对特定事情的理解转换成机器可以理解和执行的模型与代码。

核心是靠海量数据的不断学习来优化决策，所以如果没有大数据的支撑，算法也就变成了无本之木，大数据和算法是机器深度学习的本质。

把数据智能融入具体商业

做好三件事：数据化、算法化和产品化。

数据化，不仅包括客户的经营数据，还有更多维度的数据被记录、分析和融入，构成了对客户全方位的描摹。“数据化”本质上是将一种现象转变为可量化形式的过程。

算法化：智能商业的“引擎”

如果将数据看作是DT（data technology，数据处理技术）时代的一桶高标号汽油，那么算法无疑就是这台引擎。只有算法才能让数据中的能量得以完全喷发出来，为智能商业这辆“汽车”推进加速。

设计一套算法，工程师需要以机器可读的语言编写，然后进行千丝万缕的测试，找到复杂编码中的每一个问题。无数个互相关联、互相依赖的算法，形成了编码的生态系统。

由此可以看出，为什么讲资源要向核心技术团队倾斜，因为他们带来核心生产力，以前只是配套部门的IT部的结构设计是不符合智能化需求的。

产品化：数据智能和商业场景的最终载体。前面已经讲了很多，这里不再赘述。

数据化、算法化、产品化构成了智能商业的三大基石。例如谷歌，其搜索引擎的三大核心，一是网页内容的数据化，二是基于PageRank的算法引擎，三是谷歌巨大的产品创新——极为简洁的搜索框和基于相关性排序的结果页。此外还有一样东西——反馈闭环。反馈闭环中，数据既是高速流动的介质，又持续增值；算法既是推动反馈闭环运转的引擎，又持续优化；产品既是反馈闭环的载体，又持续改进功能，在为用户提供更好的产品体验的同时，也促使数据反馈更低成本、高效率地发生。

由此可见，企业要破局进而持续性成长，目标是要搭建一个智能化的商业平台，借以整合更多社会资源，拥有自动学习优化的能力，还要打造多元化的团队予以支撑，从而构筑一张无所不能的自组织协同网……

附：网红电商简述

网红电商的兴起，对直销企业转型有很多借鉴意义。在内部转型、数据整合、打造线上产品等行为的同时，可以通过对网红电商的合作、学习、打造、链接等一系列手段，获得企业线上业务的快速发展。这是企业可用办法之一：

淘宝的一批店铺很特别，它们从来不参加淘宝组织的各种活动，也从不依靠淘宝的流量。令人意外的是，它们的销量却出奇地好，而且销售期非常集中，经常是一个月内有一两天卖得特别好，在其他时间段内基本没有什么销量。这些店铺有奇特的销量曲线和飞快的成长速度，这些店铺，就是后来大家熟知的类似张大奕、雪梨这一批所谓的网红电商品牌。

著名的网红“papi酱”，被人们称为网红中的奇迹。papi酱本名姜逸磊，是一个80后，出生在上海，毕业于中央戏剧学院导演系。她靠着在网络上传原创短视频而迅速走红，“粉丝”遍布大江南北，微博坐拥2000多万“粉丝”。2016年4月21日，她将自己的第一次广告进行了拍卖，最终以2200万元的天价售出。这些店铺一方面在各种社交平台实现红人与“粉丝”（店铺的忠实或潜在买家）的充分互动，另一方面在淘宝平台完成商品的交易流程，而且背后还对接了一批初步实现快速反应式生产的厂家、理解市场需求的商品设计师、图片和视频拍摄的专业团队等角色。可以说，网红店铺本身就是更具丰富层次网状协同的集中代表，也是网络效应的最佳体现。

张大奕，她是淘宝网红的领军人物，之前是《瑞丽》的模特，后来经过漫长的积累和成长，逐渐演化成了自己品牌的老板，拥有自己店铺不少的股份。她刚开店时仅有20万“粉丝”，两年后名满天下，现在“粉丝”量已经超过500万，整个店铺的年销售额达到几亿元。

2017年3月21日，淘宝举办了一个名为“新势力周”的大型活动，雪梨的店铺上新（“上新”为淘宝用语，意为该店新商品上架开始售卖）之后一分钟营业额就突破1000万元。

网红电商其实充分地利用了三个不同类型的平台级服务：一是淘宝等电商平台；二是各类社交媒体平台，典型的如微博和微信，也包括很多新的直播平台；三是快速反应供应链平台。

一个典型的网红，其实往往从类似新浪微博这些平台上开始积累自己的“粉丝”，她们在微博或者微信里，聊的往往都是一些非常生活化的场景，比如穿什么衣服、如何进行服饰搭配、参加了某个活动、到哪儿旅游等个人话题。她们甚至会和“粉丝”讨论一款服装的设计细节，在网红的淘宝店里还经常能看见“粉丝”为网红加油鼓劲、网红对“粉丝”一一答谢的场景。网红的运营机制与C2B模式的客户第一、客户驱动原则极为吻合——先跟客户产生连接和互动，在此基础之上形成认同，然后才有品牌。换句话说，品牌是网红和“粉丝”共同创造出来的社区认同的结果。

网红品牌它是由网红与“粉丝”共同运营和创造的，消费者不需要被说服。

新品牌建设的四大基点

1、和消费者之间持续进行深度互动

2、通过个性化社交网络触达消费者

3、通过复杂的人格化表达，在消费者之间产生情感共振

4、将原本割裂的职能部门有机融合

结尾的话

智能商业的前辈大佬们告诫我们，在互联网领域没有所谓的“梦之队”。很多传统行业转型互联网的领导者，他们都非常希望能够找到一个互联网高手，帮他们搞定一切关于互联网的事情，但很遗憾的是，几乎没有看到这样成功的企业。一方面，如果你自己不理解互联网，就很难充分授权给一个所谓的互联网高手；另一方面，在互联网发展的下半场，上半场的成功经验不一定能够直接运用，互联网的本质怎么和一个行业的本质融会贯通，这是目前任何人都没有什么经验的大创新。所以这个时候招聘人才，最重要的应该是看他的学习能力和创新能力，而不是过往的经验。也许越是互联网上半场中的悍将，他们擅长的套路越经不住这一轮融合的煎熬。反而是有一定的互联网经验、年轻好学、愿意从头做基本工作、有共同信仰的人，起用他们远比起用所谓的互联网高手成功的概率要高。（其实各行各业不都是如此嘛。）

最前沿的创新型企业都以鲜明的文化和价值观为特征。例如谷歌对顶尖人才的推崇和不作恶的文化，还有脸书的极客文化和连接世界的情怀等等。在工业革命时代，共同的使命、愿景和价值观是最优秀企业的奢侈追求，而在创造力革命时代，志同道合是对赋能型、智能化企业的基本要求。

志存高远，脚踏实地，祝我们一起破解行业焦虑，走出辉煌未来！

标有候普传媒原创的文章及图片，其版权一律归候普传媒所有，未经允许禁止转载和部分及整体使用，侵权必究。如需转载，应获得候普传媒授权，并注明出处及作者。

来源：候普传媒

DSC视界

微信号：DSCzhixiaoshijie