如何让消费者在2000条广告信息中一眼相中你……

哈喽，现在好！有统计数据显示，消费者每天会接触1500-2000条广告信息，另根据神经科学研究指出，绝大多数的购买决策是在2.6秒内被完成的，在网络经济时代，你的价值主张如何提炼，在一秒中击中客户的内心显得犹为重要。那何为价值主张呢？

接下来，让我们一起来看看价值主张的三个定义：

1、你的产品都有其独特卖点，独特卖点产生独特价值，而这种独特价值恰好又是击中客户内心的欲望，那么，这一连串的价值概括，就叫做价值主张。

2、你的产品和服务，给客户带去的情感体验的承诺。

3、你的产品或服务，给客户一个购买产品的理由。

以上三种定义，虽然一条比一条短，但是还是很难理解到底什么叫价值主张？是吧！

那我们来举个例子，比如：“怕上火，就喝王老吉”：

1、用第三个定义来讲，它就是给我们一个购买产品的理由；

2、如果用第二条定义，它带给客户的情感体验，是喝了王老吉，就不怕上火了；

3、如果用第一条定义，它就是“王老吉能降火”的价值主张，里面运用了情感，从情绪方面，是激起了你的恐惧，为了消除你的恐惧会不会选择喝王老吉，只到你喝了王老吉后这样心理才安心，是这样对吗？

如果我们用第一条的定义，倒着去解码王老吉的各个价值，既然能够降火，那么它的应用的价值就非常大，比如，我们可以利用它降火的功能来吃火锅；可以吃麻辣川菜；可以在感冒上火的时候，来进行降火消除感冒；可以在加班引起的上火时，进行消火……然后再配一些很清凉的图片，让你感觉就是喝了后很清凉。

通过这个价值主张，可以还原产品的价值，这个价值就是运用到各类相关场景。

反过来，如果我们知道这个产品的各种价值，同样可以高度概括出你产品的价值主张，用一句话，让消费者记住你，尽情地占有他内心的心智，满满的……

比如：

困了累了，喝红牛；

农夫山泉有点甜；

今年过节不收礼，收礼只收老白金；

晓猪配齐针对消费者的，“健康赚钱，美美人生”；

针对店家的，“线上线下，流量大把”！

还有拓布斯系列的价值主张，如下：

太岁PQQ，皮肤360

海豚活性酶，专治黄褐斑

信念活力美，持久不反弹

肠排难，喝活力美

怕反弹，喝信念活力美

价值主张是企业品牌战略定位，跟企业的战略定位不一样，但是他们都同属定位系统，关于企业战略定位，举例如下：

比如“格力空调，核心科技”；

比如“农夫山泉，我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”；

比如“晓猪配齐，康美行业的一带一路”。

以上这些都是企业战略定位，战略定位跟品牌定位的相同点在于......都是定位；不同点在于维度不同、属性不同，战略定位是企业的维度定位，不带任何情感；

但是企业的品牌定位，就是价值主张，是带情感色彩的，这个差异的原因在于，价值主张的定义决定的，就是价值主张，必须给到消费者独特价值，独特价值必须有情感上的满足，或者冲击。

因此，价值主张，或品牌定位，必须带情感色彩、情感体验。所谓情感体验就是人的七情六欲，各种感受，比如害怕、担忧、恐惧、痛苦；或者开心、快乐、高兴、愉悦……等。

很多人想知道，拓布斯，到底什么是情感，对不起，本章节的重点是价值主张，所以……我们会在后面的章节分享相关内容，你将会更加的吃惊，原来……

OK，回到主题，我们上面用了较大的篇幅，说明价值主张的定义，同时列举了很多关于价值主张的案例，还分享了价值主张（即品牌定位）与企业战略定位的区别。那么，价值主张有什么特点呢？

1、唯一性：好的价值主张，一定是在某个维度，独家抢占客户心智的。

2、第一性：一定是第一个提出来的，在客户心中留下深刻印象的；比如：“怕上火，喝王老吉”；现在还有没有人再去定位怕上火？肯定没有了，有也不会成功，比如“和其正凉茶”，已经消失了。

3、速度性：第一胜过更好，快速胜过更好，所以一定要快速抢占客户心智。

所以亲爱的家人们，你要做价值主张，一定要符合以上特点，否则你就失去市场了。价值主张，到底怎么提炼呢？

渴望找到你产品的独特卖点、独特价值，让客户对它爱不释手吗？

渴望精准分析客户的痛点，设计独一无二的解决方案，让你的客户对你的项目欲罢不能吗？

渴望找到客户欲望的靶心，不停地击中他的要害，让他浑身颤栗吗？

想的话，我们今天就拉开三个核心概念的帷幕：

1、独特卖点

2、独特价值

3、价值主张

首先，什么叫独特卖点呢？就是你的产品，有其他任何同行所不具备的独特点，是独一无二的，这些点会产生独特的价值，举例如下：

比如东北黑土地的有机胚芽大米，就这么一句话，这个产品里面含有至少3个独特卖点：

（1）有机大米，估计这个概念很多人会打

（2）胚芽大米，这个概念很多人会打，但是很少做得到的。

（3）东北的黑土地

为什么呢？一是这个不掉胚芽的机器设备，它必须是从德国进口的，价格很贵，如果没有大米的价格支撑，或者批量支撑，估计这个机器设备买过来，只能是亏损。当然如果用拓布斯的成本转移的商业模式，也是可以把价格降下来的。

前提是你必须掌握，成本转移的商业模式精髓，还能够根据自己的产品特点，把它设计出来；当然这个也不难，你可以找到拓布斯，他会呀！

但是有这3个独特点，组合在一个产品身上，体现出来，就不是很多产品能够比拟的了，因此这个大米，是具有独特卖点的。

这个有机胚芽大米的独特卖点，产生的独特价值（就是这些独特卖点，给消费者带来的好处），有哪些呢？

（1）天然有机，没有农残

（2）富含80%的营养成分

（3）清香扑鼻、香糯可口

（4）孩子吃了，长高又长壮

（5）产妇吃了，滋补身体，恢复得快

（6）老人吃了，骨骼健壮

以上6点，就是独特卖点，带来的独特价值；拓布斯分享到这里，已经解答了两个核心概念，很多人有点着急了，说拓布斯，知道了独特价值，我们怎么概括价值主张呢？

伙伴们，拓布斯前面分享了啥？是不是分享了，独特价值可以运用在各个场景，所产生的各种情感体验，综合起来，我们给客户带去一个情感体验的承诺，那么就是这个产品的价值主张。

说白了，就是这个产品，第一，它给你带来了好处；第二，这个好处带给你的体验感受。两个加起来，就可以概括这个产品的价值主张。

老人、小孩、产妇吃了这个大米，都能带来好处，那么这些人是不是你的家人？是的，我们可以用全家来代替对象；全家吃了，都具有独特的功效和价值，所以用高兴、开心、愉快，如果用这些词语来代替感受，于是我们的价值主张，公式跃然于纸上......

价值主张=独特卖点+情感场景

刚才的东北黑土地有机胚芽大米，可以概括为：“东北有机胚芽米，全家其乐也融融”！这个就是价值主张，也是品牌定位。

广告语可以定为：“没有营养，东北黑土地胚芽大米呵护你”。拓布斯给你全套，价值主张的具体模型......

哇，此时的你是不是非常兴奋，原来这么高大上、白富美的价值主张，就这样被拓布斯解码，关键还免费给你分享，各位，人生嗨不嗨？不嗨不行，一定嗨！

价值主张是卖不同，不同就是独特的，不是卖优点；独特卖点是你与对手的差异点，客户要的是你对手提供不了。

但是，很多人又有问题了，哎呀，拓布斯，刚才听你分享，明白了独特卖点是价值主张的源头，那么怎么找到独特卖点呢？

我们再来举个例子，比如前面举过的案例，九食通的微循环产品，它的独特卖点是：

（1）药食同源，草本植物

（2）百年传承，科学创新，计算机配伍

（3）西医体系，中医配方

（4）侠肝义胆老字号

这个独特卖点产生的独特价值是：

（1）人体微循环的钻头、血管清道夫、营养补给者，打通微循环；

（2）全身畅通轻松；

那么这种独特价值的精准客户是哪些呢？我们要抓住一个词，带来的好处是：那就是微循环钻头、血管清道夫，全身畅通轻松。

OK，根据上面的逻辑和原理，我们可以很轻松地设计出，九食通的价值主张，比如：“怕不通喝九食通，全身畅通一生轻松”！

你打造的价值主张，必须要有足够的驱动力，而不是一句空洞的口号。

比如,李宁运动鞋：一切皆有可能

天地壹号，给健康加一道菜。

是不是挺空洞的口号。

那什么样的价值主张具有驱动力呢？后续的文章中会讲解需求动机。了解人的需求动机，就是为了打造价值主张，设计营销流程，这样写出的文案才具有驱动力。

价值主张最好是跟人的原动力关联起来，只要你的产品跟人的原动力关联起来，那么它的客户产生行动的理由就会足够强大。

当然，如何让产品跟人的原动力需求建立联系，这就要看具体行业及产品功效。

作如下建议：

如果你销售产品跟人的生存需求相关，那么建议跟人的贪娈本性联系起来。

1、比如：农夫山泉有点甜，就是跟人的贪娈本性联系起来，让你想占有更好的水源；

如果你销售的产品跟健康、安全相关，建议跟人的恐惧联系起来；

2、比如：怕上火，喝王老吉。怕上火，就是唤醒人的恐惧情感；怕上火，喝王老吉。怕上火，才是一个明确的驱动力理由。

3、比如：今年过节不收礼，收礼只收脑白金；就是跟购买者选择困难痛点共鸣，同时也是给消费者攀比心理挂钩，都是人性的原动力挂钩。而且脑白金作为礼品的购买人群，价值主张是孝心。

如果你销售产品跟美、效率、舒适相关的，建议跟人的虚荣心联系起来。

如果你销售化妆品：比如“博雅化妆品，公主般气质”；就是将你的化妆品跟人的虚荣心捆绑在一起。

价值主张设计的驱动力越强，品牌传播的速度将越快，越容易成交客户；

在这方面宝洁公司是营销高手，比如飘柔、潘婷、海飞丝这三种洗发水成份与洗发功效其实是差不多的，但是宝洁公司每种洗发水只有一个价值主张，所以才能击中某一类人群的核心需求；

同理，即使你膏药功效再神奇，价值点可不可以包治百病？显然不行，是吧！而是要瞄准某一类人群做营销。比如瞄准颈椎病人，你很容易找出患者的共同特征，比如长期静坐，长期低头，在什么场景下颈椎最容易疼痛难忍。

那如果是想卖跌打损伤的人群怎么卖？是否可以把膏药换个包装，重新取个名字，再瞄准容易跌打损伤的人群进行销售呢？是的。

OK，亲爱的朋友，打造你精准的价值主张，拓布斯有三种方法，这些方法，从未有人总结出来，因为有些是拓布斯独家创造的，你想要吗？