除了商业模式，智能驾驶产业化还需要什么？

在智能驾驶商业化赛道上，比拼的不仅是谁跑得快，更是谁会跑的更远。

智能驾驶产业正处于拐点，从最初资本追捧、初创企业蜂拥而入，再到因为商业化进程缓慢而趋于理性且冷淡。这个过程中，已经有企业被淘汰。

与此同时，在重卡、环卫、配送、无人矿车、RoboTaxi、车路协同等领域诞生的市场机会，让身处其中的国产供应商们看到了新的希望。

这种形势下，企业必须找到合适的商业化路径，在市场中找准位置并定位，让自身的产品快速落地，才能赢得上半场的比赛，并获得下半场决赛资格。

近两年，所托瑞安科技集团（下称“所托瑞安”）已经在商用车智能辅助驾驶市场快速铺开，并形成了规模化运营。据了解，其安全辅助驾驶系统装车量超过了2万辆，累计运营里程高达14亿公里。

很显然，要达到这种规模，技术实力、成熟的产品、商业模式都缺一不可。如今，这几大要素正在为所托瑞安构筑起一道具备核心优势的竞争壁垒。

在所托瑞安创始人兼CEO徐显杰看来，商用车智能驾驶最终产业化，并非靠哪一家企业单打独斗就能推动发展，也不要妄想成为唯一的赢家，而是需要身处其中的上下游企业协同作战，并共享成果。

基于此，所托瑞安搭建起Tier 1平台，吸引上下游包括终端用户在内的企业进驻，以市场需求为导向，撬动终端市场需求，从而拉动整个产业快速落地。

这或将引发一场商用车智能驾驶的产业化变革。

构筑竞争壁垒

据所托瑞安创始人兼CEO徐显杰介绍，2014年公司正式进入智能驾驶领域，综合考虑了产业与市场真实情况后，选择从商用车起步，并定位于安全智能辅助驾驶解决方案提供商。

在他看来，在自动驾驶真正普及之前，要先解决安全驾驶的问题，这才符合市场需求导向，商用车市场显然更为迫切。

经过资本追高的初期繁荣，近两年国内的智能驾驶产业开始变得谨慎，现阶段，Tier 1、核心零部件供应商们纷纷从各细分市场入手，摸索出各种商业化模式来实现产品落地。

这样做的目的不仅是让企业生存下去，更是通过市场验证来提升技术与产品方案的成熟度，形成自己的核心优势与竞争壁垒。

以所托瑞安为例，短短4年间，其安全智能辅助驾驶系统在商用车领域的装车量就高达2万多台，行驶里程超过14亿公里。在2020年这个数字还在持续快速的攀升。

基于此，所托瑞安已经围绕技术与市场构筑起一道核心竞争壁垒。

首先技术方面，由于产品的上车数量已经形成规模化，并经过持续的验证与优化，这套方案在可靠性、安全性、算法与执行策略等等各方面更具优势。

其二，数万套系统在全国各地的道路上所产生的场景数据库，可以持续优化感知算法和制动策略，使得系统的可靠性与安全性趋于成熟，这对任何一家智能驾驶企业来说，都是求之难得的机会；其三，所托瑞安在市场中形成了一套经检验有效的商业模式。

基于上述几点，一旦商用车智能驾驶市场大门开启，其规模化铺开的速度可想而知。

《高工智能汽车》在上一篇文章也详细介绍过所托瑞安商业模式的核心逻辑。通过安全智能辅助驾驶系统的上车，使得车辆事故率下降幅度高达75%。在此基础上，车辆的赔付率大幅降低后，将产生一个可观的利润池。

首先从中获益的将是物流企业这类用户，从而撬开市场大门，由此整个产业链条上的企业才能受益，共享商用车安全所带来的经济效益。

所托瑞安将自身定位于中国智能驾驶安全的普及者和安全驾驶大数据服务提供商。其业务版图中的三大核心业务：安全辅助驾驶系统、智能线控底盘和大数据。

从市场初期的安全辅助驾驶功能普及，到基于智能线控底盘的商用车智能驾驶，再到中国特殊道路场景大数据库，很好的演绎了商用车智能驾驶商业化的进阶路径。

众所周知，涉及到如AEB等更高级别的智能辅助驾驶功能，面对威伯科、克诺尔等国际Tier 1 在底盘制动与转向领域的垄断，自主品牌车企和Tier 1、以及核心零部件企业都很难迈过这道市场门槛。

而线控底盘系统才是国产供应商超车的机会。

“有了线控底盘系统和线控底盘模块，我们不会在AEB前装市场去挤得头破血流，陷入低价恶性竞争。”徐显杰指出，通过线控底盘或线控底盘模块进入市场，才具备与国际Tier 1竞争的底气与基础。

除了以上，随着车辆规模和运营里程的积累，所托瑞安的场景数据库将成一笔核心资源，为其商业版图带来更大的想象空间。

为什么需要Tier 1平台

尽管有了政策驱动，商用车智能辅助驾驶普及依旧比我们想象的要难。

“只有以市场为导向，撬动终端用户市场的需求，才能真正带动产业流通并迅速发展。”徐显杰指出，而撬动终端市场需求，就需要为用户甚至用户的用户解决痛点。

根据所托瑞安的运营经验，虽然商用车用户对安全的需求确实存在，但对安全成本的支付意愿与支付能力都不高。一套AEB系统高达数千元上万元，这对四通一达、顺丰这类大企业来说，都属于巨大的成本负担。

另一方面，因为商用车的事故率和理赔率居高不下，对利润本身就非常低的物流行业来说，造成了经济效益流失，同时而对保险公司来说，商用车保险业务亏损，也造成了商用车再保险的成本与难度，形成了恶性循环。

而所托瑞安旗下安全智能辅助驾驶系统的出现， 改变了下游终端市场的局面。

通过产品、技术和服务让商用车促使事故率和赔付率大幅降低，成为了一个优良标的，由此而产生了明显的经济效益。

这笔利润首先可以为商用车智能化买单，使得终端的保险公司、车队首先受益，从而促动商用车智能辅助驾驶的落地，Tier 1和核心零部件供应商在内的产业链才会获益。

在徐显杰看来，无论是商用车还是乘用车智能驾驶普及，不是靠主机厂或者Tier1就能够推动，也没有一家企业可以单打独斗。

由此，所托瑞安推出Tier 1平台，建立了一个车、云、人立体解决方案基础架构，吸引产业链上下游供应商落地到平台上，大家共享客户和利润，共同推动产业落地。

不久前，所托瑞安发布的跨界商业模式中，除了Tier1，还有保险公司与核心零部件供应商,多方协作来推动产品落地。

“只有我们自己创造价值，并让大家在平台上获得利益，让大家都变成利益相关方，聚集起来协同作战，形成一个良性发展的产业生态。”徐显杰指出，这种情况下，商用车智能化普及就是水到渠成的事情。

而所托瑞安的安全驾驶辅助系统、科技保险的跨界商业模式等等，都是平台的坚实支撑。

“我们坚信，基于这种行之有效的商业模式，产业链一体的平台，下一个三年，商用车智能化市场会有翻天覆地的变化与发展。”在徐显杰看来，国产供应商身处于全球最广阔的市场，拥有最大的存量和增量市场空间，未来在各个细分产业链条中，完全有机会诞生出全国乃至全球的领军企业。