新人容易陷入降价旋窝,如何破?

在带团队的过程中,发现一个比较奇怪的现象是很多新人对于客户的报价,总是对价格尤其是来自客户提出的价格特别的敏感,总是以为自家公司的产品价格高了,一味的就想降价,尤其是客户提出说我们价格高了的时候,就什么也没考虑就降价了。其实价格的高低,是由很多综合性因素决定的,也并不是说降价不行,但在谈一个订单的过程中,价格因素并不是唯一的,我们还要综合性的去做思考和学习。

案例:今天举一个新人回复邮件的案例,大家可以做一些思考和对应:

案例过程回顾:

10月30日报的一个RFQ 20pcs usd4.5,直到12月1日收此人的回复说:“想要买50pcs,可不可以usd4.0,请告诉我是否你同意” ,在当天回复他“为了支持您,50pcs,usd4 is ok”。12月2日客户又回复:“50pcs usd4 it is good,发些清晰的图片给我,这是我的手机和地址,告诉我运费”,当天我又回复他:“这是一些我拿产品拍的清晰的图片,DHL,FedEx,UPS运费供您参考,请告知您会选哪家快递”。

然而,12月3日又收到对方回复:“55pcs i can pay usd3.5,shipping price to my address(地址同第一次告诉我的一样)”

新人纠结了很久,因为事实是3.5usd已经是成本价了,如果接收客户的降价,那意味着没有利润,而客户提出走信保。大家现在是大数据的时代,很多公司会损失一定的利润去走信保,因此即便感觉客户的信用有一定的问题,但商量了下答应客户了,不过却弱弱的告诉我万一产品质量做坏了,客户投诉怎么办?

结果:当我们把信保订单链接发给对方后,刚刚收到的回复是 sorry i can not buy now,my wife cancel the order

整个过程下来可以发现,作为新人,在获得订单机会的时候,对订单的渴望以及积极性是非常值得赞赏的,但在整个订单的过程中的一些处理是值得进一步思考的。因为在整个订单过程中,我会给到新人在与客户互动过程中的每个环节的各种可能产生的各种结果,以及对每种结果所产生的原因以及如何对应会提供方案,让他来做选择,毕竟类似这样的小订单更多的是以练手为前提。这边会提出几个反问,大家可以思考下:

1、是否有对客户的背景进行分析?要尽可能多的获取客户信息,然后去做分析,给客户做分类,这样在对应客户的过程中就可以更加明确,思路也会更加清晰。

2、在客户提出降价的时候,我们要学会如何对应,是降价还是不降价,降价的原因是什么,不降价的原因是什么?

3、当客户不断的否认自己的时候,尤其是对自己所提出价格的否认的时候,我们是否要一味的去妥协和配合客户?我们是否要保持自己的标准?尤其是客户提出的价格与成本价格基本一致的时候,即便提出走信保,我们如何做权衡?

4、对于信保的认知,可不能只是停留在害怕客户投诉。信保走得多,平台分的提升有一定的帮助,虽然和之前相比,现阶段信保的比重下调了,但对未来大数据的沉淀是非常非常重要的。害怕客户投诉,意味着对自己的产品没有信心,如果对自己产品有信心,客户是不会投诉,即便客户恶性投诉的话,那我们也是有申诉途经的,身正不怕影子斜嘛。

5、整个过程下来虽然没有下单,但这样的客户资源对新人来说,可以多做总结思考。另外一点,资源不足时,平时可以做些回访,当资源足够多的时候,类似这样的资源就可以做筛选和淘汰的。

那么如何不会陷入单纯的降价旋窝呢?如何破?

其实从我给大家提的几个反问中可以找到一些端倪。这边做了几个简单的总结,希望新人们可以参考参考。

1、其实对于客户说价格高了,是一件很正常的事,不需要厚此薄彼,更不需要妄自菲薄。要有既来之,则安之的态度。心态非常重要,大局观的养成其实就是一个心态的养成过程。

2、具体问题具体分析。价格高与低,取决于产品的成本的把握。是否开票?是否退税?是否走信保?是否对产品成本的熟悉?是否对产品在市场上的竞争力有了解?最终不管给到客户的方案如何,是以公司能接受的最低底线的接触上利益最大化的角度进行考量的。

3、除了价格元素之外,服务能力,产品的品质,以及服务技巧,邮件回复能力,公司规模等等也是非常重要的因素。如何把这些因素能够灵活融合在一起与客户进行洽谈,是每个新人要有意识的去提升的。有的时候真的是只可意会不可言传,就像太多人,天天学了很多大道理,最后却连基本的邮件回复都不会是一个意思。

4、我在教新人的过程中,如果是学习理论和产品的时候,我的原则是:你说我听,你做我看。但是如果是实战的, 比如与客户洽谈沟通的时候,我的原则:我说你听,我做你看。这个是给那些带新人的主管和老板参考的。让新人有主动学习 的态度,但不能对他们太过于高估,因为大部分新人都需要时间去消化和引导,多多给他们一些发散思维和一些开放性的引导,比只是抱怨新人不行,效率低要强得多。。。。。。

在做外贸的过程中,体现的是综合性实力,因此,作为新人来说,要不急不躁,要多学习多总结,每一次面对客户资源时,能够以最大的可能性拿下订单。

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  • 原文链接:http://kuaibao.qq.com/s/20171211G0GICQ00?refer=cp_1026

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