钻石行业呼唤创新者

客观地讲，钻石行业最初的两次创新，都是戴比尔斯在其垄断的岁月里实现的。第一个是建立了看货会制度（Sights），第二个是“钻石恒久远”的宣传（A Diamond is Forever）。这两次创新给整个行业带来了翻天覆地的变化，其影响力已经跨越了一百多年。

但是戴比尔斯的垄断终究还是被打破了。现在的天然钻石行业上游呈现“2+5”的格局（戴比尔斯+埃罗莎+5家中小企业），头部公司在自己的领域里深耕，用不同的方式扛过了2020年的疫情。听说之前欠了6.5亿美元债务的Petra经过资产重组之后，已经把债务缩减到了2亿多，业内应该都知道这件事了。

钻石行业的创新是发生在供应链各个阶段的，它既来自企业本身的发展需求，也来自终端市场的倒逼。消费者体会最深的，当然是零售端的各种创新举动，比如周大福的O2O智慧零售、Sarine的Diamond Journey钻石溯源，以及2018年以来出现的培育钻石这种科技产品等等。

当然宏观地看，戴比尔斯看货会制度依旧是有史以来最强的存在。虽然它古老甚至略显死板，但能够延续百年之久，其中必有深刻的道理。

根据我的观察，现在国际范围内只有两套模式能够对看货会制度产生冲击。而这两套模式都来自同一家公司：Lucara。

Lucara创造的两套模式，在疫情期间发挥了极其重要的作用，也让公司成为了业内交口称赞的“明日之星”。

第一种模式是和中游（加工厂）的联营。Lucara选择的合作对象是比利时的HB Company。虽说印度是全球钻石加工的绝对核心国，但他们做的大部分都是小颗粒钻石。真正需要高精尖技术切割打磨的大颗粒钻石，基本还是在比利时等国家操作。HB Company就是一家相当有实力的切磨工厂。

Lucara联合HB，不但在Sewelo项目上把下游市场老大LVMH也拉入伙（详见文末链接），更是签订了针对大颗粒钻石的包销协议，双方按实际销售额结算。

这种近似疯狂的合作模式，完美地结合了上游和中游的资源，达到了真正的双赢。

但是联营并不是每一家上游或中游公司都能够做到的，因为这里面有很多制约条件，比如供应的持续性、产品品质的持续性等等。天然钻石毛坯的质量很不稳定，没有谁能像Lucara那样运气好到爆棚地拿下卡罗维矿。所以，联营模式很难在业内迅速推广开。

但是Lucara还有另一套名叫Clara的销售系统，采用的模式似乎正在从根本上颠覆戴比尔斯的看货会制度。

Clara本来是一家独立的技术公司，在2018年被Lucara收购。当时这消息让业内比较吃惊，因为2018对于钻石行业来讲不是一个特别好的年景，出现了供大于求、中游利润急剧压缩等现象，之前我们在好几篇文章中都说过。但是Lucara依旧坚持收购Clara，因为Clara采用的是类似“按需定制”的销售方式，让客户（也就是加工厂）能够根据自己对成品钻的要求来选择和购买毛坯钻。

除此之外，Lucara还是大名鼎鼎的Sarine的合作伙伴，可以有效保障钻石“从矿山到指尖”的溯源。

这种方式有两个极大的好处：

压缩了供应链；

减轻了加工厂的压力。

按之前戴比尔斯的看货会制度，中游客户拿到手里的钻石都是“一包一包”的、由上游供应商提前配好的钻石。当然上游不会盲目地搭配，也会考虑到中游的需求，但这始终无法避免一个麻烦：中游拿到手的钻石中，总有一部分是用不着的。

这些用不了的石头怎么处理呢？只能放到二级市场去卖掉回本。问题来了：经过二级市场多次倒手之后，毛坯钻的成本就增加了。这对于下游市场其实是不利的，因为经过多次倒手的毛坯钻，能切出优质成品钻的几率一般都不高。这也是为什么经常有人诟病“钻石行业供应链太长”的原因。

所以Lucara通过Clara系统解决了这个很大的麻烦：中游可以根据自己的要求来选。比如你想切一个1克拉D色VVS1的成品钻，那你就选一个能切出（或大概率能切出）这颗钻石的毛坯钻，而不需要成批买进之后再一颗颗地挑。Clara平台可以根据客户提前输入的需求进行智能匹配和推荐。

当然了，现在没有任何一种智能匹配是百分百准确的，但这肯定大幅度提高了客户的采购成功率。况且，经过匹配和推荐后，客户也有选择的自由。

2019年，Lucara第一次通过Clara系统销售了一些毛坯钻，随后就进入了发展期。

时至今日，Clara平台的规模虽然无法和两大巨头的看货会相比，但它的影响力是巨大的。尤其是疫情期间，当中游变得极其谨慎、拒绝采购的时候，Clara平台为Lucara的生存和发展提供了保障。

上周我看到外媒的一篇报道，是对Lucara首席执行官Eira Thomas的采访。Eira隐约透露了一条让人担忧的消息：现在Lucara董事会正在慎重考量公司的两大资产（卡罗维矿和Clara），有可能会在扩产的同时逐渐剥离Clara。注意：这也许是媒体的误解（我希望这真的只是误解）。

不管怎样，即使Clara真的被剥离了，它创造的模式也不会就此没落。就算没有Clara，也会有“Blara”、“Dlara”相继出现，让这个行业继续进化。

钻石行业，始终在呼唤创新者。

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