边走边“带货”的旅行销售员见过吗？

这是包子堂与您相识的第2164天

如何成为一名合格的销售？相信很多人都会有这样的困惑。如果你看过哈佛商学院学者沃尔特·弗里德曼的《销售员诞生记》或许就有了答案。

孙伟师兄采用编译的办法，对这本书重新进行翻译整理，包子堂正在持续连载，敬请期待！(点击文章上方“专辑”查看往期文章)

|旅行销售员的出现

在行商（包括书商）向农村市场兜售产品的同期，还出现了另外一种销售员：我们今天称之为旅行销售员（traveling salesman)。他们当中的许多人是被大的批发商所雇佣，还有一部分人则是依靠佣金自谋生路。他们和行商的不同点在于目标客户不同，因此两者的销售策略也不同——旅行销售员的主要客户是商人（零售商），他们对于通过心理战快速成交的销售方法不感兴趣，他们更看重的是培养与客户的长期关系。旅行销售员和行商对于现代销售的发展都起到了重要作用。

放眼19世纪的绝大部分时期，大多数生产商都不会自己分销自己的产品。他们都是通过大型批发商去卖货。这样生产商就不必去建立广泛的分销网络。更重要的是他们可以将全部的资源投入到生产改进当中。

批发商的经营模式不是抽成，而是买货。以前这些批发商的经营地域集中在东海岸的大城市，南北战争结束后，他们开始向内陆发展，包括辛辛那提、圣路易斯和芝加哥。铁路、电报和蒸汽船这些新交通工具的发明使得批发商有条件构建起庞大的采购网络，他们先从全国任何地方甚至海外进货，然后把产品重新打包、切分，再发往全国各地。

南北战争结束以后，一些旅行销售员受雇于纽约和费城的批发商，携带着产品手册和装有样品的旅行箱去美国南部和西部开发市场。这些产品门类很多，包括干货、威士忌、零售用品、专利药品、珠宝、化学用品、硬件和皮革用品。

旅行销售员通常会把这些货物卖给乡村里的综合商店，这些商店囤集多种日常用品，包括水果、糖果、电灯、布料、线头、绳索、酒精、贴画、皮革用品等等。商店里往往会摆满货物，有些商店连房顶上也挂着一些展示商品。这些商店的出现，也意味着早期个体商贩时代的终结。

需要指出的是，旅行销售员队伍的发展壮大跟铁路业的发展息息相关。在铁路没有发展起来以前，批发商不会派驻旅行销售员去各地开发市场。通常的做法是，区域性商店的老板和商家会到东北地区的某个大型城市进行采购。

这时候，批发商的销售代表就会在火车站守候农村来的商店老板，然后吸引这些人到自己东家的仓库里去看看；或者把他们拉到附近的酒店里，给他们展示货物。

因此，早先的销售代表采取的是守株待兔的做法。批发商真正开始派驻旅行销售员，大致始于19世纪的后几十年。

因此，旅行销售员队伍的增长和铁路运输业的发展具有相关性。据统计。1870年旅行销售员的数量大约为7000人，到1989年这一数量增长到了6万人。而《纽约时报》给出的预估数据更高，它认为旅行销售员到1882年就达到了95,000人。不管怎样，这也意味着，铁路运输业的发展使得销售行业的竞争加剧。

当时的一位销售员曾这样说道：“我的销售生涯始于19世纪60年代，当时我很少看到有销售员像我这样四处奔波。如果真碰到了一个，那可是件开心事儿。可是后来，销售行业的竞争越来越激烈了，大家在公路上、铁路上撞见彼此，成为了很平常的事儿。”

原著作者：沃尔特·弗里德曼

编辑：杨馥嘉