酒店管理:了解酒店客源背后的“价值”!

对于酒店来说客户天生就存在着差异,不同的客源有着不同的需求,不同的需求带来的价值也不相同。就笔者看来酒店的客源,可以分为三类,即低价值客源、长期客户和高价值客源。对于酒店来说,这三种客源缺一不可,今天就与大家分享一下,客源背后带来的“价值”。

1、低价值客源

低价值客源是指对酒店品牌认知度较低或对价格较为敏感,最不忠诚的一类客户。这类客源一般包括特价客源和中介客源。

特价客源大家都可以理解,就是哪里有特价,他们就会走向哪里,一批以价值为导向,没有任何忠诚可言的一类客源,这类客源主要表现为本地情侣和学生为主。有人无法理解,为什么笔者把中介客源也归类于低价值客源,首先中介的客源也是以价格为导向,同样的品质比价格,同样的价格比价值,同样的价值比服务,很多酒店为了维护好中介客源,通常都会以提高成本来换取客户的好感,在一定程度上增加了酒店的运营成本。另外中介客源所有的信息都是封闭的,在当今大数据的时代,没有信息的支持,已经决定了它低价值的属性;除此之外,酒店还需要按照一定的比率支付佣金,更拉低了客源产生的价值,所以笔者才将中介客源归类于低价值客源群体。

虽然诸多理由决定了他们低价值的身份,但酒店为了运营还是必须“仰仗”于他们,他们成为酒店收益杠杆中的“出租率元素”。能够在一定程度上拉伸酒店的出租率,说白了酒店只有有了“底气”才敢卖高价,假如酒店的空置率较高,还谈什么收益,所以低价值客源对于酒店来说是做好收益的基础保障。

2、长期客源

长期客源是指对酒店品牌具备一定认知度,但对价格较为敏感,而又相对忠诚的一类客源。这类客源一般包括酒店长包房和协议客户。

长包房大家都能理解,就是由于公司公干,与酒店长期合作的一类客户。由于他们长期入住,所以相对价格优惠。协议客户是以公司为单位,与酒店产生长期合作关系的一类客户。他们都是对酒店的品牌具备一定认知度,才会保持了长期的合作关系,但是由于价格的因素,所以对酒店而言无法称为高价值客源。但是就因为由于双方长期的合作,产生了良性的循环,而且这类客源大都属于白领阶层,在一定程度上降低了酒店的能源日耗,降低了酒店的运营成本,又不会轻易的因为价格的原因而选择离开,所以在很大程度上造就了他们---酒店“中坚力量”的身份。

3、高价值客源

高价值客源是指对酒店品牌认知程度高,对价格并不敏感,对酒店具备一定忠诚的一类客源。高价值客源一般包括散客和会员。

散客的价值在于他们不认价格只认需求,不论在什么时期他们不会与酒店“墨迹”价格,只要价格与价值相称,就会得到他们的认可,毕竟他们与酒店只是“一夜情缘”。会员的价值在于,酒店不但能够掌握他们的信息,同时他们还能够重复的产生消费。他们也不会因为价格因素而选择轻易的离开,不论是在旺季还是淡季,酒店只要按照固定的折扣,让会员享受到相应的优惠就足以,对于酒店他们是最容易满足,同时也能够为酒店创造最大价值的一类客源,这就需要酒店花更多的“心思”在他们身上,这样才能督促他们产生更多的价值。因为只要这批高价值的客源,才是酒店能够提高营收,高额均价的最终保证。

情况是在不断地变化,要使自己的思想适应新的情况,就得学习。----毛泽东

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