如何应对“客户询价急的像报警、考虑像破案遥遥无期”

本文三点式核心概要

1、建立一定的自信心

2、探查客户询价动机

3、大数据思维排查客户需求

上联:您找我报价时,就像报警一样,越快越好。[捂脸][捂脸][捂脸]

下联:我等您考虑时,好像破案一样,遥遥无期。[捂脸][捂脸][捂脸]

横批:生意难做[流泪][流泪][流泪]

这是最近流行于微信朋友圈的一段网友精彩调侃文,表达内心的郁闷、无奈之心,当有新的询价来临时,又重复上述的动作,报价、等待…

我在既往带领团队中,每月报价量大概维持在九千万左右,月底统计实际成交结果发现,也就300万的量,成交概率低至3%左右。报价客服人员苦不堪言,我也倍感自责,苦于没有更好的方法,只能眼睁睁看着她们失望、苦闷、继续被折磨着…时至今日,揣摩了一些思路和方法,希望对你有所启发。

第一点

建立一定的自信心

要做到强大的自信,在剧烈的市场竞争态势下,的确很难,更多的连报价机会都没,更别说有报价还要嘚瑟下甚至不报价。

通过对近两百名销售人员的跟踪之后发现,销售人员消极绝望没有自信心的表现之一就是要尽快解决客户问题,尤其是报价问题。他们认为如果能解决这个问题,就能完成交易,所解决的问题甚至超出产品和服务范围的问题;

改变局面,就要重新树立起良好的信心,不因客户各式各样的询价要求,及较为强势的表达方式,而乱了自己的工作节奏和正确的对话情绪。

以上是建立在自身心理状态调整之后的自信心,更好的自信心建立还要依靠技能上的提升,比如说探查客户的询价动机能力、大数据分析能力等,这叫自信源自实力。

第二点

探查客户的询价动机

汇总下客户的询价动机,大致有这么几点:了解型的、比价型的、要处理下一个动作的前置条件,比如说客户要投标,需要这块产品的大致预算、依赖型的、真实采购。

针对上述汇总的询价动机,在客户询价时,建议询问客户三至四个问题,不能多也不能少,以此方式尽最大可能了解客户真实的询价动机。 另外故意搁置一段时间或者不完全配合客户的要求,也或多或少探查到客户的真实询价动机。

根据客户询价的真实动机,决定下一步动作:不报价、口头报价、手写式报价、简要表格式报价、策划书式报价。调整不同的报价方式,以优化报价时所消耗的时间。

第三点

大数据排查客户需求

更正确的决策依据是建立数据思维模型,如果没有类似CRM、基于SaaS服务的管理工具,使用最常见的excel表格,也非常实用、方便统计。

在数据表格的横向轴上,填写客户询价所涉及的各个要素,实际报价时,逐一对照各个要素,分别填写对应内容,按月、按季、按年度,使用表单中的筛选功能,汇总统计。

对于那些多次询价,极少采购或从未实际采购的,通过电话问询决定是否再次服务或者拉黑;

对于那些诸如依赖型的询价,比如说你的下游代理商明明有专职报价人员,为了省心,让你报价,如此这样,属于职能重复。

当你发现你的客户询价有80%以上属于依懒性情况时,果断出手,改为全部不报价,以优化人力成本,把降低的成本普惠到你的下游代理商那边,让他们以更有竞争力的价格获得更多的市场份额。

能报价善报价

心情在报价的路上

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