招商银行：不惮自我否定的“零售之王”

编者按：

今年是新中国70周年华诞，70年来中国经济经历了翻天覆地的变化，特别是改革开放以来，一批企业强势崛起，成为各自行业的领军者。这些拥有相当规模和竞争力的微观经济主体，不论是改制后焕发出活力的传统行业国有企业，还是网络时代迅速崛起的民营企业明星，都是中国经济繁荣和强大的基石。

证券时报特推出“壮丽70年 行业排头兵”大型系列报道，选择一批在国内国际具有较大影响力的大型行业龙头上市公司，揭示其竞争力的实况，展示这些企业不凡的发展历程和精神风貌。这是我们给新中国成立70周年的一份献礼，同时我们也希望它能给资本市场的投资者提供有价值的信息。

在共和国70周年历史中，招商银行32年的发展历程只能算是弹指一挥间。

正是这短短的32年，招行将“因您而变”的理念印入了每一位客户的脑海。当然，时代在进步，“因您而变”如若不是一句空话，则需公司上下始终具有极强的自我否定勇气。毫无疑问，这是一桩难事。特别是当招行早已不是蛇口当年那家白手起家的财务公司，而是一家总资产近7万亿元的庞然大物之时。

但招商银行把这件难事坚持了下来，还有继续发扬光大的势头。最近的一件小事，更是足以见微知著。

为批评而生的蛋壳

近日，招行基层员工对公司积弊已久的大企业病忍无可忍，发文痛斥“招行离冬天还有多远”，行长田惠宇则疾呼“若批评不自由，则赞美无意义”。这一问一答遥相呼应，都是源于招行的内部交流平台“蛋壳”。

招行总行蛋壳项目负责人告诉记者，蛋壳上共有帖子7600多篇，类型包括但不限于业务产品项目批评、建议征集、深度观察、创意搜罗、相关部门反馈、知识普及、专业技能培训等。正式上线一年零四个月，蛋壳的总用户数突破了9.4万；总访问量突破850万，单周访问量在高峰时能达到25万。

在部分招行员工看来，“蛋壳”正孵化出更加平等、更具主人翁意识的招行精神，这是在其他银行体制内很难实现的。

记者看到，蛋壳上尺度大、火药味浓的帖子比比皆是。有员工直接将公司ETC推广业务定义为“史诗级失误”，开杠“也谈ETC慢人N拍”，直问领导层“ETC这事（为何）最后遭殃又是基层员工？到现在没个清晰政策，到底什么情况能免费送、通行费能打几折？”

“很多单位都有员工贴吧、员工社区这类平台，而蛋壳不仅仅是供员工简单地发言，而是要真正做到打破科层制的壁垒、打破部门的竖井，让全员无障碍交流；让每一个意见或建议，能够触达相关人员，能够被转化成实际落地举措。”蛋壳项目负责人告诉记者。

他向记者坦言：“在蛋壳之前，我们也有行长信箱和创新平台，但是都不了了之。我们接到蛋壳任务之时，请了互联网大牛做运营辅导。引入了大V和意见领袖，使得蛋壳上不断有内容输出，提高员工参与度。”

有事“上蛋壳发一条”

记者获悉，蛋壳7600多篇帖子下面，共有7万多条评论；而这7万多条评论中，又有高达6万多条“@ （提到）”。值得一提的是，在蛋壳推出之后，由于被@的对象主要是公司中层领导，因此蛋壳一度成为招行很多领导的“噩梦”。田惠宇就曾在行内表示，“因为蛋壳，现在最恨我的是部门老总”。

田惠宇说这句话的背景是：蛋壳上线后，不少部门被接连不断的吐槽打乱了阵脚。比如财务会计部被吐槽差旅系统不好用，信息技术部被吐槽邮箱空间太小，人力部门整天被@询问各种人力政策。此外，蛋壳上还充斥着很多基层员工乍现的“灵光”：有人从总行大楼一家咖啡馆的倒闭联想到全行正在推进的两大App的MAU战略；有人提出各类有关场景拓展的脑洞；有人阐述产业互联网布局的设想……

田惠宇不仅仅要求部门领导对员工的批评指正即刻整改，还要求中高层从员工的建言献策中找到可以落地的部分后期执行。热度在3000以上的帖，田惠宇都要求汇总并组织中高层分析学习。

“我们内容不做审核，没有拦截机制，谁都能发帖和@。刚上线的时候，田行长还要求必须要@相关部门，同时要求被@部门领导24个小时内作出回复，然后在线督办。”蛋壳负责人告诉记者。

任何人在蛋壳上提交意见或创意时，都可以跨越岗位、部门、条线@任何人；而被@的部门也必须限时对创意发起者进行回复，并更新解决进展。对于创意类帖子，部门可以选择采纳并进行孵化。部分基层的真知灼见，已经成为高层决策时的依据。

蛋壳建言落地的例子不胜枚举。据记者粗略搜集，招行小企业金融部和交易银行部开发企业App时，极大地采纳了蛋壳上的相关建议；此前有员工在蛋壳上发帖表示应针对车主这个细分客户群做深度经营，相关部门随即便紧锣密鼓开发针对车主的定制化App。

记者获得的最新数据是，蛋壳上评论回复率目前已经突破了85%；意见采纳率为20%，采纳建议共1500多条。值得一提的是，招行还依据这些建议对实际业务的助推效果，将被采纳建议分为金牌、银牌、铜牌三个等级，并且在年终总结大会上给予颁奖鼓励。

一个有趣的现象是：招行基层员工遇到推动不了的问题的时候，互相间的口头禅已经变成“上蛋壳发一条。”招行过去“上头千把锤，下面一颗钉”的总分支行话语格局正在被蛋壳平台逐渐打破，一线的声音与意见能够有效辐射并影响总行，议事规则因此而有潜移默化的调整。

招行32年启示录：两次转型成就零售之王

32年之间，招商银行从1家网点发展到如今在全国130余个城市设立了逾1800家服务网点，拥有6家境外分行和3家境外代表处；员工由原来的34人增至7万余人；资产总额由原初的1亿元到冲破7万亿元关口，成长为在沪港两地上市的世界500强企业。

英国《银行家》杂志最新公布的2019年全球银行1000强榜单中，招行按一级资本指标排名第19位，也是国内唯一一家进入全球20强的股份制商业银行。

回顾招行的发展历程追根溯源，其发展历程不仅映射出中国改革开放的波澜壮阔，也浓缩了中国资本市场近30年的强大活力，值得市场各方去复盘和推演。

开创中国企业办银行先河

“时间就是金钱，效率就是生命”，这个口号诞生于1979年深圳蛇口。该口号的提出者正是中国改革开放事业的重要探索者、招商局集团原常务副董事长袁庚。他在任内最为得意之作，便是力排众议，开创了新中国企业办银行的先河———招行。

1983年6月起，中国人民银行专门行使中央银行职能，把具体金融业务交给工、农、中、建四大国有专业银行，并陆续批准在我国部分经济特区和沿海开放城市建立商业银行，这为招商银行的诞生提供了历史机遇。

1984年，袁庚带领下的蛇口工业区走过5个春秋，辖区内的企业从零到突破百家。为解决工业区内部资金互相融通结算的问题，当年4月，全国第一家企业内部结算中心在蛇口工业区问世；在内部结算中心的基础上，招商局在1985年5月又正式成立了“蛇口财务公司”，为工业区企业提供专业的金融服务。在申请创建财务公司的附加文件《蛇口工业区发展自身金融业的设想》里曾明确提出，财务公司的目标是“发展为一个有经济实力，资金雄厚的经营集团银行”。

1986年年初，时任蛇口工业区管委会主任的袁庚，向当时的央行行长陈慕华提出“要继承‘蛇口基因’，彰显创新意识，为中国贡献一家真正的商业银行”。彼时正值金融体制改革，经多方推进助力，仅3个月后即顺利通过监管部门各道审批程序，1986年8月11日，央行发文《关于同意试办招商银行的批复》，同意试办招商银行。

1987年4月招行开业。自此，中国第一家由企业创办的自主经营、独立核算、自负盈亏的银行正式诞生。

在资本市场掀起巨浪

进入上世纪90年代之后，一卡通、一网通等具有银行业里程碑意义的创新产品迭出，为招行的腾飞式发展插上“双翼”。到1998年底，招行已经设有13家分行、两家异地支行，在中国香港和海南设有代表处，网点总数166个，从一家区域性银行，真正发展成为了以深圳为中心，覆盖全国主要中心城市的全国性银行。

此时的招行，也迎来了其第二个转折点：上市。由于业务扩张太快，增资扩股已经无法满足招行对资本充足率的需求。作为一家纯商业银行，无政策资金来源，通过上市募资是其充盈资金、扩展规模的最好方法和机遇。

2002年3月28日，招行正式登陆沪市主板，成为中国第四家上市的商业银行。彼时，招行募集资金107.69亿元，资本充足率迅速上升到17.6%，创下了“国内总股本最大的的上市银行”、“筹资额和流通盘最大的上市银行”和“国内第一家采用国际会计标准上市的公司”三个A股之最。

而这仅仅只是开始。2006年9月22日，招行在中国香港联交所发行24.2亿H股，募集资金188亿港币，成为第一家没有依靠国家注资和剥离不良资产，而是以自身高素质全面达到国际上市标准而实现境外上市的国内银行。更引人关注的是，作为股权分置改革后第一家以“A+H”形式在中国香港上市的内地企业，招行开创了从A到H股的新模式，在公开发售和国际配售方面分别实现265倍、50倍超额认购，居中国香港历年来大型中资企业之首，创出历史新高。

两次转型，奠定零售之王地位

在招行A股上市及H股上市间隔的4年多时间里，发生了一件大事：第一次转型。

2005年，央行和银监会发布了《稳步推进利率市场化改革报告》和《商业银行资本充足率管理办法》，标志着商业银行经营环境发生了重大变局。与此同时，伴随着我国对外资银行业务的全面开放，面对国外银行灵活多样的经营模式和业务种类，国内银行要与之竞争，必须在战略上把零售业务放在重要位置。

“不做对公业务，现在没饭吃；不做零售业务，未来没饭吃。”2005年1月，在招行全国分行行长会议上，时任招行行长的马蔚华提出，加快零售业务、中间业务和中小企业业务的转型。这标志着招行一次转型拉开序幕。

在一卡通、一网通双轮驱动下，加之信用卡、财富管理、私人银行、手机银行等业务的接连不断创新，资本市场上推进A股上市、发行可转债和H股上市的“三部曲”，招行零售的一次转型硕果累累。这奠定了招行“零售之王”的江湖地位，让其零售业务从小到大再到强，迎来零售“爆发时代”。

截至2008年，招行资产规模突破1.5万亿元，存款余额、贷款余额平均年化增长率超过30%；市值突破3000亿元，成为规模仅次于四大国有银行的股份制商业银行。

到了2009年，招行“一次转型”带来的强劲增长势头开始衰退。在中国经济可能出现波动、利率市场化在即、互联网金融方兴未艾的大背景下，特别是在监管对资本要求越来越高之际，招行不得不全面提升自我，并于次年提出实施“二次转型”。

与一次转型相比，二次转型更多的是一次管理转型，通过精细化管理把“外延粗放型”发展道路转向“内涵集约型”，并将降低资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本等设定为目标。

招行转型下半场

2014年1月，在招行工作会议上，第三任行长田惠宇提出要加快实现二次转型，打造“轻型银行”的战略转型目标。这是对二次转型方向的进一步明确，对转型的方向、路径、定位进行更深入探索。用了三年时间，招行在进一步凸显零售金融的“一体两翼”战略定位基础上，将传统优势的零售业务重新摆回战略核心位置，打造成一家战斗力更强的“轻型银行”。在此期间，招行零售业务的营收和利润贡献占比首次占据半壁江山，成为国内首家真正意义上的零售银行。

作为一家一直依托科技创新推动发展的银行，招行这次瞄准的依然是科技。在2017年全行年中工作会议上，田惠宇作出战略转型进入下半场的判断，提出要把招行定位成为一家“金融科技银行”，以金融科技为核动力，打造成为一家最佳客户体验的银行，并实现招行的非线性增长。

转型上半场主要解决了“轻资本”、“轻资产”问题，而下半场要依靠科技解决“轻资产”、“轻运营”的问题。在田惠宇的构想下，招行将以客户和科技作为面向未来的两大核心主题，围绕客户体验、面向金融科技，重新审视银行经营管理的一切，全新开启数字化的转型。

交出超市场预期成绩单

2018年，在宏观经济下行、中美贸易战、金融去杠杆等不利因素叠加的背景下，招行却依然交出了一份“超市场预期”的成绩单。该行营业收入、净利润均保持两位数增长，不良率也继续实现“双降”，ROAA（平均资产回报率）和ROAE（平均净资产收益率）继续保持行业领先。

招行的战略转型方向和成效也获得了资本市场和投资者的认可。截至2019年8月8日，估值超过规模相似银行1倍，市值接近9000亿元，在A股排名仅次于四大行，跻身全球银行业市值前十。

而招行也用出色的回报率回馈广大股民———截至2019年8月中旬，招行A股自上市以来累计涨幅15倍多；累计分红1313.91亿元，仅次于工行、农行和中行，在银行股中排名第四。

“城河护王权，新垒已一层”，这是东方证券最近一份关于招行研报的标题。从蛇口工业区的拔地而起到如今的生机勃勃，招行的故事与中国经济的崛起、资本市场的发展壮大，紧紧联系在了一起。

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