社群空间李建国：实体店差异化经营思维

哈根达斯很多人都知道，里面的东西贵，“爱她，就带她去吃哈根达斯”，以爱情为营销密码的冰淇淋，以其高价格，高定位，高品位取胜于市场，被称之为冰淇淋中的劳斯莱斯。

哈根达斯的一份85克的冰激凌球价格高达34元，冰激凌套餐在80元以上，一般人均消费60-70元左右。

恋爱中的男女，买不起高昂的礼物，但一定会去体验一次哈根达斯，这是一种表达爱最直接的方式，也是体验浪漫爱情的心灵旅程。

一句有魔力的广告语，配合独特的定位，实现了比同行多出30倍的利润。

是什么原因这让哈根达斯能够在市场中轻松地获得高利润，轻松规避竞争对手，轻松占领客户消费心智？

答案是：差异化的市场竞争策略。

我们可以看到，哈根达斯卖的不是冰淇淋，卖的是爱情密码！

卖产品只是初级竞争，但是有一个重要的我们应该察觉，客户买产品的同时还买了使用产品后的，归属感，愉悦感，身份像征和产品所代表的独特理念，

有形的产品有价格来决定胜负，无形的理念是用差异化策略来竞争市场，

差异化经营思维用好了，你将会有以下好处

1.摆脱了产品竞争的困惑

2.深耕和细分市场

3.让客户形成一个强烈的品牌形象

没有这种思维，也会有以下痛点

1.总是在打价格战

2.对市场没有一个新的认识

3.客户不知道你的品牌，知名度不高

差异化之“细” 在使用差异化市场策略时，你必须深入体会到“细”这个字的奇 妙用处！

怎么细分我们从这三个方面去考虑一下，你必须细分市场，细到在某一个领域你拥有足够的话语 权与主导权。也就是说你要选择某一个细分市场，在这个市场里 你是当地市场的老大，

1.细分客户，这是一种选择差异化市场的策略，去年，我们都会在淘宝上看到一个“大码男装”的品牌男装十分热销，

细分选中了肥胖男士人群，提供给这一细分人群优雅，时尚的服装。通过细分客户，可以使客户在那里找到归属感与认同感。客户似乎找到了心中消费的家，这种归属感驱动他们长期消费，并转介绍，

在细分客户过程中，你可以以年龄、性别、职业、某些特征（比如：肥胖）、又或者某些属性（比如：专注于做李宇春粉丝喜欢的美容产品。）

这个是我个人观点

2.细分情感，它可以使客户深刻体会到产品背后的文化内涵，并吸引一群客户追随这一内涵，这种文化内涵经过长期传播，甚至形成了一种价值观，客户愿意自主捍卫的价值观，哈根达斯就是这样的，恋爱中的人天天不一定买得起，但是去体验还是恋爱中的情侣一种表达。

3.细分领域，是从竞争市场中分出一个小战场，在这个小战场里你拥 有独特的优势，

我自己是开饰品店的，里面有彩妆，护肤品，饰品，文具，生活用品，多而全，但是总是没有一款产品热销，通过市场分析，我们以饰品为细分领域，把生活中常用的耳环，头饰做到了极致，在当地市场做出了品牌效应，一想到买这一类的饰品，别人就会想到我们妮妮饰品，

细分领域要求你懂得舍弃，懂得利用自己的优势去专注在你最有优势的领域，或者你最想专注的领域。

要想做好实体店的细分，你不能负重太多！

用起切割的武器，勇敢舍弃一些不必要的产品，

差异化的目的就是找一个别人不敢与你竞争的位置。

从大的方向来说：

1、差异化市场策略就是颠覆传统思维，以客户为核心，重构客 户内心需求，提出独特的消费观点，形成独特的市场。

2、独特的需求定位+独特的消费观点+独特的解决方案=独特的市场。

3、你必须用起“细分、切割”这两个工具去寻找独特领域，以专注为宗旨，形成别人无法超越的竞争优势。