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微商操盘胡小胖:微商品牌招商课的引流和邀约-小胖微商课堂

微商操盘手胡小胖

本文作者:胡小胖@一个集脂肪与才华于一身的胖子

招商课分为两种,一种是线上招商课,另一种是线下招商课。线上招商课,就是我们常说的公开课,一般在微信群里面进行。线下招商课,规模大一点的叫招商会,规模小一点的叫沙龙。这一堂课我们讲的招商课指的是线上招商课,线下招商课会在后面的课程中详细讲解。

上一堂课我们说过,招商课成败的第一个要素是听课人群的质量,如果听课的人群不精准,讲师讲的再好也是徒然,相当于对牛弹琴。

精准引流方法有很多,接下来,我简单的讲两种比较有效的引流方法和邀约方法。

首先我们来看两种有效的引流方法,分别是本地化引流和前端增设引流。

本地化引流策略

熟悉我的人都知道,我是一个微商本地化的倡导者,我一直认为微商品牌想真正的做大,必须让代理商深耕到本地,组建本地化团队。从我们服务的诸多品牌来看,本地化运营的确是一个非常可行的方案。

谈到引流,我一直认为最精准有效的引流玩法就是本地引流。这里的精准有效不仅体现在引流人群的质量上,还体现在后端成交转化的高概率上。这也是为什么我认为代理商应该深耕本地的原因之所在。

为什么本地引流的人群质量会高些呢?为什么后端成交转化的概率会大些呢?这里我简单的总结了六个理由。

第一,心灵距离感近

我先告诉你什么叫本地人,所谓本地就是同城,本地人换个叫法就是老乡。我们先不管对方是谁,也不管你是从线上还是线下引流来的,你只需要想一想,微信中,与你聊天的那个人和你在同一个城市,你会不会在内心有种天然的亲近感?我不知道你有没有,反正我有。

我平时加一个微友,如果发现对方和我在同一个城市,我就会有一种莫名的亲近感,至少要比那些五湖四海的微友感觉更近,这就是距离带来的天然亲近感。

第二,有更多的话题

心灵距离感近,会让对方愿意和我们多聊几句。既然是同城的,那聊天的话题其实根本不用找,不用费劲心思的去翻阅对方的朋友圈,非要硬找点话题来聊。只需要看一看本地新闻,然后你就可以找到一堆的话题,因为都在同一个城市,每个人都会对自己城市发生的一些事情感兴趣。

第三,线下见面方便

我们都说线上聊天千百次,不如线下见一次。可见,线下见面的重要性。都是本地人,如果聊得来,可以随时线下聚聚。

女性没事可以一起逛街购物,男性可以自驾游,KTV,聚餐等等,这种线下聚会的项目太多了,最重要的是容易聚齐。都在自己的城市,不会出现人生地不熟,尴尬的局面。所以,聚会的时候相对于在外地要放得开,也容易聊起来。

第四,容易整合资源

如果和对方聊得比较好,彼此成了朋友,在资源整合上更容易。因为本地人推荐的资源和人脉一般会是本地人居多。都是本地人,那就是一家人,聊什么都好聊,而且更加容易建立信任。

第五,未开发几率大

我们会发现,平时在线上加的那些泛人群,不是喜欢发广告,就是喜欢刷屏。加来加去最后发现居然是同行,你想成交对方,对方也想成交你。那是因为物以类聚,人以群分,在线上能够加到的人,一般都是同类人,线上引流来的人群质量的确不佳。

但是本地人群就不一样,很多人可能还是未开发的处女地,引流来的人群有很大的几率不是我们的同行,没接触过微商。

例如,微商经常引流的宝妈人群,我们会发现线上引流的一些宝妈人群质量都不太好,很多宝妈都已经从事了微商,很难成交。但是本地不一样,我们通过一些本地引流方法吸引来的宝妈人群有很大几率不是微商。

不是微商的宝妈有什么好处吗?当然有好处了。她们的朋友圈没有被污染,你发一条消息,被她们接收到的几率很大。当你想建立社群给她们输出价值的时候,她们都会愿意加入,她们也愿意听你的分享,而且参与度都会很高,后端的成交也更容易。

反观那些线上引流来的微商宝妈人群,你刚要做出一个动作,别人就知道你要干嘛,毕竟谁没有点微商知识,谁不知道一点套路,江湖待久了,不是微商也懂微商了。

第六,更容易做大做强。

在本地,不管是零售还是招代理,都相对而言要比线上容易很多。因为都在一个城市,加上线下见面很简单,人与人之间的信任更容易建立。

像我社群有一个团队长,她团队中一大半的人都是本地人。平时没事的时候经常找本地代理聚一聚,时而培训交流,时而商讨一些运营对策。

她的团队凝聚力非常强,像平时搞活动的时候,都是一群人集体行动。她的前十个核心代理都是她自己小区的。以自己小区为中心,方圆10公里的商业街和小区,很多人都是她的代理。代理又发展本地代理,团队发展的非常快。很多的案例都证明,本地化的微商团队只要掌握正确的运营方法,裂变速度都会很快。

像我社群里面有很多做的挺不错的品牌创始人,他们在起盘初期招募种子代理的时候,都是从本地人群开始,因为本地的种子代理最稳定,信任度也是最强的,能够在脆弱的起盘期坚持和品牌走下去。

上面就是我认为的本地引流六大优势所在,无论是品牌方还是团队长,在以后招募代理的过程中,都应该把目光聚焦于本地。

本地引流的人群对于招商课还有一个很大的好处,那就是品牌代理可以邀约本地人群在某一地点集体听课,课程结束后可以现场及时的跟进这些人群,有利于提高成交转化率。

这种线下集体听线上招商课的玩法属于线下招商会或沙龙的一种延伸玩法,我们团队也帮助过很多品牌方策划过类似的活动,结果表明现场跟进的效果要比线上好很多。至于要用什么样的理由去邀约等具体玩法,感兴趣的同学可以找我私聊。

本地引流主要有四种玩法,分别是地推引流、赠品引流、整合引流和圈子引流。这四种引流玩法是我近几年来帮助诸多品牌方和团队长解决招商和流量瓶颈的主要方案之一,其实践后的效果非常好,经得起实战的考验。

前端增设引流

前端增设引流玩法在前面的课程中有简单的提到过,这里我们来一起回顾下。那期课程中讲的是,我有一位社群会员开了一家快递收发的菜鸟驿站,但是快递点的人流量不高,而且面临着附近同行的竞争,当时我给的解决方案就是在店内增设一个水果店,结果通过一些水果促销玩法,快递点人流量一下子就火爆了,生意也好了起来。这个案例中在菜鸟驿站中增设一个水果店就是前端增设引流的玩法。

所谓前端增设就是在原有生意的基础上,增设一个有诱惑力的高频刚需的产品。

什么叫高频刚需呢?所谓高频就是复购的频率高,刚需就是大部分人都用得到,都会买的产品。

增设这个产品有什么用呢?这个产品我们可以不赚钱平价或者低于市场价格去销售,这么做的目的在于吸引客流,从而带动主营产品的销售。

在上面案例中,增设的水果店可以通过低价或平价卖水果,吸引小区的居民进店购买。例如,在产品同质的情况下,别人的水果卖10元一斤,你的水果可以成本价或低价去卖,比如5元一斤。

因为水果是一个高频刚需的产品,大部分家庭几乎每天都会买点水果,像我家每天都会买。人性中有一个很明显的特点就是喜欢占便宜。同样的水果,同样的品质,我们肯定会去选择那家便宜的买。所以,我们要做的就是用一些宣传技巧,让小区居民知道我这里的水果比别人家便宜就可以了,这样很容易吸引大批的小区居民进店购买。

而其他水果店没办法和你竞争,因为你的主营产品不是水果,而是快递的收发,你增设的水果生意可以不赚钱或者就赚那么一点点,但那些真正卖水果的不一样,他们的水果是主营产品,他们需要靠水果赚钱,所以他们没办法用你的策略。

我经常说,这个世界的竞争已经不是单一行业的竞争,而是多元化的竞争,是同业和异业的相互竞争。你也许想不到,干掉水果店的居然是一家快递店。未来,也许干掉水果店的可能是一家母婴店。

上面我们讲的前端增设引流是一个实体的案例,这种引流玩法对于有实体店的微商可以广泛的开展。我们可以在店内增设一些和微商产品目标人群有关联的产品,把产品作为前端引流的产品。

这种玩法不仅可以用在实体,同样可以用在线上,线上前端增设的产品更多的是信息产品。例如,我们想引流宝妈人群,可以在前端增设一个早教育儿或产后保养的课程;我们想引流减肥人群,可以在前端增设一个营养膳食搭配的课程。

当然,这些课程不仅可以在线上开课,也可以在线下举办,就看你怎么玩了。可以聚焦于线上的全网流量,也可以聚焦于线下的本地流量。如果是聚焦于全网流量,更倾向于线上开课;如果是聚焦于本地流量,更倾向于线下开课,比如搞个小沙龙。

通过增设的这些课程,我们可以去引流那些想学习的微友。虽然这些微友不是冲着我们微商的主营产品来的,但是我们可以通过前端产品去和这些微友培育信任,当信任达到一定程度的时候,我们就可以植入自己的主营产品,从而实现后端招商和零售的成交。

上面讲的两种比较有效的引流方法是我认为比较精准的引流方法。从时间节点来看,品牌在起盘初期的招商课引流可能不太适合上面的两种方法,因为这些引流方法需要品牌方以及品牌代理在前期花时间去实践和沉淀。所以,上面的引流方法适合品牌在增盘和稳盘期开设的招商课。

对于起盘初期的招商课,我们可以用一些原始资源的引流玩法,即引流一些品牌方和种子代理身边的强关系资源,结合下面要讲的社群裂变邀约玩法去引流强关系背后的中关系资源。当然,也可以通过一些其他的付费引流或线上引流玩法实现招商课的引流。

私域流量邀约

当通过一系列的引流方法增加了私域流量后,我们就可以开始进行招商课前的邀约工作。所谓私域流量指的是专属于我们流量池中的流量,这里特指我们个人微信中的微友。

品牌招商课的授课地点一般都在微信群,所以邀约的方式就是将品牌方和代理商微信中的微友,邀请到专门为招商课建立的微信群中。

邀约门槛的设定

在招商课的邀约中,我们可以设置一些邀约门槛,这样可以有效的阻止一些非目标人群或喜欢发广告人群加入。现实中,我们会发现很多品牌的招商课群都有一些不遵守规则的人乱发广告,尤其是在授课的过程中,这种行为会严重影响课程的质量。

为了避免上述行为发生,招商课的邀约可以设置一些门槛。这里的门槛设置不要过高,过高的门槛会让原本有意愿的人退而却步。设置门槛的目的在于筛选真正愿意听课的目标人群,所以建议以低门槛设置为主,这样有利于更多的人听课。

例如,在上面招商课的策划案例中,我们提到了可以通过低价零售活动去筛选目标人群,规定凡是购买品牌产品的人均可参加品牌的招商课。这一低门槛活动就有效筛选了目标人群,因为那些连产品都不买的人,在后期是很难转化的。

也许有同学想知道上面低价零售活动如何开展?其实方案有很多,这里我简单的讲一个。低价零售这里可以做到成本价去零售,当然这个成本价零售活动必须由品牌方来发起,这里用到的就是后端思维。

至于通过什么样的低门槛规则去筛选目标人群,可以根据品牌方的需求自由策划。这里要说明的是,即使是设置了门槛,也不可能筛选到百分百的目标人群,只能说可以有效的过滤掉大部分非目标人群,尤其是会在群内发广告的人。

那有同学会问,无门槛可不可以呢?其实也可以,只不过要做好群内被发广告的准备。品牌方必须安排专业的工作人员去监督群内的违规行为并及时清理违规人群。

至于招商课是否需要设置门槛,可以根据品牌方的需求来定。不设置门槛的听课人数肯定要比设置门槛的听课人数多,这个就要看品牌方如何在多一点机遇和少一点麻烦之间做取舍。我个人更倾向于设置一定的低门槛,可以有效减少招商课中遇到的诸多麻烦,哪怕是一元钱的门槛也比无门槛要好很多。

邀约的宣传方式

招商课邀约的方式主要有两种,一种是通过朋友圈邀约,另一种是通过群发邀约。

不管微友是不是我们的目标人群,都不应该在没有告知的情况下就盲目的邀请对方进听课群。正确的开启方式应该是通过邀约的形式告知微友,让微友自己做选择。

朋友圈邀约就是通过朋友圈图文消息的方式告知微友招商课的相关信息和参与方式。群发邀约就是通过群发的方式告知微友招商课的相关信息和参与方式。

具体的朋友圈和群发消息文案需要根据品牌的具体招商课策略来设计,这块就不具体展开。正常情况下,如果品牌方找了操盘机构合作,邀约文案一般会由操盘机构来帮助设计,比如我们团队就是这么做的。

对于有门槛的邀约,只要对方参与了门槛活动,就可以直接邀请对方进入听课群。对于没有门槛的邀约,我们需要做一些筛选。例如,在群发邀约的时候,如果知道这个微友是一个可能会在听课群产生违规行为的人,比如喜欢发广告或私加群友等违反群规的行为,那我们在群发的时候就可以不勾选此微友。

有同学也许会问,如何知道某微友有群违规嫌疑呢?这里我总结了三种常见的人群。

第一,有群违规的前科。例如,我们以前在招商课中发现此人有违规行为,并且做好了记录。这里的招商课可以是我们参加的其他品牌的招商课,也可以是我们品牌以前举办的招商课。

第二,从事于营销行业。例如,做微商或微营销培训等服务行业的人,特别喜欢在群里面发广告做宣传,像我平时经常在一些群聊里面看见同行发广告做宣传。因为在微信群发广告是最有效的宣传途径之一,而且覆盖面很广。

第三,竞品的高层代理。中低层竞品代理一般是可以转化的,像我们团队经常会帮品牌方通过招商课转化其他品牌的中低层代理。只要掌握一定的技巧,我们压根不怕那些代理来挖墙脚。但是一般竞品的高层代理是很难转化的,因为高层代理的投资比较大,不可能轻易的换品牌。

上面三种类型都是可能会违反群规的嫌疑人,要清楚的辨别这些人群,就需要我们平时养成做好备注名和标签记录的工作。例如,我们发现某人喜欢在群里面发广告,那我们就标记下。每当我们添加一个微友后,可以去对方朋友圈看看对方是做什么的,然后做好标记。

邀约的时间选择

招行课的邀约需要掌握好时间,为了保持最佳的效果,一般建议在三到七天内进行。

超过一周也许会让邀约的人数变多,但同时也会让进群的人失去听课的兴趣,这相当于拣了芝麻丢了西瓜。与此同时,招商课的邀约时间需要保证足够的预热时间,否则会影响到邀约人群的数量,一般最低需要在三天前开始邀约。

社群裂变邀约

当招商课群有了第一批种子听课学员后,我们就可以通过这群人来裂变更多的听课学员。

所谓社群裂变邀约,是指针对群成员制定一些奖励规则,凡按照规则完成邀约任务的就可以获得某某奖励。

这里的邀约方法常见的有两种:

第一种是,让群成员邀约微友进群。例如,可以规定,凡群成员邀请10名微友进群的可以凭截图找某某人领取某某奖品。这种方法只适合无门槛的邀约,有门槛的肯定不适合,因为品牌方无法有效核实被邀约人的身份。

第二种是,让群成员转发邀约信息。例如,可以规定,凡群成员转发指定的邀约信息到朋友圈,或群发指定的邀约信息给微友就可以凭截图找某某人领取某某奖品。这种方法有无门槛的邀约都适合,它解决了我们微信人数上限的问题,实际上是一个间接的邀约方法。

至于选择哪种邀约方法,可以根据品牌方的需求来决定。

第一种方法是最直接有效的。因为完成任务是依据是否邀请了微友进群来衡量的,而第二种方法完成任务是依据是否转发了信息来衡量的。虽然微友转发了信息,但信息的触达率和阅读率我们是无法确定的。

第二种方法是裂变最理想的。第一种方法有邀约人数的限制,这就决定了邀约人数不会太多,因为太多可能会让群友觉得任务难度大而选择放弃。而第二种方法的邀约人数有无限大的可能。

这里的奖品可以是实物,也可以是信息产品,具体如何设计产品需要根据目标人群的喜好来决定。奖品的设计直接关系到群成员是否愿意去执行任务,邀约任务的难度必须和奖品要匹配。

当然,上面只是一个简单的概括,至于邀约的文案编写和海报设计,以及邀约规则的细节制定,需要结合具体的活动来策划,这里我们就不再拓展。正常情况下,如果品牌方找了操盘机构合作,这些细节策划的工作一般会由操盘机构来完成,品牌方只需要执行就可以了。

这里要说明的是,我们课程中讲到的一些细节工作会由操盘机构来完成,是根据我自己的团队以及我熟悉的一些兄弟操盘机构的工作流程来讲解的,并不代表所有的操盘机构都会帮品牌方做这些细节工作。每个操盘机构的工作流程是不一样的,细节的执行力也会各不相同。

裂变邀约的前置

我们这里讲的社群邀约裂变是在有人进群后才能进行的活动,其实裂变邀约活动也可以在招商课前进行。方法很简单,只需要把这个裂变邀约的任务设置为进群听课的门槛即可。例如,可以规定凡是完成了某某邀约任务的人,就可以进我们的招商群听课。

在实际的品牌招商课邀约中,除了课程作为邀约的主要诱饵外,我们还需要增设一些更有诱惑力的物质诱饵。例如,可以通过邀约信息的方式,告知微友招商课期间会有某某抽奖活动,会有多少轮的红包派发,会有某某有奖游戏开展,等等一系列的物质诱惑,这样可以有效的增加邀约率。

版权声明:本文为微商导师胡小胖原创文章,转载请保持本声明及标题和内容原封不变,并注明原创作者胡小胖,严禁私自改编为己用,违者必究。

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