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如何经营属于化妆品店的私域流量?

沉淀属于化妆品门店自己的私域流量池,从中经营好用户价值,才能破局胜出。

2019年“私域流量”这个话题突然火爆起来。很多企业言必提私域流量,而如何打造化妆品门店自己的私域流量,持续经营好用户价值,在存量市场竞争中存活?由美得得创始人&CEO温敏(Simon)在2019年中国化妆品百强连锁会议带来的《私域流量与化妆品门店》,为你深刻解读!

主题分享中,美得得创始人&CEO温敏(Simon)认为,在存量市场的零售竞争中,化妆品店必须从经营一盘货到经营一群人,沉淀属于化妆品门店自己的私域流量池,从中经营好用户价值,才能破局胜出。

新零售竞争格局态势:以用户为中心的存量之争

从CS渠道下滑数据来看,2019上半年CS渠道形势更加严峻,2019年店均销售额环比率下滑速度是2018年的 3.6倍。造成现状的原因是什么?不可否认,外部的零售各业态正在发生巨大的变化。

其一,社区团购快速下沉。2016年起步于长沙的社区团购,2018年下半年开始爆发式增长,行业规模达73.6亿,以低线城市为核心战场,向全国爆发,正在快速下沉三四线城市。

其二,社交内容电商化发展。据报告统计,2018年,抖音国内用户全年打卡2.6亿次,1.9亿用户在快手发布作品,你会发现身边的人都在刷抖音、快手,社交内容的电商化,将商品与用户深度链接,带来丰富的变现形式。

其三,线上线下融合的趋势。京东、天猫等电商巨头纷纷到线下抢占市场,通过线下店分流CS渠道顾客,线上线下融合的服务越来越精细;大量社群、社区电商的强渗透,一方面改变了用户的消费习惯,另一方面也对CS渠道造成了直接的冲击。

零售的竞争格局已发生变化,在人口红利消失,社会零售总量缓慢增长的趋势下,线上的获客成本更大,2018年两大电商巨头获客成本均已超300元,以用户为中心的存量之争愈演愈烈。

满足用户需求是关键,发掘用户背后的社交价值,向存量求增量,向用户要价值,完成存量竞争的消费转化,是当今零售格局的战略重心,也是化妆品零售的重点!

突破存量竞争:构建用户背后的熟人关系网

在当下的零售竞争中,“引流量”与“养流量”一样重要,从关注“流量”到关注“留量”,是化妆品零售以用户为中心的体现。一间化妆品门店,其产品和店铺装修很容易被模仿,但门店和用户之间的关系却很难被模仿,这层关系的背后,是被忽略了的用户价值,它需要被重新唤醒,以触达更多的消费!

那么,化妆品门店该如何拉起这段用户关系,使其成为门店零售竞争的优势呢?美得得创始人&CEO温敏(Simon)提到,在这样一个大背景下,对于化妆品零售的破局之道必须是:门店从经营一盘货到经营一群人,从思维转换到经营重心都调整为关注用户价值。沉淀属于化妆品门店自己的私域流量池,在现有的用户身上,盘活用户存量,从中挖掘增量是化妆品店突破的关键点。

*通过搭建私域流量池,可以盘活现有的用户存量,通过老带新获取更多新用户资源,降低获客成本,提升新用户转化率。化妆品门店的私域流量都是商家自己的,可以反复利用,并且免费直接触达到用户,沉淀在商家的微信公众号、微信群、头条和抖音等平台。

用户价值是什么?它是用户在化妆品以外80%的生活消费需求的转化,它更是用户在零售中通过熟人关系实现的社交变现,通过老用户获取新用户,无形中降低获客成本,最终形成一道循环、有效的用户社交关系链,为门店带来源源不断的效益。

以前,人、货、场三者需在同一个空间下才能完成零售消费,现在,人、货、场的关系已改变,可以通过各种工具的连接实现无界零售。相对线上,服务化妆品用户而言,实体店拥有更多的优势:具备线下门店体验的基础,用户有品牌的信任感,相对电商获客成本更低,且有专业BA提供服务,门店与会员之间存在良好的人情关系。

在这些优势当中,利用好门店与客户的人情关系,发挥新零售工具的作用,盘活用户存量,构建用户背后的熟人关系网,转化为门店的用户价值,让流量变成“留量”,并从中挖掘更多消费增量,也是化妆品零售从经营一盘货到经营一群人的跨越!

存量市场下,怎么经营好门店的私域流量?

在化妆品门店的私域流量中,以用户为中心,通过营销方式盘活用户,完成互动交易,通过用户的熟人关系网,建立起交易的信任感,使其在社交关系群中高效、自发地传播商品信息,让购买转化率更高。

1、线上线下完全打通,打好零售基础

从ERP、APP到小程序,线上线下完全打通、构建属于门店自己的用户关系链,让顾客随时随地产生消费,建立起在家、在办公室、在店等消费场景,打好零售基础。

先把现有的用户盘活、留住老用户使其不断产生复购。像浙江省宁波市的珀莱雅化妆品(赫眉),在7月份的新零售活动中,选择了能够全面打通线上线下数据的APP、小程序、H5等新零售工具,短短5天内,就通过在线裂变获得了超过4000个新会员,带来了4000多个线上订单,会员活跃度高达76%,获得了超过10万的线上销售额,比过去3个月月均增长10倍之多,268%完成月度销售目标!这在过去可能需要一个门店刻苦经营大半年才有的成绩,而现在通过线上线下融合大大提高了效率,也降低了人员成本。

建立用户关系链的第一步,是做好新零售的用户基础,通过线上线下多种途径和方式引流来的用户,存在于商家的私域流量池中,安全可靠,且数据和会员信息可以互通,简单明了。

2、微信群+小程序,建立日常互动

通过微信群+小程序,建立起日常互动,拉近门店与用户的关系,同时借助工具的作用,盘活用户之间的社交关系,实现留客、复购、裂变。

在门店的实际落地过程中,社群有着不可思议的变现能力,且无需过度消耗导购精力。像四川省内江市的三商化妆品,凭借1个会员福利微信群,筛选6款产品参与618的社群秒杀活动,并通过“提前准备、反复通知、强调规则、提前暖场、诱导互动、提供福利、后续种草”等7个步骤,618当天仅仅一个小时内在微信群里成交金额达11999元,且会员复购率提升76%,这样的成绩,美妆门店用传统的经营方式需要几天,甚至更久才能完成,而通过微信社群仅需1个小时就能达到

在过程中,用微信群构建物以类聚、人以群分的社交圈,通过好的内容运营微信群,带来用户价值转化,而基于微信生态的小程序能够更快地完成各种熟人关系的链接,为用户提供便捷的消费入口。

3、用品质生活消费品,提升用户复购

建立了门店与用户、用户与用户之间的社交关系后,化妆品门店需要通过更多的生活消费品来提升用户复购,增加消费频次,激发会员活跃度。

如福建省泉州市的领入美妆,在新零售的落地运营过程中,通过引入三方频道,为用户提供了丰富的非妆品类商品,其门店注册交易用户的人均下单频次,从过往一年的月均0.52次提升到2.16次,人均下单次数是之前的3倍多,其会员活跃率增幅达到318.31%;人均贡献值也从过往一年的月均93.93元提升到216.47元,会员贡献值是之前的130.46%,这期间无需增加任何销售成本!非妆品类销售能够让用户的购买从“低频到高频”,0成本0库存0风险地有效提升会员活跃度和贡献值。

门店需要具备跨品类商品运营能力,这样,不管消费者是在实体店买,还是在微信小程序里买,只要经常发生消费,门店就可以卖出更多的货,并提升了会员进店频次和用户满意度。

4、用付费会员服务,深度锁住用户

京东、淘宝等平台付费会员规模的日益强大,说明消费者已完全认可了会员制。除了通过营销工具吸客,品类运营增加消费频次以外,还需要借助会员制来深度锁住用户。

付费会员对化妆品店内商品销售的拉动明显。福建省福州市的美肤莱,通过付年费、指定礼包、买满、预存等多种超级会员服务,7月的会员活跃度从过去5个月(2-6月)的月均0.6%提升到85%,短短5天内,获得超过12000个在线订单;会员销售额从403.85元上升到42391.81元,是今年2月到6月线上会员月均销售额的100倍之多,以更低的成本,高效地超额完成当月目标,短时间内增加消费粘性!

让用户体验不一样的超级会员服务,不单能够增加会员到店的频次,让会员体验到“自用省钱,分享赚钱”的好处,到店消费的粘性就会更高。

美得得赋能化妆品门店经营私域流量的能力

许多零售商家对新零售认知的误区,认为新零售只是简单地开通线上就行,实际上要做好新零售,除了工具的配备,还需要做好商品文案、内容运营、宣传推广、社群活动运营等等,一环扣一环地进行用户拉新、留存、转化,才是经营用户的真正“难处”,做得不好还容易遇上一路上的各种“坑”!

第一大“坑”:做成一个平台。很多商家认为大平台就是好,自己也想做成大平台的效果,但是平台不是想做就做,一个电商平台通常都是以“10亿”单位的钱烧出来的,用钱烧出来的用户不真实,脚踏实地才是真本事。

第二大“坑”:配套一步到位。有的商家希望做新零售一步就能到位,且各个方面都想一股脑做好,事实上传统门店到社交新零售不可能一步到位,理想的方式是小投资低风险,企业只有小步快跑,快速试错才知道问题出在哪。

第三大“坑”:线上引流。某些商家的侧重点都停留在吸客引流上,实际上,引流只是新零售的一小步,不要只想着怎么吸引新顾客,而是要思考引来的新客人是否符合定位,怎么服务好现有老顾客,且让新顾客留存?

如此境地,经营私域流量的价值被无限放大,未来,谁拥有了用户,谁就是区域老大!经营一群人的落地,需要借助新零售工具、三方资源和运营方法来配合。快速、有效的办法是,找到专业靠谱的合作伙伴,帮助门店真正拥有一群用户,并可以从这些用户中获取长期、稳定的收益,形成长久的生意模式。

美得得,赋予化妆品门店经营用户的能力。专注深耕美妆行业5年,既能为门店提供ERP、APP、小程序、H5等营销工具,又能提供新零售落地运营和人才服务,还有大量的互联网资源共享,工具和运营、三方资源一体化,搭建属于化妆品店自己的社交新零售模式,让商家可以省心、放心玩转社交新零售。最终让商家轻松做到人无界、货无界、店无界!

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  • 原文链接https://kuaibao.qq.com/s/20190824A0C3G900?refer=cp_1026
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