90％的创业失败，都因不懂底层逻辑！

（金世纪旅游张林芳-供图）

选择产品的底层逻辑

决定一个人选择（开发或代理）何种产品的因素，市场需求占一小半，自身资源情况占一大半，而且要更多的考虑自身资源。——咕森

两排老屋，夹一条夜市。

朦胧夜色里，两溜摊子不太规矩地排列开，各种便宜货在灯光下流光溢彩，形成一个不怎么严肃的光灿灿的“二”。

夜市西边有一街头小炒，头上两排别致的莲蓬灯笼，灯笼下一只银色铁皮柜，放着青红白黄各种食材，外加一摞日式情调小凳和四五张小方桌。

摊主大名不得而知，人称汗巾哥。

这会儿，汗巾哥穿着小丑服，戴着小丑帽，蹲在铁皮柜旁边的地上抹眼泪，口里一边骂，一边嚎。

一位腰系蓝围裙的曼妙女子立在汗巾哥身后，手握一瓶防狼喷雾剂，嗔视着汗巾哥的后背，说：“看你以后还敢不敢打我？”

汗巾哥撩起衣襟捂眼睛说：“啊哟王八蛋，我不过拍了一下你，那叫打你吗？”

……

年轻女子名叫宫小妹，是汗巾哥表妹，刚跟老板吵架，被炒了。

汗巾哥拉她入伙，在小食摊边驻唱揽客，顺便帮汗巾哥洗菜，切菜，端盘子，抹桌子。

汗巾哥烹饪技术是一绝，但是脾气暴，时常因为宫小妹做事不麻利骂骂咧咧，甚至上手敲宫小妹脑袋。

过去，宫小妹都忍了，毕竟端了人家碗，要服人家管。但是这一次，汗巾哥竟然动用锅铲打她屁股，她觉得实在忍无可忍，就用防狼喷雾剂喷了汗巾哥一脸辣椒水。

自从吃过一回亏后，汗巾哥的暴脾气收敛了许多，再怎么看不惯宫小妹都忍着。

但是宫小妹打心眼里排斥晚上上班，她怕长黑圈。等到熬到两人约定的分账时间，从汗巾哥手上拿到钱，她就跟汗巾哥拜拜了，去筹备自己的生意去了。

近几年，她发现她们本地的旅游越来越火爆，不少人把山泉水当作商品装在瓶子里卖给游客。两三年间，涌现出几十家山泉水销售公司。但是，由于本地没有瓶子生产厂，这些公司都在外地采购瓶子。

她觉得这里头有商机，如果开家瓶子生产厂，销路一定差不了。

她把从汗巾哥那里分得的钱和过去上班攒下的钱合在一起，在城市边上租了间旧厂房，买了几台旧机器，请了几个工人生产PET瓶。拿着样品一家一家地拜访本地的山泉水销售公司，向客户承诺，头天下单，次日上午就能送货上门，不收任何运费，还免费帮他们贴瓶标。

过去，县里的山泉水销售公司都从外地采购瓶子，运费花了不少，与供应商的沟通也不顺畅，还要自己安排人贴瓶标，听她这样一说，觉得把瓶子交给她做又省钱又省事儿， 就爽快地答应了。

就这样，不到半年，全县有一半的山泉水销售公司都成了她的客户。

三年后，宫小妹的瓶装厂规模扩大一倍，还自建了厂房。

六年后，宫小妹的瓶装厂上市，估值32亿，而他的表哥——还在夜市上卖小炒。

这几年，创业的难度越来越大。“活得不耐烦了，就去创业。”“脑子进了水，就去创业。”成了朋友圈最调侃的话语。

据最新统计数据显示，在中国形如雄鸡的版图上，每小时有480家企业诞生，同时也有432家企业倒毙，倒毙率达90%。

不管是谁，一旦选择创业，就变成一个冲进战场的战士，时刻面临阵亡的危机。

但是，一个人想逆天改命，不受他人约束，必须创业。所以，我们所面临的问题不是要不要创业，而是如何成功的创业。

顺着这个思路，我们来考察一下宫小妹的成功秘诀。

宫小妹的成功秘诀就在于她掌握了创业的底层逻辑。

所谓创业，无非是这样一个过程：找到一个有市场需求的产品，在成本上加上利润销售出去。从这个过程里推导出来的因果关系就是创业的底层逻辑。也就是创业的前提是找到（或者开发）一个能被市场接受、能销售出去的产品。

然而，找产品相当让人头疼。当我们开始寻找产品时，会发现眼前的产品像一座丛林，处处是风景，又处处是陷阱，没有一双慧眼和一定的经验，极易迷失其间。

选对了产品，市场表现强劲，无往而不利，能逆天改命。

选错了产品，市场销售困难，回款缓慢，使人痛苦不堪。

那么，有没有办法帮助我们正确地选择产品呢？

是选择市场需求旺盛的产品吗？——这种答案，肯定没错，却失之笼统，没什么指导意义。

市场需求旺盛的产品有很多，可并不一定适合你目前的情况。因为每个人所拥有和能支配的资金、人力、销售渠道等资源不同，能销售的产品类别必然也有所不同。

要正确的选择正确的产品，必须让选择产品这种行为符合选择产品的底层逻辑。

那么，选择产品的底层逻辑是什么呢？

答案：要在只依靠自有资源的前提下，将所选择的产品卖掉。

选择（开发或代理）产品的底层逻辑：能够依靠目前的自有资源轻松卖掉。

这些资源包括：你能不太费力地进入的线下卖场、线上商城，有能力购买的广告媒体，有能力调动的帮你卖掉产品的人际关系，等等。

此逻辑，适用于初出茅庐的创业者，也适用于久经沙场的营销老手。

从某种程度上讲，选择产品的过程如找对象，不能只追着最帅、最漂亮的，不能只撩最富有、最有才的，而应找与自身才学、阅历、财富相当的，才不至于因为彼此的能量差距，导致婚恋失衡。万一找不到半斤对八两的，适度下调一点标准也比攀高枝好。

对象（产品）太优秀（价值过高），你怕身家配不上。

对象（产品）太肤浅（价值过低），你怕吃亏不讨好。

对象（产品）太有钱（档次过高），你怕没钱玩不起。

对象（产品）太穷困（档次太低），你怕赔本难翻身。

很明显，不管哪种情况都有损幸福指数。

故此，决策人开发或代理产品，必须通盘考察自己的实际销售能力，根据自身所具备的人力、物力、财力、学力、销售渠道等选择产品，这样才能降低销售阻力，提高成功率。

不管多有智慧的人，面对无限的市场，个人经验都是有限的，很难做到每一次选择100%正确。

但是，只要围绕选择产品的底层逻辑去选择（开发或代理）产品，不要好高骛远，就不会有太大偏差。

搞清楚选择产品的底层逻辑，有助于增强决策人的定力。

因为有了选择产品的底层逻辑后，决策人就会明白，目前的资源只匹配销售目前的产品，不会挑产品挑花眼。

因为有了选择产品的底层逻辑后，决策人就会明白，别人的某种产品卖得多火，是因为他有与之相匹配的资源；别人的某种产品卖得衰，是因为他没有与之匹配的资源，自己不必为了追赶所谓的畅销品种疲于奔命，不必因为某个产品在某些人那里、在某些地区滞销而退出某个市场。

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