走访逾百家母婴店，解锁中小门店生存秘籍！

此前奶粉圈多关注中大母婴连锁的动态以及发展，但疫情之后，经过上百家母婴店走访，笔者发现部分中小门店及单店表现出顽强的生命力，细细考量，这些门店存在他们的生存发展之道。

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单店活得比中小连锁还好，是何缘故？

此前，奶粉圈写母婴店文章，提到规模化、连锁化将是母婴店未来发展大势，有渠道商对此不赞同，留言谈到：“母婴连锁化不敢苟同，倒是很多开直营连锁的在收缩，母婴店最难的就是标准化，特别是服务标准化，产品容易统一，但人很难统一，现在是强调个体的时代，个体反而更灵活，他们背后也有很牛的经销商支撑。”还有人谈到：“不要只强调连锁，在有的地方不一定好使。”其实客观来看，这些声音存在一定道理，如果按照20万家母婴店的数据来看，主要还是以中小门店为主。那中小门店及单店的生存法宝是什么呢？

第一，老板即是员工，亲力亲为事半功倍。比如在走访过程中，一家母婴单店给笔者留下了深刻印象。据了解，该门店老板同样也是唯一一名店员。作为三十多岁的女性，老板家里已经有两个孩子，得益于老板对中医的浓厚兴趣以及一直不断学习中医、营养、健康管理等知识，家里两个孩子很少生病，身体非常健康，这也成为老板日常工作的经验之谈。老板还给笔者分享了微信聊天，面对咨询，有些顾客老板回复消息能达到上百条。作为依靠妇幼保健院生存的母婴店，这条街竞争十分激烈，近10家母婴店中，一年之内，除了中亿和乐友孕婴童两家全国大母婴连锁，其他母婴店已经换了三四波。但这家单店依然屹立不倒，与门店老板专业的知识、热情的服务、持续的学习有很大关系。用他们在拼命，而别人在上班表述十分合适。

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第二，成本更低。有从业人员谈到：“一些单店就是自己的房子，不用给房租，不用请员工，就算有些是租来的店铺，比起那些动辄房租十几万的大店，房租、人员、水电都是一大笔开支，单店卖一单就是一单的利润。”关于此点，相信几个月的疫情期间，大多母婴连锁都深有体会。

第三，有很好的客情关系。比如一家依靠小区辐射生存的加盟母婴店，自开张之日起，这家店一直都在笔者的关注之中，因为笔者就是这带小区的一员。这家店是由一对卖菜老夫妻为儿子和媳妇资助开的加盟母婴店，老夫妻卖菜积攒多年的人气，为这家母婴店也带来了不少人气，竟比对面开得更久，拥有4个员工的中小母婴连锁客流量更多。

第四，规模小，灵活性高。相比母婴连锁的规模化，单店无论是在人员、产品、动销方式等方面都有更高的灵活性。

需要注意的是，笔者一直强调的是部分母婴单店存在生存优势，并不是指所有。比如有代理商说到：“单店的灵活性很强，但是竞争之下，也会经历优胜劣汰，适者生存！”所以，小就应该做到精，才能有效区别大连锁的规模系统化。

大势所趋，规模化、连锁化依然是中小母婴店的发展方向

凡事都有两面性，上文提及的母婴单店生存优势同样也是限制他们发展的短板。另外，大多母婴单店都是借助母婴行业红利“成长”起来的，行业生存环境日益恶化的今天，对母婴单店的挑战也更大。

关于母婴店未来的发展走向，奶粉圈多次和业内人士探讨，比如独立乳业分析师宋亮曾表示：无论是对单店、地方性连锁、全国性大连锁而言，从总体发展趋势来看，未来一定是一个连锁化的过程，绝大部分母婴单店会被成本更低、效率更高的连锁母婴渠道取缔。这在我们走访过程中也得到验证，比如邛崃市一个镇上，已经容纳了孕婴世界、中亿、阿拉小优、母婴坊、爱儿健、玛玛可、妈咪爱等中大母婴连锁以及孕婴超市，随处可见母婴连锁，单店的生存空间受到了极大程度挤压。

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近两年，新生人口红利降低，互联网加速信息透明化，加上线上电商挤压以及市场竞争激烈，母婴店的生存环境快速恶化，一些母婴店及店员与发展趋势相悖，更加感到生意难做，消费者难“忽悠”。所以，无论是连锁还是单店，优胜劣汰都是必经过程。

从长远来看，中小门店一方面单店需要加强专业性，做好服务，打造差异化特点。另一方面，顺应大势，有能力的门店也可考虑进一步发展，比如规模化、联盟等，形成更强的区域优势。如今，奶粉市场举步维艰，行业竞争风起云涌，母婴店加油，挺住！