物流访谈：互联网＋物流电商的“新生态”

导读

“我们平台其实真正在做的是，有资源的获取资源，没资源的可以获取信息和价值，而这就是共享经济。只有集聚更多的资源，大家的成本才会下降，所以呼吁平台经济，共享经济。”

笔者很荣幸顾梦践先生能够在百忙之中抽取时间接见，并且一起畅聊关于“互联网+物流电商时代，平台经济，共享经济”的话题和对“顾梦践先生个人生平”做详细交流。

以下为笔者与顾梦践先生的具体对话。

关于久茂国际

笔者：顾总，您好！1997年，作为刚入行的国际物流新人，就能够成为当时最年轻的企业管理者，是怎样一种心态促使您有这样的成就？

顾梦践：从当前来说是种情怀，对于当时更多的是作为青年对于即将步入社会的一种梦想和热血，以及憧憬，因为本身学的就是国际物流专业。

笔者：2003年，您开始创业之路，当时是什么样的想法，让您毅然做出这样的选择的？

顾梦践：对的，03年我辞去上海对外服务有限公司（企业管理）职位后，开始创办的鑫兼公司，就是现在的上海久茂国际物流有限公司（简称久茂国际）。原因更多的主要还是在于对行业的热爱和希望能为行业带来一些不一样的“色彩”。

笔者：而今做为久茂国际董事长，顾总，一路走来，您对行业及公司发展有那些看法和想法？

顾梦践：入行20年来，历经了许多，比如其一，现在很多企业都在讨论要变革的问题，不是大家不想变，也不是这个时代大家看不懂，因为活到今天的物流行业都是精英，我们经历过了价格战，守法信也好，市场占有率也好，客户阵营，公司管理，对市场的定位以及选择产品等等。

其二，人口红利消失后我们要去做的是什么的问题，第一部分就是人工智能，第二部分就是云计算。大量的数据，互联网给我们最大的价值是什么，增加了我们更多的机会和路数。

公司2005年创立至今，我们一直尊崇的信条是（推到，创新，重铸，我们还不够完美，但永不放弃——追求完美），就这样，07年我们开始第一次物流“电商梦”的大胆尝试，当然，结果很不幸，最终没能成功。

但我们并没有放弃与气馁，而是不断地加以反思、改进和变化，三脚猫电商终于在2015年5月18日成功上线运营。

这期间历经了重组、搭建及重新上线，“电商梦”终成现实，首个全程空运在线交易平台的诞生，开创行业新趋势，成为国际物流界电商引领者。

笔者：顾总，恕我直言，公司发展至今，作为国际空运电商平台公司，各类奖项、专利和业绩方便具体介绍？

顾梦践：2015年起，公司进行大刀阔斧的改革，线下业务开始全面转移到线上三脚猫电商平台，业务量突飞猛进，营业额亦不断发生变化。具体为14年总营业额为0.96亿元，15年总营业额达到1.01亿元，16年，在市场环境十分恶劣的情况下突破1.3亿元。

期间，公司得到上海市长宁区各级领导的帮助，成为长宁区重点扶持企业，被评为“上海高新技术企业”。

目前公司有3项专利，16项专著。

笔者：久茂国际的发展历程和三脚猫未来的发展方向是怎么考虑的？

顾梦践：公司历经几次跳跃，第一次在05年，03年公司拥有自己的进口一级监管仓库（久茂国际成立的前生），货量年增长不低于10%，同时是KL、EY等多家航空公司的指定落地仓库，进口仓库面积3000多平，24小时在线监管。

公司与中国东方国际航空、荷兰皇家航空、德国汉莎航空等多家航空公司在航空服务业国际物流板块有着深度合作，推动航司持有更多的市场份额，均为其航司的核心代理，业务量排名均在前三。

是WCA、PLN、CASS 等众多国际官方和非官方的航空服务业国际物流组织成员之一，加深了国际物流组织对中国物流市场的了解，帮助众多海外物流企业解决在中国市场的问题，更好得促进整个国际贸易的良性循环。

第二次为07年刚刚说过的“电商梦”。

第三次，12年，公司开设杭州、宁波、太仓、苏州等各地分公司，人员规模从十几人迅速扩展到200多人，客户数猛增1000多家，同时创造行业新记录。到15年公司宣布传统销售模式的结束。

也就是第四次跳跃的到来，三脚猫的上线，首个全程空运在线交易平台的诞生，开创行业新趋势。

到今年17年，公司在4月份与中国人民财产保险股份有限公司（PICC）达成航空服务业国际物流新型保险--延误险的合作意向。

笔者：公司在实践合作与回馈社会方面是如何考虑呢？

顾梦践：久茂一直秉承以突破自己为目标，服务客户为宗旨，回报社会为己任。我们为上海海事职业技术学院、上海海运学校提供实习基地，以回馈社会之恩。当然，后期会加大更多的实践合作可能性。

关于会议

笔者：行业一直在热议关于您举办各类总裁会议的话题，比如“圆桌汇”，对此，顾总您有什么具体看法？

顾梦践：要回答这个问题，可从我们的圆桌汇的会议精神和核心说起。

我们的会议精神是，希望众多货代大佬，行业先行者，践行者，企业家们齐聚，共讨商谈新时代互联网+物流的发展方向，把握科技时代赋予的商业价值，为货代事业注入更多新的生机。

而会议核心是，面对科技、互联网高速发展的今天，瞬息万变的市场环境，我们该为这个行业做些什么？期待的是与货代大佬一道，携手共进，努力推进货代健康发展，共创未来，共同打造优质的货代生态圈。

我们希望更多的同行大佬踊跃参与进来，共同去打造这个古老的行业。

同样的我们倡议集聚更多的资源，分享更多的资源，呼吁平台经济，共享经济。

而这也是构成我们举办“圆桌汇”的初心之一。

当然，我们还举办了“总裁下午茶”、“总裁晚宴”等会，中心要旨都是紧紧围绕货代这个话题，借此期许更多的思想碰撞，痛点剖析，及行业前景进行深度的探讨、分析，研究制定新型行业秩序方案，完善货代、打造健康的货代圈。

行业阐述

笔者：您对行业的定性是怎么样的？

顾梦践：对于行业的定性，我的看法是“次生态行业”，具体为

——我们这个行业是很好的次生态模型，无论空海运，我们自己很难去搬运，我们平时经常跟销售说，你努力呀，你加油呀，但我们不是生产厂商，不是外贸企业，既不生产也不接单，所以我们行业的定性就是次生态。

笔者：对于物流人是狼群还是什么，您是怎么理解？

顾梦践：物流人不是狼群是秃鹫，具体理解

——很多大佬都愿意跟自己的团队说我们是狼群，有狼的精神，有狼的文化，但在我们公司我觉得这东西像我们——秃鹫，秃鹫不像老鹰不会主动飞行，是靠热气流上升滑翔，秃鹫不会主动觅食，别人吃剩下的第一时间能发现，这点特别像我们行业，就是别人在接海外订单或者在加工生产，我们在做什么，发现他，跟他去分一杯羹，在他的基础上获取养分。

笔者：行业看法呢，具体是怎样？

顾梦践：对行业看法问题，我有两说看法，分别痛点说和风险说。

痛点说

收入剧减，科技带来的成本

——刚入行的时候，无论空海运一个客户加个10块很正常，泡货不分很正常，加一点重量也很正常。现在很多庄家，原来5,6块的行情现在可能变成5毛1块的行情，那再往后会怎么样？因为我们这行业本来是靠信息不对称，也就是我们知道的东西客户不知道，在信息上形成了一种闭环，让客户无法直接进入，所以就有了所谓的利润空间。

而现在利润空间之所以下滑呢，是因为科技带来了我们居高的成本，因为微信，qq，app以及媒体的社交软件，客户不再是封闭的，信息被曝光到某个高度，他可以随时随地通过互联网得到他想要的任何资讯，这个前提就增加了我们的操作难度和利润空间。

成本激增，时代带来的成本

——第一个，比如上海，地方是好，但房价高，开公司的都知道，又有国家税务政策，其实我们不是活在一张照片当中，而是活在一部电影中，但我们今天的东西不重要，之所以我们要了解今天无非是为了判断明天。那么上海房价会跌吗，各位心里都有数，不会。

第二个，用工成本，97的入行的时候一个操作的工资1200，好点的1500，行业精英2500，这部分成本无法避免，只有坦然面对。

人心难聚，理念带来的成本

——70后已经淘汰了，80后现在是公司的核心骨干，那再过三年，基本就是90后的市场了，那再往后呢？大家可以发现一个问题，70后从小的教育是“我是一颗钉”，问题现在90后不是这样想的，每个人都是独立的个体，他要实现自我价值，他是不受约束的，他们内心不事张扬而是飞翔。

对企业来说就是这个问题，管理成本，原来70后很好说的“你不好好干我打电话给你爸”，80后呢“你好好干我给你多加点钱”，90后你跟他说什么都没用，你跟他比钱他家里三套房子。

所以我们现在看到的是人心越来越难聚，成本也是越来越激增，再往后大家看到各方面成本都在增加，看上去我们这行好像很难，其实给我体会最大的就是16年，从业20年没见过这样的情况，尤其庄家的价格各种花式“跳楼”。

风险说

传统信用体系的分层

——我们这可以从各种app当中获得一种软件，就是针对这家企业的信用资讯判断这家企业的风评，我们也能通过很多的社交软件得到相关的讯息。但是有一个问题，现在是我们有能力造出一部车，但是我们没有能力把它灌满油，什么意思？

就是我们的数据量太少，比如我们公司也在使用的一个软件，查一家公司今年有没有一些负债或者有没有官司产生，但是也有个问题，比如这家公司今年有个债务纠纷，小公司其实概率很少，相反的公司越大，业务层面越广，形成官司的可能性也越高，那就很难描述到这家公司的好坏，他对你直接的业务是否存在风险，这点很难评估。

又比如另外一种，淘宝教会了我们辨别商家不用听他讲故事，直接看他的评级，看他家的用户回馈。所以互联网给我们带来了一个可视化的信用体系，不再是传统中的凭直觉感觉或者经验来判断，而是直接可以一目了然的看到他到底属于怎样的企业，这就是可视化信用体系和我们传统信息断层的区别。

我们传统信息断层中风险最大的一件事，跟说相声的那个一模一样，他来这个村庄演完，他就换个村庄，只要那个村庄没听过他就是新相声，我们这行的骗子也是这样的，骗过这家只要其他人不知道他就继续骗嘛，那就一直因为信息断层导致了大量损失。那比如现在科技带来了什么，微信群嘛，比方一家公司可能欠债比较多，公司垮了，然后大家做的第一件事就是所有的债主建个微信群嘛，在里面分享各种细节。所以现在科技只要能被我们所用，我们首先就要看到科技的价值。

甄别度与供应商关系成本

——比如我们这行还存在的一个问题，这家公司也不是骗子，货主也不是骗子，那问题来了，他跟我说他的航空公司很好，我给他做了以后好像并不是这么回事，那这种情况怎么办，是拿着我们的客户去当小白鼠吗？

所以我们这行有个惯性叫做熟不做生，因为谁都不愿意做小白鼠，做熟的好处就是当小白鼠的几率很低，但是坏处也有，熟的总归要赚你钱吧，因为别人要争取你的货就是告诉你价格便宜嘛，虽然你每次换都能获得更低的成本但也同样承担了更高的风险，所以很多人不愿意换，而不是真的搞不清楚哪个便宜。

那么淘宝又告诉了我们供应商怎么甄别，骗可以，但是骗的成本极高，胡来可以，但是之后的成本比利润还高。

客户运费风险的管控

——做东西做坏了吧，在让客户全额付钱就是不讲道理，能推诿的东西太多。

责任与义务

还有个创新的概念，一种是0-1的硅谷理论，即创造一个没有的东西，其实这点不太符合我们这个行业。另一种是1-N的概念，即1本来就存在，只是谁有更好的思路把它重组放大，国人在这块应该是我们的天下，因为接下来的互联网下半场，只要公司还开着，就有任务和义务带着自己的兄弟往前走，业绩流失或者公司转型到底怎么做，我们必须去想，因为这是我们的任务。

笔者：行业理念的理解又是怎么样的？

顾梦践：细分市场的到来

——我们这行很有意思，除了公司大小体量不同，任何一家公司的组织结构基本一样，总经办，业务，操作，客服，财务等等。那为什么会这样呢，像我97年入行到现在，最有体会的是打板公司的外包，因为传统行业概念当中，比如以前，没有产品，没有仓库，不会报关，不可能会称自己是一代，而现在各位的概念是一代哪有这么复杂，比如上海口岸出现了很多专业打板公司，风险全部外包，把能干有本事干的专业化。

另外一个是报关行，最早的一级代理都有报关部门，这几年更多看到的是报关行的蓬勃发展，无论进口出口快件还是跨境电商，越来越专业。所以让专业的人做专业的事，不光是在我们这行，跨出我们这行在外面一看到处都是，细分市场不是我们要不要做，而是他必定会存在的问题。

格局与改变

那细分市场的到来，我们如何应对，大家因为会觉得变革是很难的事情，其实人学习过程中无非就两件事情，一通过学习形成格局，二打破原有格局，也只有破局在先才有机会成长。那破局是很痛苦的过程吗？

肯定不是，比如我从诺基亚换成苹果，我并没有痛苦，即便我换完苹果之后不是很会用，但是我完全不会再去看诺基亚，所以不是有些东西是不能改变的，而是我们是否愿意，而当我觉得他好的时候破局其实是顺其自然的，那反过来说如果我是诺基亚的死粉，没有他不行，那除此之外都是空的，其实破局的成本不是外围而是自己。

那作为企业其实道理相同，一个企业的改变伴随痛苦是有的，但是不可能痛到自己不能适应，比如我们公司从传统转型到电商，我们还是活得好好的，所以我鼓励各位想清楚了就可以做了。

共享经济将成为时代

——共享经济其实在我们这行能难，因为我共享完客人不就是你的了，还有种航线可以共享，问题是航线共享会发现我在共享而你在共享我。所以共享在我们这行很难，就是碍于情面，讲白就是套路，因为销售就是靠套路吃饭的，完全不懂套路的在我们这行很难存活，但这就情商，是好东西。

传统经济理念是你死我活的战争，但是共享经济，比如有我个做淘宝的朋友，天天说淘宝不好，他说没有淘宝之前毛利率是多少，有了之后又是多少，那我问销量呢？销量是淘宝好，那我又问你赚钱了没，赚得多还是少？钱是赚了，比原来多一点。所以都在赚钱，只是渠道不同，铺开的面不同，设得成本不同。

共享经济

其实不少供应商都在跟我说这个问题，不是说要把所有的都放在我的平台，只要放个10%先玩玩嘛，好不好可以再说嘛，所以我们还离不开客户端的支持，比如我们的供应商，他给的价格和我们商城上的价格是一样的，但是直接从他那里订偶尔一些大货可能更有优势，但大部分价格都是契合的。

所以大家有时候用我们平台跨不过去的是什么，服务背后都是一样的，因为我们的平台本身就有保障。我们平台其实真正在做的是，有资源的获取资源，没资源的可以获取信息和价值，而这就是共享经济。

如果共享经济是为了更好，那我们为什么不去推这把力，只有集聚更多的资源，大家的成本才会下降，我们成本分为好多种，财务成本，时间成本，人工成本等，所以呼吁平台经济，共享经济能降低大家的成本。

以上为笔者与久茂国际董事长顾梦践先生的对话，正如顾总说的，行业需要更多的大佬，精英涌现。为行业牵头组织，创造奉献更多的商业价值，创建更加健康良好的货代生态圈。

互联网+物流电商的时代背景下，笔者同样认为共享经济不失为未来的一种生存方式。