直播带货爱与恨，真金白银攒下的经验，带你跨越直播带货的那些坑（一）

作者 maoli             

01直播间里的“直播品质不退不换”是个啥？

很多播主在做直播带货时，会和粉丝强调：这款产品是“直播品质，不退不换”。少部分讲诚信的播主，会把商品存在的问题和瑕疵讲出来，然后再补一句：介意这瑕疵的慎重下单。更多的播主啥都不会和粉丝多讲，其态度就是默认这个“直播品质”质量有可能是好的，也有可能是坏的。有的直播间甚至直接把这句话打在视频公共屏幕上。“直播品质，不退不换”已经成为直播带货约定俗成的“规矩”。很多消费者也认可这种规则。

实际上，看过直播且在直播间花过真金白银的人们都知道，那些标注“直播品质”的商品，存在瑕疵的概率非常高。在直播间消费踩雷的机会很大。消费者权益保护，在约定俗成的规矩面前似乎遁形了。因为直播没有门槛，直播平台太多了。全民直播时代，只要有人，有手机设备，有网络就可以直播。同样，直播带货也没有什么限制门槛，有货有粉丝直播间就可以吆喝起来开卖。至于买的商品质量怎么样，监管政策是什么？不知道，或许是待完善的空白。

话说回来，直播间里商品的“直播品质”，到底是什么品质呢？直播商品质量有问题，是不是真就像那些播主所说，“直播品质”就可以“不退不换”呢？直播带货是有魅力的。想直播带货这一业态健康发展，除了直播商家诚信自律外，还需要更多制度约束和有力的监管做基石才能长久长远。

02为什么总有人在直播间里买买买，停不下来？

为什么总有人在直播间里买买买，停不下来？这些“购物狂”一边和主播哭诉：“口袋被你掏空”；一边又叫嚷：“钱包给你拿去了，上点高货，我只要买买买。”

或者说，直播间那些主播是如何操纵我们，让我们甘心情愿下单消费的？这里面除了直播带货选品的问题之外，很重要的原因就是主播使出了“锚定操作”。

什么意思呢？举个例子来说，某直播间主播介绍一款厨师机，主播以600元/件的价格售这款厨师机。实际上，你对厨师机的高中低档价格是没概念的。除了产品品牌性能之外，在介绍价格的时候，通常主播会这么说：“一般买这个厨师机，大概需要1200元，‘双11’或者其他做活动的时候，可能价格能降到1000元，今天在我们的直播间，只需要600元。”当主播给出600元的价格时，你可能会认为600元是个不错的价格。这就是沉锚效应，主播用600元这个数字，把我们对厨师机的价格固定在那了。所以，你认为的昂贵或便宜并不是你大脑来断定的，而是取决于你刚刚听说或见到的商品的价格。

所以，直播间该如何避免被主播操纵呢？首先断舍离，确实需要的物品再下单，别买半年闲；除此之外，消费时，你要有自己的“锚”——理想的价格，这样就不会轻易被主播带着走了。

03  为什么总有新粉在直播间询问老粉“这家店的货怎么样？”

只要使用某App，根据平台的算法，你怎么也不会逃脱它给你推荐的直播间，所以直播间总是人来人往，常在直播间公屏上看到有刚进直播间的粉丝提问：这家店货怎么样？老粉出来说说看？我加入一个卖杂货的直播间的粉丝群，发现了一个很有意思的现象。粉丝群里大家经常交流直播购物的心得，而经常被吐槽的就是：其实这件东西我并不是很着急需要（例如菜刀）、其实我家里已经有很多囤货了（例如宝宝的纸尿裤）、其实我买了也不知道能做什么（例如并不爱户外运动的买了登山杖）、其实我老公已经警告我不要再花钱了......

这些句式无一例外都会来个转折：但是看到大家对这款产品评价高很实用、但是看到大家说这款产品非常值、但是看到大家说质量好，我就闭眼入了。其实话音落脚在：其实这个东西我并不需要，因为看到别人买了，我就买了。这些可爱的消费者在线下消费时并不是总这么不理性的，但是在线上直播间里消费，怎么就这么“狂野”了呢？直播间有什么魔力吗？

我觉得，直播间能吸引消费者大把大把撒钱，一方面是因为有极强的价格优势。例如：日本产菜刀，商场里面标价上千，而在直播间只需要一百多块；普通尿不湿一包超市里需要百元，而在这个杂物直播间只需要不到60元。至于登山杖，那么专业的东西只需要十几块钱，这么便宜为什么不买呢？除了价格便宜之外，还有一个很重要的原因就是直播间消费者的“从众心理”。直播间里，大多数人会跟着别人走，参考别人的表现和反应，来做是否消费的决定。这和现实生活中的景象重叠，大多数人是随波逐流的，而不是跟着自己的想法走。话说回来，直播间价格低，试错成本低，钱，花了就花了吧。还是那句话：有钱难买你开心，开心就好啦！

04  那些直播带货里的盲盒你会心动吗？

拍盲盒，大概是看直播最有意思的环节，想买又担心所买并不是所需的心理过程很纠结。从决定付款到收到包裹打开一瞧，到底是个啥，答案揭晓了，这过程甭提多有趣了。最近我就盲拍了一个。那是在一个买生活杂物的直播间。这天，主播小哥正在地下室仓库里直播，突遇当地消防检查，主播小哥（也就是仓库老板）顾不上关设备，急忙上前应对检查，而我们一众天南海北直播间粉丝，对着仓库堆着几排货架的一角，只闻其声未见其人的从头到尾“听”到消防检查的全过程。结论大概总结是这样的：仓库顶灯下货物堆积太多也太高，不符合消防要求，需要立即整改，第二天核查整改情况。而这些堆积需要搬走的货物是什么，除了老板，谁都不知道是个啥。随后这些货物便成为了主播盲盒。

直播间里，关于这批货物是什么，主播没有吐露一个字，他只说：为了消防达标，我们需要尽快把这里清空，那我们来玩个盲拍，快递公司下午来就能发货。愿意玩的拍下来，你只需要付邮费。

盲拍就是盲盒，你拍下来，付了款，但是你并不知道自己买了什么。刺不刺激？惊不惊喜？很快盲拍链接便被一抢而空。抢到的说要坐等收货；很多没有抢到的人，很是懊恼。实际上，大家都不知道拍的是啥。我抢到了。直到我打开包裹那一刻——我收到一套户外铝合金桌椅——怎么说呢，这玩意，也不是不需要，但也不是特别需要。至少，这个冬天还没过去之前，它只能被收藏起来了。或者走亲访友时送人也可以。盲盒，就是赌运气，价格合适范围内（玩得起的范围内）还挺有意思。收到自己满意的盲拍自然欢天喜地，如果不适合，大不了，送人好啦！所以，直播间这种盲拍，你会动心吗？

05你会为直播间里的“稀缺”货下单吗？

看过直播的人都知道，很多主播在重点推介某款产品时，会突出这款产品的稀缺性，他们的话术一般是这样的：“这款苏丽大衣原材料因为疫情停航运不过来了，所以最后清仓，我们不生产了，各位宝宝今天不下单就买不到了。”或者是“这款包包本来就是品牌限量款，没几个，我直播间只有2个，拼手速的时候到了，宝宝们，买到就是赚到。”

所以，宝宝们，看出主播使用的策略了吗？直播间的主播所说的每一句话每一个字，都是在试图影响我们的神经。主播在乎和聚焦的始终是宝宝们的钱包。宝宝你对主播的话走心了，真以为这款产品很稀缺、真以为这款产品不会再被出售，那你就站在被说服的边缘，很容易掏钱下单了，主播的稀缺策略便要“得逞”了。实际上，我们仔细想一想商品的流通过程就可以明白，生产公众产品的工厂很容易生产更多的商品。稀缺性，或许是某种商品的特性，但这种东西凤毛麟角，绝不是大多数商品的特性。好了，明白了主播们制造的“稀缺性”的策略，我们该如何避免受到影响呢？下单前，问自己几个问题：这款产品我真的需要吗？这款产品超市里有没有卖的呢？这款产品真的稀缺吗？

相信有了自己的答案后，就能顺利蹚过“稀缺性”陷阱。希望以上的文字能帮助你对直播间稀缺货免疫。我会继续分享我在直播间里走过的坑，列位看过，走过路过别忘记关注我咯。END