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线上OTA第三方酒店代理是如何收益运营的

OTA行业中,机票、酒店、火车票业务的供应中,相对而言,酒店的供应渠道最为复杂。机票的资源供应价格控制在航司,座位库存控制在中航信,各大机票代理商也是受中航信的结算管理。同样火车票更为集中“垄断”,12306控制了所以的票源。而酒店则不一样,没有绝对的垄断,供应方式更是多种多样

从去哪儿到携程、从携程到飞猪、美团,国内OTA行业竞争日趋激烈,各大平台使出浑身解数吸引用户。携程是国内OTA行业最具代表性的平台之一,收购去哪儿、艺龙后,组成CEQ帝国,实现从高星酒店到低星酒店的全方位布局。再加上控股途家、布局民宿行业,其版图规划清晰明了。

从酒店类型来看,大部分的单体低星酒店,也包括部分的经济连锁酒店,各大平台的供给以直采的方式为主。各大平台BD在中低星酒店上的“厮杀”比较严重,争取酒店在平台做独家售卖,而酒店往往并不会同意做独家因怕损失了在其他平台的流量。而各平台的BD为了使得同一酒店在自己平台的售卖价格不高于其他平台,就要经常做的一件事情——行话追lose,以达到价格与其他平台meet,甚至beat的状态。

所谓CEQ酒店供应链的统一,是指携程集团将去哪儿占据优势的低星酒店供应链、携程的高星酒店供应链以及艺龙的高低星酒店供应链进行了统一的整合,而去哪儿、艺龙实际上相当于整合后的分销平台,去哪儿未来定位要做比价平台。美团在低星酒店的供应方面:虽然起步晚,但是成长速度较快,尤其在三四线城市,低星酒店的间夜量,有很大优势,与美团自身的用户群体有很大的关系。

那么酒店选择平台更看重的是什么呢?

当然是间夜量。那么什么决定了间夜量呢?

1. 平台流量

各大平台的酒店供给少则也有二十万家以上,每个城市的页面中,酒店的排名至关重要,因而酒店特别关注各大平台所能带来的流量。这也就是为什么各大OTA平台也在搞酒店竞价排名的运作模式。有市场自然有买卖,商家或以免费房、或以独家挂牌、或者以缴纳费用的方式来获取额外的流量。

2. 客户点评

大部分酒店对于点评的关注超乎消费者的想象。酒店会因为一条差评而不厌其烦地联系运营人员进行核实处理。而点评究其根本影响的还是酒店的订单量,因而商家关注点评,尤其是差评。这也就是为什么各大平台或者部分酒店不断推出点评试睡活动,也很受商家和用户的欢迎,试图通过好的点评来给酒店带来更多的客源。

3. 客情情况

其实酒店与BD合作之间的客情关系也很重要。酒店在遇到问题需要解决的时候,BD是否能够及时出现,对于日后的合作关系有着重要的影响。曾在三线城市进行酒店调研时,就有众多酒店主反馈,有的时候联系BD处理问题太费劲,久而久之,就不愿意与该平台继续合作。当然酒店选择偏好平台的因素众多,其主要因素还是以间夜量为主。而要想获得更多的间夜量,除了促销手段外,就会通过获取额外的流量、更好的点评来提升间夜量。哪个平台的间夜量高,在哪个平台投入的运营成本就越高。

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  • 原文链接https://kuaibao.qq.com/s/20210301A027JZ00?refer=cp_1026
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