【卡尔闲谈】后疫情时代—存量车回租SP如何应对市场变局

在后疫情时代，经济下行客群质量下探，对于sp来说挑战与发展并存，对于存量回租行业有着困难和机遇并存，下面由卡尔数科销售副总监，从五年行业的经历和目前市场现状与大家一起分享一下：sp的困境和机遇。

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困境

1.存量车市场基本已进入红海，市场上集中了银行、国企机构、原消金助贷机构等几乎所有的参与主体，各资方均开始加大竞争优势投入相关业务，为了更好的围猎头部SP资源，纷纷出台差异化商务政策，对优质合作商的争夺呈现白热化。

2.由于高烈度的市场竞争，有些资金方开始开展自营业务，从而替代批发模式那波渠道，打破原有市场结构，给市场各sp经营者带来新的挑战。

3.从业人员逐渐减少，从18年的扫黑除恶到今年的百日行动，加上疫情反反复复，很多渠道老板及前端销售人员因此转行或者整合。

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机遇

1.随着央行不断放水降息，涉及信贷市场也逐步活跃起来，加上更多资金方进入存量车领域，市场资金不断升温随之带动存量车市场逐渐复苏。

2.传统消费汽车金融渗透率很高，客户对于抵押类相比之前接受程度提高许多，市场发掘潜力巨大。

3.模式迭代升级，在人保时期趸交易模式滋生很多砍头息问题，对于这种不可持续发展也淘汰一些不良平台和渠道，现市场主流平息分润模式对于有现金流的渠道是一场机遇，加快市场打法可快速成为当地主流汽车服务公司。

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Sp的业务创新

首先sp的本质是在于创造客户，我看到sp很多时候把它做成一锤子买卖，客户体验很差，这样将来是也很难去做存量客户经营，建议SP去做细分，去做精细化运营。

1.业务模式，因为有了直营能触及终端能更好的具备客户管理，即便是兜底还是不兜都能和资方平台长期走下。

2.获客方式，减少对于同行飞单的依赖，触手可往电销公司及中介公司渗透，使得自身业务不断下沉减少中间夹层，从而降低获客成本增加产品优势。

3.精简团队，对于二八定律适合绝大部分公司，淘汰一些产能低及客群较差的销售人员，低运营高效率。

作为助贷机构合作的sp，我们希望能够构建优势互补、利益共享、同时能够风险共担的模式。传统模式的风险转移是不太具备可持续性，一定要加强资管体系的建设，比如说本土化客户管理的优势，能否发挥周围的助贷机构，因为它在现场，能够发现隐藏性的风险，这些隐藏性的风险是不是能够发挥风险屏障的作用，如果仅仅靠资方的大数据、电催或法诉是无法杜绝坏账。同时还要加强对SP的甄选和管理，同时我们也在尝试新模式，这样才能保障良性的循环，行业才能可持续性发展。

END