来认识一下什么叫拉式供应链

来认识一下什么叫拉式供应链

上周聊了推式供应链这一模式，今天来聊一聊跟这一模式相对应的另一种模式——拉式供应链。

一、何谓拉式供应链

拉式供应链是指信息流从产品链的下游向上游流动，行业内的库存备货动力由产业链的下游推动。

从库存的角度看，拉式供应链往往是由下游将需求传递给上游之后，由上游开始给下游准备需要的产品，随后，上游再将转移给下游。

对于整个产业链来说，拉式供应链就是由终端客户向其上游（二级经销商）传递需求信息，随后，二级经销商（终端客户的供应商）再将需求信息传递给一级经销商（即二级经销商的供应商），随后，一级经销商将需求信息传递给其供应商（也就是产业链核心企业），核心企业将需求信息逐步向上传递（如一级供应商和二级供应商），最终传递给整个产业链的上游。

图1 推式供应链模式信息流传递路径

而在企业内部，拉式供应链往往是由销售部门告诉生产部门产品需求计划，再由生产部门将生产计划传递给采购部门，由采购部门根据生产计划确定原料需求情况，采购部门再将原料需求信息传递给企业的供应商。

换言之，当企业采用拉式供应链这一模式时，在企业内部，企业的任何经营活动以及生产相关活动都必须由企业内部的下游需求部门的指令才可以进行。

用极端的表述就是——在这种模式之下，如果采购部要想采购某些原料甚至包装材料，采购部都需要获得其内部客户的指令才能从供应商处采购原辅料。

在某种严格执行这一流程逻辑的企业内部，供应链团队只会等着其内部客户提交书面的需求之后，团队才会去推行采购事项。

除了供应链或者采购团队会采用这一模式操作之外，其他部门也会采纳这一操作方式，比如生产部门和销售部门。

生产部门也会考虑采用这一模式工作。

生产部门会等待销售部门提出正式的需求或者订单之后，再考虑组织生产计划，同时将原料需求计划传递给采购部。

在极端场景之下，生产部会停止订单外的生产计划，专门做订单内的生产。如果需要新增生产时，则会等待销售部门的进一步指令，有些情况下，这些指令会以订单或者其他书面的形式呈现。

对于销售部门，这一模式主要体现在销售部门只有在接到外部客户的订单后，才会通知生产部进行生产。换言之，如果下游客户没有与销售部门订货或者签订采购协议，那么，销售部将不会通知生产部进行任何形式的生产活动。

因此，整体来说，在拉式供应链中，企业的活动都取决于下游客户的需求。

二、模式的应用场景如何

拉式供应链往往是信息由下游向上游传递，下游用户对自身需求的变化更加敏感，另外，处在供应链下游的企业离终端客户更近，更能敏感地意识到终端客户需求的变化，当行业内采用拉式供应链时，可以更好地向上游传递需求变化的讯息。

因此，拉式供应链往往最适合于应用在产品需求变动极大、非标产品、定制产品，以及技术迭代非常快的行业。

以上4种需求都是最适合于拉式供应链这一模式的。

1.产品需求变化极大

对于供应链而言，在产品需求变化极大是一种非常难处理的场景。

需求变化极大往往包含了2个方面的含义，其一是产品的需求量快速变化，其二是产品的品种或者种类变化非常大。

对前一种情况，我们可以理解为产品的销售量不断波动。

就拿我们日常的生活来说，我们每一天都吃猪肉，但是，我们夏天和冬天的猪肉消费量会存在一定的差异，夏天冬天的猪肉消费量的差异就属于一种产品需求变化。

如果猪肉消费量的波动强度加大，或者变化非常快，就属于产品需求变化大的情景。

这一种变化模式，我们可以理解为对供需市场的理解，考察我们对产业的供需关系的理解。

而对于后一种情况，则意味着我们所需的东西都发生了非常大的变化。

这往往代表了消费者的喜好发生了变化，所需要的产品发生了变化。

以时尚服装行业为例，年轻人冬天可能喜欢穿一种风格一种颜色的衣服，而到了夏天，年轻人可能会选择另一种风格另一种款式和另一种颜色的衣服。

这一种模式则需要考验我们对消费者洞察的认知，考察的是我们的市场洞察力，而非供需关系。

不论是前一种销量的变化（品种不变），还是后一种品种变化的场景，都暗含了需求的极大变化。

如果企业的库存指令不是来自于下游客户的话，那么，企业制定的库存策略就可能变成一种过剩或者短缺的库存。

而如果企业根据下游客户的订单组织生产，这往往代表了企业所生产的产品数量可能是正好满足需求的，毕竟需要多少才生产多少嘛。

2.非标产品或者定制产品

在现实的产业链上下游中，不同企业的情况存在差异，每家客户的需求可能都存在一定的差异。因此，我们无法判定这一家客户所用的产品或设备的性能是通用的。

一般情况下，如果行业内的每家客户都具备不同需求时，企业根据自身需求而制定自身的定制产品或者非标产品的生产计划时，一定会出现自身的生产量与客户的需求量严重不匹配的情形。

在非标和定制产品的场景中，产品过剩或者短缺都是一种问题，尤其是产品过剩，而产品过剩可能是一种难以被很好地控制的场景。

3.技术迭代非常快的行业

在技术水平快速发展的行业，企业最容易面临的一种问题是现在生产的产品很快就没有消费者了，企业会不断开发全新的产品，比如性能更好的产品。

就拿电子行业，过去的智能手机的整体性能大幅弱于目前的技术水平，当然，在当时的技术水平下，很多手机的配置是相对比较高的，但随着技术的提高，当年的高配置的手机已经成为了性能很差的产品了。

因此，对于这种技术迭代很快的行业，准确预测下游客户的需求可能是有一定难度的，而从客户那里获得订单后再行生产可能是一种比较不错的选择，这种决策的难度更小，风险更低。

由于企业没办法准确判断下游客户的需求，一旦企业自己主动去备库存，企业所备的库存可能就会出现过剩的情况，这些过剩的库存就会成为一种风险，比如产品卖不掉。

对于企业而言，过去的性能很好的产品随着时间的流逝可能变得性能很差，不再满足需求了。这种情况在高科技行业的表现非常明显。

上面3种特性的行业本质上都是需求变化，因此，可以简单理解为，拉式供应链适合作为需求变化快速的行业的供应链管理策略。

三、拉式供应链如何应用

由于在拉式供应链中，下游客户的需求变化比较大，比如定制产品的需求往往具有一定的不确定性，因此，在供应链中，站在核心企业的角度看，很难让上游的供应商准备大量的库存。

在这种情形下，下游客户主动通知供应商进行备货是一种对供应链更加有效的措施。

拉式供应链就是，供应链核心企业根据终端客户的需求，制定自身的需求计划，然后，核心企业会根据自身的需求计划把订单传递给上游的供应商，上游供应商根据需要进行生产和备货。

对于采用拉式供应链这一模式的企业而言，最简单的做法是根据销售部的订单进行排产，而采购部根据生产部的月度生产计划或者季度生产计划进行采购活动。

拉式供应链就是俗称的以销定产以及以产定采的模式。

在拉式供应链中，问题的核心不再是库存问题，而是订单模式，也就是说，库存必须根据客户的订单来操作。

在拉式供应链中，库存备在上游供应商还是核心企业的仓库里面并没有明确的要求和倾向，产业链上企业可以根据具体情况来灵活选择具体的操作模式。

实际上，在真实的世界中，绝对100%纯粹的拉式供应链是一种非常严苛的供应链模式，多数情况下，很多企业的所谓拉式供应链模式中都蕴含了一些不符合拉式供应链的模式，目前基本上没有任何一家制造业的企业采用了纯粹的拉式供应链这一供应链模式。

如果企业采用100%纯粹的拉式供应链模式时，这家企业将具备以下几种特征。

A.企业没有任何多余库存

注意哦，没有任何多余的库存有两层含义。

含义一：仓库不放超过订单需求量以外的任何成品库存

如果公司接到的总订单量是1个月内交付5000吨产品，那么，公司将在这一个月内完成不多不少5000吨产品的生产任务，除非在这5000吨产品的生产过程中，企业又接到了新的生产计划，否则企业最多只生产5000吨产品。

含义二：公司将不准备超过需求量的原辅料

同样还是上面的例子，假设未来一个月公司只接到了5000吨产品订单，公司只生产5000吨产品，那么，生产计划员就会通过具体的订单计划计算出每种原料和每种包装材料在接下来一个月的总用量，随后，采购部会采购到不多不少的原料和包装材料。

B.企业接到订单才生产才会采购

企业内部的每一个部门都不会主动去预测下游客户的具体需求，反而只会等待拿到订单之后，再去生产再去采购。

如果下游客户需求非常稳定，一旦该企业采用了纯粹的拉式供应链模式，企业将不再预测下游客户的需求，而是按订单量确定生产计划和原辅料的采购量

假设企业预测未来12个月的产品A的需求为月销售量5000吨，一旦企业采用了拉式供应链，企业就不会再做销售预测，反而会根据下游订单来制定生产计划。

假设下个月的产品销量为4000吨，那么，企业将只生产4000吨产品。

当我们抛开现实的情况，回归到一种纯粹的拉式供应链活动时，我们会发现不论在任何情况下，采用这种模式的企业都以真实确切的需求（即客户订单）作为经营决策的依据。

这种描述有些复杂或者模糊，因此，晓闲会用实例来介绍一下其具体操作方式。

假设公司接到的订单是订购一批产品，其牌号S1，订单量5000吨，该产品的配方为原料A、B、C、D和E的实际用量占比依次为40%、30%、20%、8%和2%，这里要假设生产中的原料损耗量假设为0。

而5000吨产品S1包装时需要使用25kg塑料袋、200kg钢桶、1000kg集装袋和20吨液袋，而按照订单要求，塑料袋、钢桶、集装袋和液袋各自需要包装的产品占比分别为：20%、30%、10%、40%，假设包装过程中的产品损耗量为0，并假设包装过程中的包装材料损坏率为0。

那么，在纯粹的拉式供应链之下，企业的采购行为将是如下的一种表现。

原料A采购量合计2000吨（5000*40%）；

原料B采购量合计1500吨；

原料C采购量合计1000吨；

原料D采购量合计400吨；

原料E采购量合计100吨；

塑料袋采购量合计40000个；

钢桶采购量合计7500个；

集装袋采购量合计500个；

液袋采购量合计100个。

注意，采购量既不能多，又不能少，在理论的拉式供应链中，采购量要与上述数据相同（不考虑损耗问题）。

以上内容为今日文章的主要内容，在下一篇文章中，晓闲将会谈一谈拉式供应链这一模式的天然缺陷和优点，期望大家继续关注后续文章。