与马来西亚买家打心理战 欲擒故纵他收获70万美金订单

腾道合作客户Patrick最近在腾道平台上开发到一个马来西亚的客户，耗时2个月拿下，这单金额在 70 万美金左右，利润非常可观，他说签下这笔百万大单，靠的是欲擒故纵。

以下是他的分享，Enjoy：

最近一个跟踪了2个月的客户终于下单了，这个客户是我在腾道外贸通平台上面开发的，是一个马来西亚的客户，收到询盘后，我通过腾道外贸通里面链接的官网和领英了解到客户的基本信息，客户的真实性是可以保障的。

下一步我根据了解到的情况，给客户推荐了三个他可能会感兴趣的款式，一封长长的邮件里面包括三款产品的卖点和参数对比。随后我又追加了一封邮件，里面着重介绍了公司实力，并且在邮件中附上了几张我们公司和厂房的照片。

接下来和客户沟通的过程中是确认客户的RFQ，这份表单里，主要要包含两个内容：客户要买什么产品呢？客户每个产品的订单量是多少呢？或者说所有产品的订单量是多少呢。

为什么首先要明确这两点?

以我看来，第一，为后面的利润分析打下基础。买家抓多少利润根据订单量调整，量多，平摊到每个产品的成本就低一点，相应给客户的卖价就低一点。

第二，确认客户是否有意愿下单。网上，很多询盘是虚假询盘，和客户的交流中，可以进一步了解客户下单意向。

第三，是制作利润分析表，简言之，就是抓利润点。主要是根据产品的成本竞争优势，以及买家市场及承受能力去确认的。

根据产品成本调价。我们的产品是简单构成的工业品，这意味着附加值不高。所以报价主要是根据成本来调整的。也就是说，制作这个产品的原材料价格上涨或者说工艺价格上涨或者说是劳动成本上涨，对应产品的价格就要上涨。

根据产品的竞争优势调价。我们的产品比市场上同类产品的品质更好，或者说，采取了什么创新工艺，这就是竞争优势，为产品上价值了。

买家的市场及承受能力。相比于亚洲市场，北美等相对发达国家地区对于价格的要求并不是很严格，只要你能找到说服他们的理由即可。然后同是一个市场的客户，对价格的敏感度也不一样。首单中客户对交期很重视，虽然后来由于疫情原因被迫延迟了，再之后的询盘中，也遇到了马来西亚的，直接开门见山地说对价格很敏感，真是好不尴尬啊。

接着，双方negotiation，对价格条款，付款方式，或者是价格等等。目前接触到的例子很少，之后碰到，再附上。（说实话，我也正在期待着）然后，对外就是产品信息，客户基本信息以及出货信息的确认了。产品信息主要包括，产品品名，规格，价格，以及零件确认。客户基本信息主要是公司名称，地址，税号确认。

出货信息主要是指出货文件，发票地址，电放是否等确认。对内交流，主要是把产品客户信息输入电脑系统，方便订单组项目组生产组进行下一步作业。在整个开单过程中，最费时间的是和客户交流和产品生产的过程。与客户沟通交流差不多要2个月左右，产品生产差不多1个月，最终，我拿下了70万美金的订单。

其实外贸是需要不断沉淀积累才能开出花来。首先你要有一个好的平台积累优质客户，其次面对优质的客户，多花时间，认真准备！优先回复优质的客户，找到客户的在线聊天方式，迅速理清具体需求并达成意向。如此，订单不远矣！

大家有哪些成单经验

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