聚焦精准营销/实现有效转化，CBE零售大学堂武汉开讲

8月21日，由中国美容博览会（CBE）和化妆品资讯，共同打造的2019年CBE零售大学堂武汉站正式开讲。

来自湖北区域化妆品CS渠道、零售精英，与特别邀请到的行业内外实战专家，共同聚焦彩妆实操，直击会员管理、门店流量等当下化妆品店的痛点难点，开启一场思想的碰撞。

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回归价值，激活零售新力量

中国美容博览会主席 桑敬民

2019年，实体零售正在面临着前所未有的挑战，为了更好地活下去，平台与行业正在共同努力。

因此本次大学堂的关键词就是“精准营销”和“有效转化”。如今这个时代，传统的人、货、场的零售三大要素需要升级为流量、内容及黏性度。其实背后折射出的是，传统的实体零售经验已不能全部满足当下的发展。很多零售店反馈，门店不断在流失顾客，年轻一代“不进店了”。那么消费者都去哪里了呢？得流量者得天下，从“消费者在哪里，我们就去哪里”这个角度，利用互联网的工具寻找与消费者沟通的新路径。

现在，时代已然改变，我们需要重新审视自我，寻找到零售的本质与价值：服务消费者，满足消费者需求。桑敬民主席指出：“在具体的运营中，激活各个零售环节，从满足用户需求、提升专业服务、场景化体验、商品结构、运营管理等五大方面升级赋能，增强自身的零售核心竞争力。大学堂会寻找更加落地的优秀店铺实战分享，给予湖北地区的零售商全新视角，用干货助推行业正向发展。”

桑敬民主席表示：“本次大学堂将用三个小时的时间，聚焦零售中的两大核心问题：客流与业绩提升，围绕新型店铺的运营、会员流量及店铺管理等课程内容，邀请有实战经验的专家及零售代表，共同将问题剖析，给予大家借鉴启发，让大家汲取可复制的成功案例，落地实操，共同激活零售新力量！”

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连锁店铺— — 彩妆品类规划与运营

慧研汇美商学院创始人 李慧子

近年来，彩妆作为零售店铺的主力条码，占据了相当大的比重，多则占到整个店铺三分之一的面积，而其整个销售额占比却不到20%，这其中的问题究竟出在哪？差距如何解决？

在CBE举办的“零售大学堂”上，慧研汇美商学院创始人、彩妆品类运营实战专家李慧子做了“连锁店铺--彩妆品类规划与运营”的报告，从重新认识你的彩妆品类、规划下的彩妆生意运营、条码归类下的运营模式这3个纬度进行了分享。

在梳理条码的过程中，李慧子还给大家推荐了一个由晟之源商贸原创的一种版权工具，叫产品归类流程带。简单来说，就是一张图看懂彩妆，通过梳理全部的条码，从而清楚空缺条码，查缺补漏。

分享中，李慧子将所有的条码归为3类，既灰色条码、黑色条码、彩色条码。灰色条码更像彩妆品类里的护肤单品，顾客因为必要性的问题改善而购买，拥有较为固定的使用周期和化妆习惯，因此又被称为必要性产品；黑色条码是彩妆品类里的“炫技”单品，顾客对技术掌握的越好，越能主动购买，产品挑选主要靠技术掌握度引导，因此又被称为技术性产品；彩色条码是彩妆品类里的核心单品，顾客因为想象而购买，是最容易重复购买的产品，交流能力决定了彩色条码的销售境界，又被称为交流性产品。

在分享的最后，李慧子还强调，活动不仅仅是打折，还可以是专业的运营工具，更能助力团队的管理与提升。

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大数据时代——精准营销

尼尔森大学特邀讲师 李政隆

会员的精准营销有哪些作用？尼尔森大学特邀讲师李政隆表示，在门店经营的不同环节，即选择顾客、获得顾客、成交顾客、维系顾客、顾客增长等，精准营销的作用都能得到不同的体现。比如选择顾客阶段，精准营销能够帮助锁定细分目标客群；在获得顾客阶段，精准营销又是提高会员复购率的强大助力。

而要想做到会员的精准营销，李政隆表示，首先第一步就是对于大数据的获得与利用。李政隆以日本茑屋为例，据其介绍，如今在日本每两人中就有1人拥有的叫“T卡”的积分卡，而这个“T卡”就是由蔦屋TSUTAYA公司最早发行。根据“T卡”中积累的大数据，形成顾客专属DNA，能够有效解读和预测消费者店铺喜好倾向和商品购买倾向。而且，在生成顾客DNA的同时，还能够生成商品、门店DNA，通过与顾客DNA的对比分析，进而为顾客推荐商品、门店。

李政隆表示，从茑屋的案例中可以看出，“数据就是金矿。”对于化妆品门店而言，数据能够有效细分客群，优化商品组合，最终提高门店盈利水平。同时，李政隆还强调，门店的盈利一般包括新顾客和会员复购两个方面，而会员的精准营销能够有效提高会员复购。

比如在顾客复购可能性较大的复购敏感期，向顾客一对一推送与需求匹配的商品服务和定制促销优惠，有助于促进顾客再次到店，改善活跃度。这其中的关键就是，要将顾客的基础信息生成可直接利用的指标，进行消费者画像，进而精准推荐产品，改善成交率。