售前如何帮助销售高价中标？

Moh3er的第12篇原创

在上一篇文章中我说过一个观点，售前决定不了项目成不成，项目成不成由销售决定，但是售前能够决定项目做多大，也就是销售保证项目的下限，售前决定项目的上限。

今天给大家分享一个项目实战案例，讲述售前运筹帷幄，制定有效项目策略，帮助销售高价中标。

1

初步接触

2019年2月，销售从一家代理商那里得到消息，某学校正在运作一个大数据项目，已经有厂商在参与测试，但是代理商无法提供更多的项目信息。

得到这个线索之后，销售立马通过一些关系联系到客户，并且争取到让我们设备进场测试的机会。

直到这个时候我们对于项目的具体情况，比如竞争对手都有谁、客户需求是什么、项目预算等情况还不清楚。

2

进一步了解

毛主席说过：“不打无准备之仗，不打无把握之仗”，虽然销售已经争取到了参与测试的机会，并且竞争对手已经在测试，但是我们并没有贸然就开始测试工作。

销售进一步在做客户平台搭建工作，发展内线，并且慢慢的了解到更多的项目信息。

我们了解到目前客户的网络现状大概是分成外网和内网两个区域，外网有DMZ区、办公区、生产区等区域，内网有数据库区、科技研发区等包含敏感数据的区域，两个网络区域之间通过网闸进行逻辑隔离和数据交换。

目前现网的设备大部分都是A厂家的，目前A厂家也在参与大数据的项目测试，另外A厂家还有一些工程师驻场在学校，提供设备运维服务，帮助学校解决日常工作中遇到的一些难题。

B厂家也在参与项目测试，并且测试时间已经持续了半年。

销售还通过一些关系找到了学校内部的关键人，和关键人多次的私下交流慢慢了解到目前学校之所以上大数据项目，是因为目前学校的运维工作已经到了不得不解决的瓶颈阶段。

目前学校存在的一些痛点有：

网络规模复杂，设备种类繁多，并且设备的品牌很杂，对于设备的健康状况缺少及时有效的监控发现手段；

网络运维人员每天被大量的告警工作搞得不厌其烦，被大量dirty work淹没，没有精力做一些更有技术含量的工作；

缺少统一告警处理平台，告警响应不及时，处理问题都是事后，无法做到事前的研判；

对于学校的整体网络健康状况无法进行感知，学校高层对于网络部门的工作很不满意。

3

谋划布局

对客户现网的问题痛点以及竞争对手的情况有所了解之后，销售成立了项目组，我作为项目的售前，我们一起制定了项目打法策略。

商务层面，销售会进一步做好客户平台搭建工作，并且需要打听清楚竞争对手的测试情况、大概报价，客户层面需要了解用户预算、决策链等信息。

技术层面，初步思路是先针对用户进行一轮深入的技术交流，并且针对竞争厂商，我重点总结了我们产品的4个特点：

平台兼容性强，我们承诺兼容市面上所有的网络产品，对学校目前现网所有的设备都可以进行监控；

告警智能化分析，所有的告警信息我们平台统一收集，收集之后进行智能化的处理，过滤掉误报和无需关注的告警信息，解放网络运维人员；

事件研判，通过我们大数据平台的AI算法，对网络所有告警信息统一收集后能够进行事件研判，将风险处理在发作之前；

态势感知，平台采用态势感知技术对学校整体网络安全状况进行感知，并且有多块酷炫大屏，很好体现网络部门的工作成绩。

这4个产品特点和用户目前面临的4个痛点特别吻合。

4

初步交流

确定好交流思路之后，销售约客户进行了一次技术交流，并且邀请到了主管信息化工作的副校长参与。

在交流现场我介绍了我们大数据产品理念、核心技术、4大特点、高校案例，网络部门的主任对我们的4个特点特别感兴趣，说他们现在就遇到了这些问题，我们的产品特点和他们的需求很匹配。

看到主任这个反应，我知道我们前面的工作没有白做，下一步就是要通过测试把我们的产品效果展示出来。

5

产品测试

打铁要趁热，由于我们很早就协调好了测试设备，在技术交流的第二天我们就安排测试设备进场，当天就完成了设备的部署。

设备上线之后很给力，发现学校网络内部有多台服务器已经被入侵，对外发送攻击流量，这些问题A厂商设备和B厂商设备都没有发现。

我们设备上线3天就把学校所有设备和服务器统一监控起来，所有的日志都可以发送到我们大数据平台，而B厂商无法做到这一点，只能监控大约一半的设备。

在测试过程中，我和负责测试的同事与用户不断的交流，并旁敲侧击了解到A厂商现在基本退出了，B厂商产品表现也一般，目前性能上还存在瓶颈，但是他们产品价格便宜，大概50W上下。

我把这些信息反馈给销售，销售得知这个价格后心里有点拔凉拔凉，按照学校这个网络规模，我们产品起码要200W才有钱赚。

6

测试汇报，加预算

虽然在技术交流过程中客户对我们产品表现的比较有兴趣，但我们现在面临的问题是友商报低价，如果客户按照友商这个价格做预算，那我们前面所有工作都是白费。

怎么办？怎么办？

我给销售提了个建议，主动出击，将我们近期的测试结果给用户决策层做一次汇报，目的是快速打动用户决策层，争取提升项目预算。

为了更好的汇报效果，项目组决定采用直接在产品界面上进行测试结果汇报，而不是PPT形式，直接用产品实力和测试结果说话。

汇报当天，销售把网络运维人员、网络中心主任、主管副校长等项目相关人员都邀请来了。我先介绍了我们这次测试拿了哪些设备过来，大概的设备部署情况，接下来通过产品页面重点展示我们这次测试的实际效果：

1.通过测试发现了学校的内部安全问题，体现了产品的实际效果；

2.测试证实了我们技术交流中承诺的产品兼容性，在产品页面上能够看到我们平台把学校所有产品都监控了；

3.在产品界面上配置了AI的算法模型，证实我们是真的应用了AI，不是嘴上说的AI；

4.介绍了平台的自动化处置页面，利用自动化技术提升事件的处理效率，减轻运维人员的工作量；

5.介绍最后，我还把大数据平台的8个酷炫的大屏进行了展示，大屏效果很震撼。

副校长看完我的演示后，表示了高度的认可，认为我们的产品测试效果目前来看是几家当中最好的，并且询问了我们的价格。

销售表示针对学校当前的设备数量和数据量，我们的设备价格得200万，而且这还是友情价。

副校长表示，只要能够解决问题，价格不是问题。

7

项目落单

经过半年的努力，项目终于在年底中标了，我们大数据平台被客户选中，中标价格200多万。

8

经验总结

1.价值决定价格，能够解决用户的痛点，用户愿意为价值买单；

2.售前在项目中主要价值是总结产品亮点，将用户痛点与产品亮点结合，让用户认可产品价值；

3.售前的价值离不开平台，只有产品的硬实力才能为售前工作提供炮弹；

4.每个产品都有自己的适用场景，销售和售前要根据产品找场景，研发需要根据场景做产品；

5.项目成功80%靠销售的努力，售前可以让销售把项目做得更大、更漂亮。

PS：公众号没有留言功能，想和我联系的可以直接在微信公众号后台发言，我看到了会及时回复。

Moh3er，10年售前，特大号特约作者，现任某厂商资深技术专家，在这里分享IT售前故事，感谢您的关注！