张阳辉：重塑直销价值体系 三个维度审视行业危机

隆力奇集团副总裁、全球营销中心总裁张阳辉

飞速发展的时代，能撞上满怀的不止有情怀，还有危机。

情怀落成一地鸡毛，危机却在四面埋伏。

于是，行业信用重创、危机感普遍，这几近是直销人大半年来共同的感受。有人卒于“危”，便有人看到“机”。

因为，危机向来都是一件事情的两个方面：

“直销行业的‘危’，主要体现在有的企业过于浮躁，没有信仰，只要能够拉动销售业绩，手段无所不及；还有的企业违背行业规范，没有文化，不重视产品，导致行业的整体形象不佳，甚至危害到行业的发展。但更多企业坚持以优质的产品和经营理念为导向，以优良的文化为基石，以改善和提升消费者的生活品质和生活质量为目标，所以我认为只要能做到以下几点，企业就能化‘危’为‘机’：工匠精神和诚信精神，学习之力和坚持之力，真诚之心和责任之心，榜样意识和整体意识，脚踏实地和把握节奏，人才力量和创新力量。”

这是张阳辉三年前在某行业杂志上发表的一番直言，却惊人地契合了此情此景下的中国直销行业。继续翻看历年来张阳辉的一些公开讲话，无论是企业制度规划和执行，还是创新驱动发展等，多具有敏锐的行业洞察力和真实朴素的思考。

这些话语在直销行业形势大好的前两年去看，似乎是无关痛痒；如今再看，却是一语中的，直指要害。

作为隆力奇开荒直销行业到开枝散叶，张阳辉是亲历者也是见证人。如今，面临着营销领域迭代转型，直销行业的危机并重时刻，张阳辉带着他的理性务实，再度回归隆力奇。

在这样的时刻，我们究竟应该思考些什么，企业究竟应该如何开展工作？为此，我们专程采访了隆力奇集团副总裁、全球营销中心总裁张阳辉，寻求一些方向性的解答。

　　守底线 回归理性的管理本质

三亿人都在用的拼多多，你不用，但你身边肯定有人在用。

2006年，拼多多CEO黄峥随段永平与巴菲特共进午餐。2018年，成立仅三年的拼多多成功上市，阿里巴巴用时14年，京东用时10年。

谈到那场会面和而后的成就，黄峥表示学会最多的真理是：判断一件事，最可靠的方法不是睿智，而是最基本的常识和理性。而这同样是张阳辉身体力行呼吁和倡导的。

尼采说，要在自己身上克服这个时代。

在张阳辉看来，时代是个人无法征服和逃避的，我们唯有克服了自己，才能克服时代的不公和变故，“近些年极个别企业违规运作，不计后果地拉人头导致百日行动整治，我们是时候问问自己的初心了。”

他认为，近几年来，2016年是直销行业乱象的一个分水岭。在2016年之前拿牌的企业，以无限极、安利引领的直销行业多数以产品为导向，能够做到正向稳健地发展；而2016年以后各种营销模式，各种缺乏科学依据的产品营销，加之各种奇怪的语言包装，出现了各种乱象。

　　三大向心力 强化行业规则意识

直销本质问题在大拐点时代的各种变化中不断放大，很多企业看不到未来，看不到光亮，在不知不觉中走向崩塌。也有企业不断思索答案、审视自我，做出取舍与选择，走向绝地反击。

对此，张阳辉认为，企业要从这三点去重塑企业的规则：

其一，要让诚信“增值”。

这是一个广泛接触人群的行业，诚信是直销运营的基础商业伦理。基本规则打破了，诚信没有了，企业是无法立足的。而诚信又是通过什么来实现的呢？靠的是稳健，规范，可持续发展的战略。靠的是优质的产品真正可以满足消费者的需求，靠的是服务品质的提升。

其二，重塑公平准则。

公平公正的对待每一个事业伙伴，设置合理的分配规则，严格执行各项法规和守则，在规范的范围内理性有序的开展业务。

其三，务实管理，落到实处。

中国已经迈步大数据时代，其特征便是各项机制的透明化。企业要摒弃哗众取宠的行为，第一要守法，第二要利用法规将政策落到实处，积极培育市场，有效建立品牌，推动行业更加健康有序的运行。

张阳辉坦言，“越是在信用崩塌的时刻，我们越是要思考责任、品牌、诚信、公平……将这些规则和理念落实到企业实实在在的运营管理和产品体系之中。”

　　重视人的逻辑 开拓工业互联网+新零售

适者生存，这是生命进化的底层逻辑，商业当然不例外。

没有消失的行业，只有消失的企业。没有饱和的市场，只有饱和的思维，优秀的企业总是能在暗夜中发现曙光，而社交电商无疑是直销行业迎头追赶的那一缕光亮。

在参观隆力奇营销中心时，笔者留意到，其主楼外侧门上挂着“工业互联网新零售”字样的牌示，位置醒目。张阳辉告诉笔者，隆力奇每年都会结合外部环境和自身发展，来确定本年度的核心目标。

波士顿咨询公司在其出版的《战略的本质》指出，身处大拐点的时代洪流，企业基本上无力左右。而企业的生死或宿命主要取决于三个维度：势，模式和赋能。只要那些顺适应时代而不被优势所束缚，具备核心模式要素，以及拥有着核心技术和创新能力的企业能够立足于时代之中。

而以此标准来看，隆力奇的智能化工业生产始终处于行业领先水平，近两年来更是在消费升级的趋势下，打破互联网和实体零售的壁垒，推出聚好商城，打通线上、线下、大数据、物流、服务五大平台。

而除此之外，张阳辉也强调，企业的发展，离不开对人的关注，要想做好企业就要对“人”进行研究。特别是直销融入社交电商、新零售的路径之中，不能摒弃“人”的出发点。

通过对比，我们不难发现，老一批电商是流量逻辑，而新晋的电商则更多的是运用了人的逻辑。归根到底，都是了解人的消费途径，把握人性的需求。

“对于直销企业来说，基于商城、微信等社交工具建立的营销互联，更有利于实现商业价值。当然，在社交移动大时代，直销企业把握机遇昂首阔步之余，更应看到危机潜伏于机遇之中。互联网+社群时代，“得人者兴，失人者崩”，如何做好风险管控，防范危机，化危机为转机不可小觑。”张阳辉强调。

正如张阳辉所言，在新经济非线性的发展中，泥沙俱下，好坏并存，看清楚自身本质和对自己重要的外界力量，才能锚定企业成长的内核所在。决定企业成败的不是起点，而是拐点。在时代洪流之中，本能而敏锐地感受风向，才能化危机为转机，也就能始终处在时代潮流的最前端。

张阳辉：毕业于中国人民大学，中国资深企业管理专家，先后担任多家大型公司高级管理职务，为行业的发展和规范管理做出了巨大的贡献，在业界受到了极大好评。（来源：易直销，文／张奔奔）