Costco的决胜一招

“4小时，全家6个人，共抢了12瓶茅台，6瓶五粮液，乱七八糟的食品一大堆，总计盈利1万2左右。”

这样的“采购盛况”发生在上海闵行区朱建路235号，这个曾经的“荒蛮之地”，迎来了全球第七大零售商开市客（Costco）在中国大陆的第一家门店。

经历了登陆大陆疯狂的“第一天”后，costco的总市值在短短两天内暴涨了560亿人民币，其股价也水涨船高，上涨约6%。

Costco凭什么这么火？原因真的只用一句“猎奇心理”解释就可以了吗？

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这样一位占据世界鳌头的零售商，试探性地把触角伸到了中国。而反响证明，这是一次相当成功的举措。

Costco开业第一天的盛况，让人瞠目结舌。尽管已经为闵行店预备了其全球最大的停车场，提供了多达1200个车位，但开业不过一小时，停车场就需要等位3小时以上，周边交通基本瘫痪。

而Costco内部，更是上演着“人挤人”的狂热景象，排队的盛况堪比春运。在这里，人们心甘情愿地被挤成一块块“肉夹馍”。只要在视力所及范围内，基本是有什么拿什么。到了“重灾区”收银台，想要付钱排队至少需要排2小时以上才能离开这火热的人群。

Costco也没有见过如此“盛大”的场面，在被逼无奈下，只能宣布下午3点后暂时停业。

但就算第一天的狂欢不得不因为人数爆棚而按下一个暂停键，第二天，这场大戏依然在上演。凌晨两点，不顾前一晚暴雨的洗礼，就有大爷大妈们在门口排队，等待第二天光顾这家价格“低到没朋友”的超市，从中捞一笔金。

在Costco，你到底能用多低的价格，买多好的东西呢？

具体来看，飞天茅台1瓶1498元，比官方指导零售价还便宜1元；52度的五粮液919.9元，限购1瓶，泸州老窖国窖799.9元。MCM的棕色印花双肩包4399.9元人民币，天猫旗舰店查到的类似的款式，售价在5500元以上。因为这样的低价，代购也悄然上线，“只要你敢买，我就敢排。”

有网友调侃道：上海年轻人也很多呀，都不需要上班的吗？都是一家老小齐上阵啊？这时候倒是花钱如流水啊，像打仗一般玩命。

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这个引得无数消费者竞相前往的Costco，究竟是何方神圣？

Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，也是全美第二大、全球第七大零售商。目前Costco在全世界拥有超过700家门店。

目前，Costco超越了它的众多“前辈”，已经成为仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。它凭借着自己强大的会员体系和中产用户，在全球零售商普遍遇到麻烦的时候逆流而上。

Costco的“秘密”，可能在于它特殊的购买机制。不同于传统商超，Costco采取了“买票入场”的方式，也就是只有成为会员，你才能进店购物，而且，Costco走的也不再是传统零售商赚差价的模式，而是以会员年费作为核心收入来源。

Costco的会员分为面向个人消费的金卡会员，和面向企业采购的企业会员，年费都为60美元。目前，Costco在中国的会员费用要求是299元。

提到Costco和它的会员机制，巴菲特在8月27日的访谈中指出，创始人SolPrice非常明确自己所不想要的顾客都属于哪些类型，之后再建立一套系统，将这些“不招人喜欢”的顾客们拒之门外。同时，Costco也借着会员制度的红利，大大弥补了业务上的亏损。

这一步棋，下的极有远见卓识，也下出了一个Costco用户粘性极高的稳定市场。根据数据，2018财年，Costco会员费收入为31.42亿美元，虽只占到了总体营收的2.22%，但却贡献了营业利润的大部分。Costco全球9000多万会员，北美年续费率90%以上，全球续费率也高达令人惊异的88%。

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但就像在新闻爆出后网友们的评论一样，开业火并不代表着真的火。会火多久，关键在Costco能把这张低价牌坚持打多久。

Costco的商业模式总结起来，莫过于这“五板斧”：仓储门店一体化、大箱大盒薄利多销、严选商品控制品类、会员制奠定利润来源、高频刚需低成本导流。这五大举措，已经在国外获得了相当良好的反响，漂亮的销售数据，就是最好的解答。

但是，“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”的道理，我们也是一向明白的。Costco这种付费会员制能否通过他们的“护城墙”锁住中国消费者的心，目前尚不可证明。

能够“圈”到消费者的关键是能让“消费者占到便宜”，因为对消费者来说，入会后如何能让会费“值回票价”是他们考虑的首要问题。

新零售专家、前万菱集团电商副总裁云阳子提出，在他看来，Costco实行的付费会员制是新零售时代的大趋势，但要做好这一商业模式并不容易。如何提高消费频次、如何加大品类跨度等，均是零售商需要面对的问题。

除此之外，来自现实的挑战，也不容小觑。传统卖场繁殖更加便利，线上卖场能够送货上门，相比起来，这个刚准备在中国打拼一片天地的“新人”还是有不少的竞争对手。

如何加强对当地市场的控制力，增强供应链，结盟电商，可能是Costco想站稳脚跟所必须注意的隐患。

抛去现在的红火不算，Costco能否在中国实现商家与顾客的双赢，还是需要时间的证明。