商超运营：品类淘汰法

品类管理是将相关联的单品组成品类来赢得市场、占领市场。这就好比作战时的多兵种协同作战。

但在品类管理中，门店常会有这样一个误区：认为销售的商品规格多、数量多，就能获得销量的增长。以为每增加一个品种，销售就会递增。其实，销量是不会增加的，因为各品牌的销售将依赖于各自的产品质量、市场支持和产品的知名度。如果不实施品种优化管理，就会导致销售差的商品对卖场的有限资源（如货架、库存等）的浪费，而销售良好的商品则缺乏足够的支持，导致缺货、短货。

品类优化管理前提是有效的系统数据分析。对于门店而言，品类管理只是管理商品的工具，它包括品牌管理和货架管理，并且还要通过与供应商的紧密合作，来更好地管理商品，以获得双方利益增长。以单品管理为基础，对所有商品进行系统分类，为进行品类优化管理和优化商品结构提供有效的数据分析和支持。

每种商品在进门店前都要将相关信息录入计算机系统，这时商品的品牌、规格、花色、统计类别等信息已经在计算机系统上了，相关人员只要将所有的商品按大类、小类进行细致的再分类，为该类商品在经营中提供参考标准。

首先，门店要根据商品的类别、品牌对商品销售情况先进行排行，从中观察每一种商品的销售情况，分析其滞销的原因，在处理这种情况时对于新上架的商品，要给它一定的时间，让消费者熟悉和了解，不应该急于下架，而是要进行相应的调整；此外，对于某些日常生活的必需品，虽然销售很低，但由于此类商品的作用不是盈利，而是通过它的销售来拉动门店主力商品的销售，也要给予一定保留。但是如果某些商品长期无法改变其滞销情况，就应予以撤架处理。

其次，也要考核商品的毛利贡献率：单从商品排行来挑选商品是不够的，还应看商品对毛利的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率低的商品未必就利润低。没有毛利的商品销售额再高，对门店也是没有实用价值的。看商品毛利贡献率的目的在于找出贡献率高的商品，使该商品销售得更好。

最后，要考虑商品的周转率：商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望因某种商品滞销占用库存，周转率高和周转率低的商品，库存也有很大差别。

以下是超市通常使用的几种商品淘汰法：

1、排行榜淘汰法：适用于所有商品，在一定的时间段内确定一次所售商品排行榜，最后200 种或5%至10% 为淘汰对象。

2、销售量淘汰法：适用于单价低的商品，在一定的时间内（如3个月）测定出一个基数（如300个），未达标准销售量的即为淘汰。

3、销售额淘汰法：适用于主力商品，在一定的时间内（如3个月）测定出商品标准销售额（如2000元），达不到标准销售额的即可淘汰。

4、质量淘汰法：适用于所有商品，凡被国家行政机关如技术监督局或卫生部门等单位宣布为不合格的商品，列为淘汰品。

通过上述方法来选择商品，进行商品结构的优化组合，对门店销售有着重要的作用。并且要在实际工作应用中不断改进和完善，达到所希望的要求。