久有客丨 作者 / 曾庆喜 整理 / 小美
之前讲过门店营业额的销售公式
销售=流量x转化率x客单价
单客经济就是作用于此公式中的客单价
单客经济,就是利用移动互联网,建立直接的、高频的互动,从而促使消费者重复购买,发挥客户终生价值。
重复购买,是每一个企业家梦寐以求的目标:客户终生价值(Customer Lifetime Value),就是一个客户,一辈子一共在你这里买多少东西。
通用汽车的负责人曾说过,一个通用汽车客户的终生价值是7万美元。不过,这个问题在企业与消费者连接很脆弱的情况下,很难实现。
实现单客经济的三个建议
-1-
建立用户容器
美容产后店的老板加微信,就是一种最简单有效的方式。
如果用户数量比较多,微信群也不错。
但要注意,微信群里,坏消息有巨大的传染性。
对自己产品信心不大的,慎用微信群。掌控欲望强一些,互动需求特殊一些,可以用自己的APP。
但也要注意,独立APP获取初始用户,会漫长而艰难。
如果你希望单向广播,朋友圈、微信公众号等,都是不错的容器。
-2-
迈过黏性边界
10%的消费额,是黏性边界。
你周边小区有多少住户,在你这里做护理的的有多少女性。
一个女性一年在美容护理上消费多少钱,如果是1万块钱,在你这里消费有没有超过1000块。如果不到10%,说明她对你没有黏性,或者说她对你没有那种信任感。
随着人们对消费品质的要求越来越高,更愿意去消费那些习惯性信任的东西,而不是最便宜的东西。
当然便宜永远都是重要的,但是有一个比便宜还重要的东西,就是“对便宜的信任”。
没有这种信任,这个客户是会随时抛弃你的。
-3-
满足关联需求
怎么才能迈过黏性边界呢?企业应该想的是,我对这个单客的价值够不够大。
不能一个美容店,就只做一种服务,美容店里其实也可以卖护肤品。服务一个客群,提供丰富价值,总之我要覆盖超过10%的消费。
这个思路类似于前面提到的“社群经济”,基于所汇聚人群的共同属性,为其提供多样化的产品或服务。
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