浅谈产品定价这门玄学

大家好，我是二文。

前两天看了一个很有意思的分享，今天就想和大家唠唠关于定价这个话题。

定价很难吗？

定价真的很难，之前就和大家分享过，定价实际上就是定人群，拿同样一款产品来说，我们卖给不同的人群，难易程度就会有所区分。

不知道大家听过卖给和尚梳子的故事吗？

就是一个商人，手里有一批梳子，就想卖给和尚，但是我们知道和尚是没有头发的，也就是没有梳头需求，自然不需要梳子。

这样商人无论是定价高还是低，都没有什么用。

但是另一个商人，手里也有一批梳子，他的购买人群也锁定了和尚，但是使用人群却锁定了庙里的女香客。

1，女香客礼佛有整理头发的需求

2，梳子在庙宇场景下，赋予了不同的含义，香客也可带回赠送亲友

这个时候再卖给和尚梳子，价格高低只是我们的运营策略差别罢了。

定价低，可以让和尚赠送香客，走薄利多销路线，也就是可以面对庙宇里所有香客。

定价高，筛选人群，走精品高利润路线。

给大家举上面例子，主要是想要说明两点。

一，我们无论卖什么产品，都要了解清楚人群需求，这个人群包含两部分，购买人群和使用人群。

比如说上面的例子，和尚作为购买人群，如果是给自己买是没有需求的，但是他工作的场景，需要他维护好和香客之间关系，也就是为香客提供增值服务，那梳子的价值就能很好地体现出来。

香客作为使用人群，他们有很多购买渠道，但是陈香礼佛，在特殊场景下，日常普通的梳子也赋予了不同的含义，大家也可以简单理解为，一二线城市的房子价格和三四线城市价格，虽然面积一样，但是价格却千差地别。

二、价格决定了产品的推广方式，也就是商人卖给和尚，是让他以赠品的形式送给香客，还是走精品路线，成为庙宇一大文化产品。

这不同的推广方式，也决定了后面产品运营的天花板。

很多人觉得定价很难就难在上面两点上，一是没有弄清楚自己产品对于目标人群的价值点，二是不知道怎么运用合理推广方式售卖自己的产品，导致产品成长链路较短。

不同的价格需要解决人群的痛点不同

我们还拿梳子举例，如果走薄利多销路线，那我们需要做的就是尽可能把价格压低，让和尚能够以极低价格或者赠品形式卖给香客。

如果是走高客单路线，那我们需要做的运营操作，就不仅仅是价格低这一点了。

需要做产品区分和价值赋予。

也就是价高路线，那梳子就不是卖给所有香客了，而是香客中能接受相应价格的人群。

产品区分和价值赋予就是给她们购买理由。

也可以理解为品牌，不知道大家怎么理解品牌的，我以前觉得品牌不就是一个牌子吗，卖的还比同类产品高，傻子才买。

但是现在我也在改变自己的想法，品牌不仅仅是一个牌子，而是信任的体现，质量的保证。

就像薇娅和李佳琪，现在也在转变运营思路一样，18年19年，他们喊得的口号还是全网最低价，也就是对于用户来说他们最大的价值，就是便宜，但是从去年开始，他们已经不再讲最低价了，而是种草推荐，他们在用户的心智里面，已经是选品的保证。

定价技巧

定价技巧网上也有很多，比如个位是9、6、8，会更吸引消费者。

但是我今天想说的定价技巧，就两点。

第一，比市场定价更低，这是最大的竞争力

第二，赋予产品更多的意义，增加产品附加价值。

也就是如果在同类产品中价格能达到最低，这就是最大的竞争力、最吸引人的点，不用再讲故事，如果你想卖高客单，那就要讲好你的故事。

比如说一个烤箱。你卖给你的消费者，你可以说是全网最低价，也可以说烤箱功能齐全，能满足消费者多种使用场景，也可以说是一种小资或者健康的生活方式。

那不同的说法，产品的溢价也不同。

好了，今天的分享就到这里，实际上还想和大家细讲一下价格和推广方式的内容，但是如果真的细讲内容实在是太多了，比如一款产品成本5元，在不同推广渠道就适合不同的定价策略。

淘客/多多客等分销渠道：就要预留好推广佣金，比如定价6元，推广就是几毛钱，团长根本没有动力去推，但是定价定价10元，佣金高了，积极性自然也就高了。

直播达人渠道：可以定价5元，但是需要买10件，才能50元拿到手，这样可能会更符合直播间的人群受众，也能在短时间内快速集单，反向压缩成本和快递。

拼多多/淘宝:更多需要考虑定价的价格区间，也就是要符合平台推荐算法逻辑，长期买9.9产品的人，推荐19.9客单价的产品他可能会点击，但是99元，他可能连看都不会看。

定价说简单，也简单，因为你卖什么价，都会有人购买，但是说难也难，因为你的定价也决定你在客户面前的第一认知，你的精准人群并不一定喜欢你的定价。