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浅谈产品定价这门玄学

大家好,我是二文。

前两天看了一个很有意思的分享,今天就想和大家唠唠关于定价这个话题。

定价很难吗?

定价真的很难,之前就和大家分享过,定价实际上就是定人群,拿同样一款产品来说,我们卖给不同的人群,难易程度就会有所区分。

不知道大家听过卖给和尚梳子的故事吗?

就是一个商人,手里有一批梳子,就想卖给和尚,但是我们知道和尚是没有头发的,也就是没有梳头需求,自然不需要梳子。

这样商人无论是定价高还是低,都没有什么用。

但是另一个商人,手里也有一批梳子,他的购买人群也锁定了和尚,但是使用人群却锁定了庙里的女香客。

1,女香客礼佛有整理头发的需求

2,梳子在庙宇场景下,赋予了不同的含义,香客也可带回赠送亲友

这个时候再卖给和尚梳子,价格高低只是我们的运营策略差别罢了。

定价低,可以让和尚赠送香客,走薄利多销路线,也就是可以面对庙宇里所有香客。

定价高,筛选人群,走精品高利润路线。

给大家举上面例子,主要是想要说明两点。

一,我们无论卖什么产品,都要了解清楚人群需求,这个人群包含两部分,购买人群和使用人群。

比如说上面的例子,和尚作为购买人群,如果是给自己买是没有需求的,但是他工作的场景,需要他维护好和香客之间关系,也就是为香客提供增值服务,那梳子的价值就能很好地体现出来。

香客作为使用人群,他们有很多购买渠道,但是陈香礼佛,在特殊场景下,日常普通的梳子也赋予了不同的含义,大家也可以简单理解为,一二线城市的房子价格和三四线城市价格,虽然面积一样,但是价格却千差地别。

二、价格决定了产品的推广方式,也就是商人卖给和尚,是让他以赠品的形式送给香客,还是走精品路线,成为庙宇一大文化产品。

这不同的推广方式,也决定了后面产品运营的天花板。

很多人觉得定价很难就难在上面两点上,一是没有弄清楚自己产品对于目标人群的价值点,二是不知道怎么运用合理推广方式售卖自己的产品,导致产品成长链路较短。

不同的价格需要解决人群的痛点不同

我们还拿梳子举例,如果走薄利多销路线,那我们需要做的就是尽可能把价格压低,让和尚能够以极低价格或者赠品形式卖给香客。

如果是走高客单路线,那我们需要做的运营操作,就不仅仅是价格低这一点了。

需要做产品区分和价值赋予。

也就是价高路线,那梳子就不是卖给所有香客了,而是香客中能接受相应价格的人群。

产品区分和价值赋予就是给她们购买理由。

也可以理解为品牌,不知道大家怎么理解品牌的,我以前觉得品牌不就是一个牌子吗,卖的还比同类产品高,傻子才买。

但是现在我也在改变自己的想法,品牌不仅仅是一个牌子,而是信任的体现,质量的保证。

就像薇娅和李佳琪,现在也在转变运营思路一样,18年19年,他们喊得的口号还是全网最低价,也就是对于用户来说他们最大的价值,就是便宜,但是从去年开始,他们已经不再讲最低价了,而是种草推荐,他们在用户的心智里面,已经是选品的保证。

定价技巧

定价技巧网上也有很多,比如个位是9、6、8,会更吸引消费者。

但是我今天想说的定价技巧,就两点。

第一,比市场定价更低,这是最大的竞争力

第二,赋予产品更多的意义,增加产品附加价值。

也就是如果在同类产品中价格能达到最低,这就是最大的竞争力、最吸引人的点,不用再讲故事,如果你想卖高客单,那就要讲好你的故事。

比如说一个烤箱。你卖给你的消费者,你可以说是全网最低价,也可以说烤箱功能齐全,能满足消费者多种使用场景,也可以说是一种小资或者健康的生活方式。

那不同的说法,产品的溢价也不同。

好了,今天的分享就到这里,实际上还想和大家细讲一下价格和推广方式的内容,但是如果真的细讲内容实在是太多了,比如一款产品成本5元,在不同推广渠道就适合不同的定价策略。

淘客/多多客等分销渠道:就要预留好推广佣金,比如定价6元,推广就是几毛钱,团长根本没有动力去推,但是定价定价10元,佣金高了,积极性自然也就高了。

直播达人渠道:可以定价5元,但是需要买10件,才能50元拿到手,这样可能会更符合直播间的人群受众,也能在短时间内快速集单,反向压缩成本和快递。

拼多多/淘宝:更多需要考虑定价的价格区间,也就是要符合平台推荐算法逻辑,长期买9.9产品的人,推荐19.9客单价的产品他可能会点击,但是99元,他可能连看都不会看。

定价说简单,也简单,因为你卖什么价,都会有人购买,但是说难也难,因为你的定价也决定你在客户面前的第一认知,你的精准人群并不一定喜欢你的定价。

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  • 原文链接https://kuaibao.qq.com/s/20211017A04U4V00?refer=cp_1026
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