手机销售政策的一点思索

曾经数次为某国产品牌手机服务过，这是一个以拍照功能强大而著称、走在前沿的手机品牌，以前卫、年轻、时尚引领着年轻消费者的潮流。这几年声名雀起，有着良好的口碑和美誉度，销售业绩令同行刮目，一度占领国内智能手机潮头。

去年该品牌上市的两款手机性能、价格、款式都很不错，与前几款一脉相承，沿袭了过去的时尚前卫风格，在智能手机同质化很严重的今天，其主打、主推的拍照卖点依然赢得了很多眼球，继续收获着年轻消费者的青睐。

只是似乎这两款手机在西北的销售不是十分理想，没有出现前几款一机难求的火爆场面，与经销者的目标也相距甚远。笔者手里没有大数据，没有官方的消息，写下这点文字，探究一下其中原因，一孔之见，抛砖引玉。

每个品牌的手机，在一、二级市场和门店零售价之间，有一定的销售差额也就是利润，三千元左右的手机，每级经销商之间大约有五百元左右的空间。在上市之初，零售价是全国统一发布的，要求经销商必须严格执行。

只是各门店为了提升销售业绩，靠走量占领市场，会或明或暗的适当降低销售价格，主动让出利润空间，一般会优惠一、二百元或者充等值的话费。

各品牌手机的销售模式大同小异，对于门店的降价销售也都心知肚明，只是大多数在制裁上是雷声大雨点小，往往睁一只眼闭一只眼了事。

这个手机在西北执行了非常严格的销售政策，要求经销商、销售门店严格执行官方制定的价格，不得串货，不能降价销售。公司经常明察暗访，一经发现落实有降价销售的行为，只要落实证据，对经销商和门店的处罚相当严厉。

笔者接触到的几家门店，不同程度的受到过处罚，最少一两万，动辄三五万，除此之外，往往还会被取消销售该品牌手机的资格，毫不留情，绝不手软。

与几位店主交流过，他们对于这样的处罚都咬牙切齿，甚至有人说他们被坐实是销售公司的员工在钓鱼查证。

于是就出现了这样的情况，在消费者进店之后，店员一般不主动推销这个品牌的手机，除非消费者自己选择。在同等价位手机同质化比较严重，消费者有很大的选择余地的情况下，店员的推荐往往能起到举足轻重的作用，甚至出现被处罚过的门店诋毁这个品牌的情况。

遍地开花的门店是各大品牌手机赢得消费者、占领市场的最重要一块阵地，虽然网络销售份额越来越大，但仍然是得门店者得天下。经销商往往更愿意投身于宽松的经销政策，这个窗口的变相抵制是一个十分危险的信号。

维护行业和企业利益，期望大家共同遵守和维护秩序，初衷和愿望是良好的。如果都能切实执行，对行业的良性发展也是大有益处。只是在各大品牌竞争十分激烈、行业自律意识较差、契约精神十分稀缺的当下，这种充当行业执法者先锋的行为所付出的成本也是很沉重的，杀敌一千，自伤八百。

眼下，这个品牌的新品即将上市，从目前铺天盖地的广告宣传来看，性能和外观有很大的提升，产品一如既往地惊艳，值得期待。

祝福新品大卖，更希望这个国产品牌能越走越远。

一家之言，也许以偏概全，请一笑而过