暖通开店启示录：茑屋书店模式

2022还要开店吗?这一个话题相信对于每一个暖通行业经销商来说都是一个必须重点关注的话题，因为不同于其他产品的门店，作为面向消费者最直接的销售场景，暖通门店已经不仅仅是产品的陈列场景，是向消费者展示自身和企业实力、形象的窗口。

同时对于消费者来说，门店是购物平台，也是一个信任的“根”，不仅如此，暖通门店除了拥有购物场景之外，还应该是安装场景、使用场景的集合体。但在当下的零售竞争中，同质化产品、同质化门店、同质化服务都在逐渐压低经销商的开店欲望，如何破局?或许从众多实体书店纷纷倒闭之下，茑屋书店却成为“大热”的背后，暖通经销商可以得出一些启发。

正如茑屋书店创始人增田宗昭在《知的资本论》中提到的经济发展的三个阶段，茑屋书店从1983年创立至今，每次的转变都在顺应经济发展阶段。

第一阶段为产品匮乏的阶段，对应的可以说是整个暖通行业的空白和红利，在零售市场刚萌芽的那几年，最先开店的经销商赚的是“轻松钱”，彼时的市场偏向于卖方市场。

第二阶段是产品足够丰富后各种平台的出现，这里对应的是暖通零售端爆发后，各种品牌开始不断在零售市场发力，不同的产品、不同的门店都在这阶段产生，越来越多的经销商参与进来，做大整个市场，但产生的影响是消费者的多元选择使得经销商改变了自己的经营理念，从卖方转向买方。

第三个阶段是满足个性化需求的阶段，也就是我们所说的以客户为中心的经营理念的阶段，正如增田宗昭在《知的资本论》中讲述传统书店和茑屋书店的关于图书的摆放和分类的区别时，传统书店是卖场，在布置的时候没有把消费者放在第一位考虑，而是以书的角度进行，而茑屋书店则是按照书的内容进行分类，只要内容相近，无论是什么类型的书籍都可以摆放在一起，将关联的内容展示给消费者，一站式满足用户的需求。

对应到暖通零售市场，当下是第二阶段到第三阶段的过渡期，体验店、品类集成店的开设正在变得越来越多，留给传统门店的生存空间随着新一代消费群体的的登场已然不多。

茑屋书店成功的一个主要原因就是“千店千面”的模式，亦或者说是“书+X”的模式，更细一点的话，茑屋书店与传统书店最大的根本在于，传统书店他们卖的是书，茑屋及背后的CCC公司本质上是创造一个场所，并且在这个过程中给大家推荐最好的生活方式。

回归到最先抛出的问题，2022还要开店嘛?笔者觉得开肯定是要开的，但不是开单一的产品陈列店，而是要打造差异化，开“生活场景”店。

尤其是在当下暖通行业作为同质化的重灾地，无论是产品还是门店，都面临着白热化的竞争，而这时候开店，抛开资金层面的影响，首先需要转变的是思想。

如果说之前开的店的属性是“卖场”，那接下来要开的店应该是“买场”，摒弃之前“人找货”的产品经营思维模式，并且除了必要的经营品牌，更加要注重经营客户，行业里一直在说的“做口碑”其实就是经营客户的一种方式，但除此之外，做圈层、以用户为中心给门店做加法和减法。暖通的产品属性决定了门店是获客的主要渠道，而我们要坚信，好的门店才是最大的广告。(小金)